Вопрос 1. Элементы коммерческой деятельности

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая деятельность на промышленном предприятии подразделяется на : 1) закупочную (материально-техническое обеспечение),

2) Сбытовую.

В условиях рынка при закупе материальных ресурсов предприятия следует руководствоваться свободой ценообразования, принимать во внимание экономическую ответственность при покупке сырья и материалов, учитывать конкуренцию среди поставщиков и уметь выбрать экономически выгодных поставщиков.

При закупках материальных ресурсов предприятие должно изучать рынок сырья и материалов, знать динамику цен, расходы на доставку, возможности эффективной замены другими материалами. Поэтому закупочная деятельность складывается из этапов:

- исследование рынка сырья и материалов,

- составление плана закупок материальных ресурсов,

- поиск поставщиков сырья и установление хозяйственных связей , заключение договоров с ними,

- организация закупок материальных ресурсов,

- ведение расчетов с поставщиками за купленную продукцию,

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Затраченный капитал принимает денежную форму. Производители, обладающие хорошо отлаженным сбытовым аппаратом, обладают конкурентными преимуществами. Многие предприятия имеют и собственные каналы сбыта.

Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие элементы:

- планирование ассортимента и сбыта продукции,

- поиск покупателей и установление хозяйственных связей с ними,

- разработка и подписание договоров поставки с покупателями продукции,

- оперативно-сбытовая работа, предусматривающая разработку планов-графиков отгрузки, приемку готовой продукции от цехов и подготовку ее к отправке, организацию отгрузки и оформление документов, контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, потребителей, конкурентов, а также сегментация и выбор целевого рынка сбыта, коммуникационная политика.

Вопрос 2. Концепция маркетинга в коммерческой деятельности

Концепция маркетинга предполагает получение прибыли путем наиболее полного удовлетворения запросов потребителей. Поэтому объектом маркетинговых исследований прежде всего выступает потребность. Коммерческий работник может получить необходимую информацию о потребителях и мотивах их покупок, о товаре, о конкурентной среде, конъюнктуре рынка, потенциальных возможностях предприятия, используя для этого различные методы маркетинговых исследований.

Изучив потребителя и его запросы, коммерческая служба может выделить наиболее перспективные для предприятия целевые сегменты, выбрать «нишу рынка». Изучив конкурентоспособность выпускаемого товара, может определить его позицию на рынке, оптимальные пути продвижения, методы продажи и стимулирования. Изучив поставщиков, может сделать правильный выбор для закупа сырья и материалов. Изучив собственные возможности, выявить сильные и слабые стороны, найти пути совершенствования работы.

Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Это подталкивает поставщика к анализу эффективности сбыта, использованию новых форм сбыта. Многие предприятия перешли в работе на маркетинговую концепцию и нашли способы увеличения сбыта своих товаров за счет:

- создания отделов маркетинга и использования новых маркетинговых стратегий,

- формируя собственные каналы сбыта, собственную сбытовую сеть,

- наращивая объемы экспорта,

- адаптируя выпускаемый ассортимент продукции к особенностям спроса платежеспособных групп покупателей на внутреннем рынке,

- выходя на новые рынки сбыта.

На крупных белорусских предприятиях созданы отделы маркетинга, выполняющие анализ рынка, его сегментацию, выясняющие эластичность спроса по товарным позициям, минимизирующие транспортные и производственные издержки для поддержания прибыльности, организующие рекламную деятельность, стимулирование сбыта, сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

В процессе коммерческой деятельности предприятие вступает во взаимоотношения с внешней маркетинговой средой. Необходимо знание этой среды и быстрое реагирование на изменения политической, экономической, научно-технической и социальной среды, на действия конкурентов, поставщиков, потребителей, государственных органов.

Таким образом, маркетинговая концепция ориентирована на конечного потребителя, его интересы. Кто наиболее точно учтет и с наименьшими затратами удовлетворит их, получит наилучший коммерческий результат.