Делайте паузы для ответов собеседника, говорите короткими фразами, слушайте.

4.3 Возможные тактики представления цели звонка.

«Я звоню, просто чтобы представиться»

Многие потенциальные клиенты настороженно относятся к настойчивым предложениям о «взаимовыгодном сотрудничестве». Формулировка «звоню, чтобы представиться» клиента ни к чему не обязывает, поэтому он легче идет на контакт. И только после того, как собеседник проявил интерес к вашему предложению, можно переходить к истинной цели – назначению встречи.

«Маркетинговое исследование».

После приветствия и представления попросите разрешения задавать вопросы. Подчеркните, что это не займет много времени.

«Сергей Петрович, моя компания поручила мне провести небольшое рыночное (маркетинговое) исследование. Нам важно узнать ваше мнение. Может быть, вы согласитесь помочь мне и ответите на несколько вопросов? Это не займет много времени.

После получения согласия сразу задавайте вопросы. Слушайте ответы!

Вопросы должны касаться области, которая соприкасается с продуктом или услугой, которую вы продаете:

Сергей Петрович, организовано ли в вашей компании обучение сотрудников?

Кто проводит тренинги?

Что вам нравится в вашей системе обучения?

Что, на ваш взгляд, требует улучшения? (Вопросы о проблемах надо задавать очень осторожно).

Далее переходите к предложению рассказать о новых методах в обучении, то есть – к назначению встречи.

Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не сможет быть вашим клиентом, попросите порекомендовать, к кому можно обратиться.

Тактика прямого предложения

Можно представить цель вашего звонка без «обходных маневров». Большинство потенциальных клиентов предпочитают прямой, деловой разговор. Если у вас есть выгодное предложение, и вы с ним попали «в точку», то есть позвонили тому клиенту, у которого есть соответствующие потребности, он согласится на встречу и уделит вам внимание. Главное – грамотно сформулировать ключевую фразу с учетом специфики данного типа клиентов.

Задание 8:

Составьте конспект вашего телефонного разговора с потенциальным клиентом. Учитывайте специфику потребностей данного клиента.

Клиент (тип бизнеса, занимаемая должность) _____________________________________________________________________

1. Приветствие

__________________________________________________________________________________________________________________________________________

(Пауза для ответа!)

2. Представление

Ваше имя, компания (не проглатывать слова, говорить спокойно, уверенно, четко), чем она занимается (очень кратко):

_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Фраза, облегчающая вступление в контакт: 

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Цель звонка

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Ключевая фраза, пробуждающая интерес к вашему предложению (говорите языком преимуществ, подбирайте именно те аргументы, которые важны для того человека, с кем вы говорите).

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Назначение встречи (используйте альтернативно-выгодный вопрос):

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

1. Подведение итога разговора:

_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________