- •Раздел 1. Общие сведения о коммерческой деятельности
- •Тема 1.1. Сущность и задачи коммерческой деятельности
- •Вопрос 1. Понятие коммерческой деятельности, ее основные операции и принципы
- •Вопрос 2. Задачи коммерческой деятельности
- •Вопрос 1. Элементы коммерческой деятельности
- •2) Сбытовую.
- •Вопрос 2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности
- •Тема 1.2. Субъекты коммерческих операций
- •Тема 1.3. Организация управления коммерческой
- •Вопрос 1. Функции коммерческих подразделений предприятия.
- •Вопрос 2. Организационная структура отделов коммерческой службы предприятия.
- •Вопрос 3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы
- •Тема 1.4. Влияние коммерческой деятельности на конечные
- •Вопрос 1. Взаимосвязь коммерческой деятельности и конечных результатов работы предприятия
- •Вопрос 2. Факторы коммерческого успеха предприятия
- •2. Финансовые факторы коммерческого успеха:
- •3. Кадровый потенциал предприятия:
- •4. Организационные факторы :
- •Вопрос 3. Показатели оценки эффективности коммерческой деятельности
- •Раздел 2. Коммерческая информация, коммерческий риск
- •Тема 2.1. Понятие коммерческой тайны, коммерческой информации
- •Вопрос 1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
- •Вопрос 2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности
- •Вопрос 3. Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.
- •Вопрос 1. Классификация источников получения коммерческой информации.
- •Вопрос 2. Методы получения информации.
- •Вопрос 3. Использование коммерческой информации для принятия коммерческих решений
- •Вопрос 1. Понятие коммерческой тайны и порядок отнесения информации к коммерческой тайне.
- •Вопрос 2. Мероприятия по защите коммерческой тайны
- •Вопрос 1. Понятие и виды риска.
- •Вопрос 2. Способы определения степени риска
- •Вопрос 3. Методы снижения коммерческого риска
- •Вопрос 4. Страхование коммерческих операций : сущность, виды и порядок оформления.
- •Раздел 3. Коммерческая деятельность предприятий по оптовым закупкам материальных ресурсов
- •Тема 3.1. Планирование обеспечения предприятия
- •Вопрос 1. Виды планов материально-технического снабжения предприятия
- •Вопрос 2. Изучение рынка сырья и материалов
- •2) Анализ ассортимента предложения сырья и материалов, в том числе новых видов, их характеристика.
- •4) Оценка перспектив развития рынка сырья и материалов, что связано с развитием нтп.
- •Вопрос 3. Методы изучения рынка сырья и материалов
- •4 Вопрос. Выбор стратегии снабжения.
- •Тема 3.2. Планирование закупок материальных ресурсов
- •Вопрос 1. Исходные данные для определения материальной потребности предприятия
- •Вопрос 2. Методы определения потребности в материальных ресурсах
- •Вопрос 1. Определение потребности предприятия в инструменте.
- •Вопрос 2. Определение потребности в топливе
- •Вопрос 1. Расчет объема закупок.
- •Вопрос 2. Определение вида закупок.
- •Вопрос 1. Анализ заготовительной сферы предприятия.
- •Вопрос 2. Составление бюджета снабжения предприятия.
- •Тема 3.3. Обеспечение цехов предприятия материальными ресурсами
- •Вопрос 1. Лимитированный, сверхлимитированный и нелимитированный отпуск материальных ресурсов.
- •Вопрос 2. Документальное оформление выдачи материалов и доставки их в цех.
- •Вопрос 3. Способы доставки материальных ресурсов в цехи.
- •Тема 3.4. Выбор потенциальных поставщиков.
- •Вопрос 1. Источники оптовых закупок материальных ресурсов.
- •Вопрос 2. Поиск потенциального поставщика.
- •Вопрос 3. Выбор поставщика сырья и материалов.
- •Раздел 4. Коммерческая деятельность предприятий по сбыту продукции
- •Тема 4.1. Планирование сбыта продукции
- •Вопрос 1. Понятие и виды каналов сбыта.
- •Вопрос 2. Виды и методы прогнозирования сбыта
- •Вопрос 3. Формирование портфеля заказов.
- •Вопрос 4. Характеристика видов сбыта.
- •Вопрос 1. Изучение коммерческой информации при планировании ассортимента продукции предприятия.
- •Вопрос 2. Критерии оценки нового изделия. Внедрение в производство новой продукции.
