2.4. Соберите информацию о потенциальном клиенте.

Гораздо легче вступать в общение с потенциальным клиентом, если вы что-то знаете о его компании, бизнесе и о нем самом. Два героя фильма: Федор, начинающий продавец, и Дмитрий, более опытный, по-разному начинают свой рабочий день. Федор с ходу бросается к телефонному справочнику и с ходу начинает звонить всем подряд, предлагая свой товар. Дмитрий собирает и анализирует информацию, готовясь к звонкам. Благодаря этому, число результативных звонков у Дмитрия гораздо выше.

Источники информации о потенциальном клиенте:

• Справочные издания (в том числе отраслевые)

• Интернет

• Компьютерные базы данных

• Периодика (газеты, журналы)

• Выставки

• Конференции

• Клубы, где собираются люди по профессиональным интересам

• Клиенты, друзья, знакомые

• Рекламные источники

Сбор информации должен происходить не спонтанно, от случая к случаю, а должен стать частью вашего ежедневного рабочего плана.

Перед телефонным разговором желательно знать:

Профиль компании

Размер компании

Планы развития

Ее место на рынке

Лицо, ответственное за принятие решения по вашему вопросу

Кто вас может порекомендовать

Задание 5.

1. Составьте список еще не задействованных вами источников информации о потенциальных клиентах.

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Включите деятельность по сбору и анализу информации в ваш рабочий график (на месяц, неделю, день).

! Помните, при вступлении в контакт можно использовать только позитивную информацию о клиенте и обязательно ссылаться на открытые источники информации.

Для завязывания разговора, кроме использования информации о клиенте, можно сообщить новости о своей компании, сослаться на предыдущие встречи, например, во время проведения выставок, но еще лучше заручиться чьей-то рекомендацией.

2.5. Сформулируйте цель телефонного разговора.

Этот пункт подготовки кажется настолько простым, что им, как правило, пренебрегают. На самом же деле, правильно и четко сформулированная цель разговора значительно повышает эффективность звонка. Во время общения вы оказываете воздействие на собеседника, но и он влияет на вас, реагируя тем или иным образом, задавая вопросы, и, если вы для себя четко не сформулировали цель разговора, вы можете легко отклониться от первоначального плана.

«Какова цель моего звонка? Чем он должен закончиться? Если не удастся добиться намеченного, какой промежуточный результат меня устроит?»

Задание 6

Какую цель вы бы поставили при разговоре…

С секретарем:

1. Заинтересовать своим предложением

2. Оставить свои координаты

3. Познакомиться

4. Добиться разговора с ответственным лицом

5. Узнать имя ответственного лица

6. Создать благоприятный имидж своей компании

С ответственным лицом:

1. Познакомиться

2. Создать благоприятный имидж своей компании

3. Получить информацию о конкурентах

4. Рассказать о своей компании

5. Довести сведения о новой продукции вашей компании

6. Назначить встречу

7. Продать свой продукт или услугу

См. рекомендуемые ответы на стр.