Вопрос 3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы :

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям.

4) Эффективная система связи , использование современных средств связи, корпоративной связи.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

Тема 1.4. Влияние коммерческой деятельности на конечные

результаты работы предприятия

1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия.

2. Факторы коммерческого успеха предприятия.

3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Вопрос 1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия

Уровень организации коммерческой деятельности оказывает влияние на конечный результат работы предприятия. Коммерческая деятельность предполагает выполнение определенных функций, которые прямо или косвенно обеспечивают получение доходов:

Коммерческие операции, приносящие доходы

Коммерческие операции, косвенно влияющие на получение дохода

Определение потребности в материальных ресурсах, закупка сырья и материалов, организация оптовой продажи продукции, реализация продукции через собственную сбытовую сеть, оказание услуг, сервисное обслуживание, экспортно-импортные операции, деятельность по стимулированию сбыта, реклама товаров и услуг, контроль за выполнением договоров поставки, работа по предъявлению исков

Комплексное изучение рынка, требований потребителей, состояния спроса и предложения; изучение рынка сырья и материалов; планирование объема производства, выпуска новой продукции; поиск и выбор поставщиков материальных ресурсов; воздействие на поставщиков в деле выпуска необходимых материальных ресурсов; обоснование наиболее целесообразных форм оптовых закупок; поиск покупателей выпущенной продукции; проведение деловых переговоров с покупателями; выбор формы хозяйственных связей

Вопрос 2. Факторы коммерческого успеха предприятия

Ключевыми факторами коммерческого успеха являются :

1. Состояние материально-технической базы предприятия и ее соответствие современным требованиям:

- уровень технического оснащения, Наличие современного оборудования, оргтехники;

- использование новых технологий производства;

- степень обновления выпускаемого ассортимента;

- состояние производственных зданий, складского хозяйства, обеспеченность площадями, транспортными средствами;

- автоматизированная обработка коммерческой информации,

- инновационные возможности по внедрению новой техники и технологии, научно-исследовательской работе;