Раздел 2. Коммерческая информация, коммерческий риск
Тема 2.1. Понятие коммерческой тайны, коммерческой информации
Урок 7. Комплексное исследование рынка – основа информационного обеспечения коммерческой деятельности
1. Понятие коммерческой информации и требования к ней.
2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности.
3. Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.
Вопрос 1. Понятие коммерческой информации и требования к ней
Информация – совокупность сведений, которые собирают и анализируют.
Коммерческая информация – это совокупность сведений о ситуации на рынке товаров и услуг.
Информационное обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора, обработки данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг, измерить влияние определяющих ее факторов и выявить возможности управления рыночной ситуацией.
Назначение коммерческой информации в том, что она позволяет проводить анализ своей коммерческой деятельности, планировать ее и осуществлять контроль за результатами этой деятельности. Промышленному предприятию важно располагать достаточным объемом разнообразной информации для обоснования коммерческих решений, прогнозирования развития рыночной ситуации, своевременно и правильно реагировать на ее изменения. Информационная база создает научную и практическую основу для повышения эффективности коммерческой деятельности. Поэтому к коммерческой информации предъявляются такие требования : она должна быть обстоятельной, достаточно полной, поступать своевременно, достоверной, сопоставимой. Только в таком случае она представляет практическую значимость.
По содержанию коммерческую информацию можно разделить на такие группы :
- информация о покупателях и мотивах их покупок,
- информация о товаре,
- информация о конкурентной среде,
- информация о потенциальных возможностях предприятия,
- информация о конъюнктуре рынка.
Вопрос 2. Содержание работы по информационному обеспечению коммерческой деятельности
Комплексное исследование рынка предполагает проведение работы в следующих направлениях :
1.Изучение покупателей и мотивов покупок. Эта работа является наиболее важной составляющей комплексного исследования рынка. Она способствует тому, чтобы нужный товар оказался в нужном месте, в нужное время и по нужной цене. Это информация об основных группах , типах покупателей, особенностях их запросов, позволяет иметь такие сведения :
- кто является потенциальным покупателем,
- численность обслуживаемого населения, его половозрастной состав, уровень доходов, покупательская способность, обеспеченность товарами;
- место жительства, национальные традиции, образ жизни, типы покупателей, мотивы покупок и др.
Полученная информация поможет коммерческому аппарату конкретизировать работу, выделить основные сегменты рынка, наиболее целесообразно организовать работу предприятия.
2.Изучение требований рынка к товару, т. е. требований конечных покупателей к потребительским свойствам товара и соответствующему набору сопутствующих продаже и потреблению товара услуг. Эта информация помогает повышать конкурентоспособность товара и производителя, обеспечивает его устойчивое финансовое положение. Она позволяет узнать, насколько товар удовлетворяет запросы покупателей, традиционные направления его использования, нуждается ли товар в рекламе, устраивает ли уровень сервисного обслуживания, упаковка товара и др.
Изучив товар, коммерческая служба максимально точно определит его позицию на рынке, пути продвижения, методы продажи и стимулирования сбыта. Эта информация дает возможность формировать такую номенклатуру выпуска, которая дает возможность получать максимальную прибыль.
3.Исследование конкурентной среды. Эта информация всегда должна быть в поле зрения коммерсантов, чтобы оценить реальное положение предприятия на рынке и удержать свои позиции на рынке.
При изучении потенциальных конкурентов целесообразно получить такую информацию :
- позиции конкурентов на рынке, имидж, доля рынка,
- характеристика предлагаемых конкурентом товаров,
- виды и характер оказываемых услуг,
- практика рекламной деятельности,
- система товародвижения,
- коммерческие условия договоров поставки, предлагаемые конкурентами.
4.Изучение потенциальных возможностей предприятия. На основе этой информации можно оценить сильные и слабые стороны деятельности фирмы, определить ее реальные цели и задачи, пути совершенствования ее коммерческой деятельности, разработать коммерческую стратегию. Оценка потенциальных возможностей предприятия предполагает изучение следующей информации:
- экономический потенциал фирмы, финансовое положение,
- анализ товарной номенклатуры, рентабельности каждого вида продукции,
- материально-техническая база фирмы,
- научно-технический потенциал и кадровый состав фирмы и др.
5.Изучение конъюнктуры рынка, которое включает анализ спроса и предложения на рынке и его сегментах, уровня цен и ценовой эластичности спроса, степени и условий рыночной конкуренции. Эта информация необходима для принятия решений на всех уровнях коммерческой деятельности: стратегическом, тактическом и оперативном.