10.Мотивация личности, как фактор детерминации поведения в деловом общении

Детерминация (лат. determinatio — ограничение, определение) в широком смысле — определение места того или иного явления, объекта по условным параметрам, его классифицирующая индивидуальная характеристика в соответствующей категории (зачастую с условной относительной оценкой и указанием первичного значения и места в системе — через сопоставление с другими составляющими её аналогичными единицами). Так, в естественнонаучном обиходе говорят о детерминации вещества или процесса; в филологии — о детерминации той или иной языковой единицы, лексемы, фонемы; в истории — о детерминации места процесса или явления, закономерности и т. д. В языковой традиции (профессиональной, корпоративной, различных дисциплин) детерминация фиксируется номинацией в виде термина.

В процессе взросления человека многие ведущие мотивы поведения со временем становятся настолько характерными для человека, что превращаются в черты его личности. К их числу следует отнести мотивацию достижения, или мотивацию избегания неудачи, мотив власти, мотив оказания помощи другим людям (альтруизм), агрессивные мотивы поведения и другие. Доминирующие мотивы становятся одной из характеристик личности, отражающейся на особенностях других личностных черт. К примеру, установлено, что у людей, ориентированных на успех, преобладают реалистические, а у людей, ориентированных на избегание неудач, - нереалистические, завышенные или заниженные самооценки. Особенности самооценки выражаются в целях и общей направленности деятельности индивида, поскольку в практической деятельности он стремится к достижению таких результатов, которые согласуются с его самооценкой и способствуют ее укреплению.

мотив стремления к общению, и мотив власти актуализируются и удовлетворяются только в общении людей. Мотив аффилиации обычно проявляется как стремление к налаживанию добрых, эмоционально положительных отношений с людьми. Психологически он выступает в виде чувства привязанности, верности, его внешнее проявления - общительность, стремление к сотрудничеству. Если в основе отношений лежит мотив аффилиации, то они, как правило, взаимны, а партнерские отношения - равноправное сотрудничество. Доминирующий мотив аффилиации порождает стиль общения с людьми, характеризующийся уверенностью, открытостью, непринужденностью и смелостью. Можно сказать, что цель мотива аффилиации это взаимная и доверительная связь, где каждый из партнеров если и не любит другого, то относится к нему приязненно, принимает его, дружески поддерживает и симпатизирует ему. Для достижения и сохранения такого рода отношений существует много как вербальных, так и невербальных способов поведения; их можно наблюдать, в частности, при вступлении в контакт с незнакомыми людьми. «О мотивированности поведения стремлением к аффилиации можно судить по количеству и позитивному содержанию речевых высказываний, по дружелюбному выражению лица, длительности контакта глаз, частоте кивании головой, по позе и жестикуляции и т. д.» (3, глава «Мотивация афилиации»). Каждый человек на основе своего прошлого опыта в сфере общения обладает обобщенными ожиданиями относительно того, удастся ли ему установить отношения аффилиации с незнакомым человеком или нет, то есть обобщенными ожиданиями аффилиации и отвержения. Эти ожидания не только определяют, вместе с соответствующими значениями привлекательности, величину мотивации аффилиации. Доказана связь ожидания и успеха в начинаниях, так чем личность сильнее ожидает успеха, тем выше положительная привлекательность, и наоборот, чем сильнее ожидание неуспеха, тем выше отрицательная привлекательность. «Более детально цепь обратной связи можно представить себе следующим образом: ожидание оказывает влияние на ход действия, ход действия--на его результат, повторяющиеся успехи и неудачи формируют соответствующие ожидания, которые, в свою очередь, порождают различия в протекании действия, предопределяющие благоприятный или неблагоприятный результат аффилиации» (3, глава «Мотивация афилиации»). Таким образом, привлекательность удачной или неудачной аффилиации становится величиной постоянной, что и задает индивидуальный стиль соотношения надежды на аффилиацию и страха отвержения. Хекхаузен, в своих работах, вообще часто цитирует других авторов, вот цитата из главы его книги, посвященной мотиву аффилиации, в которой сведена суть вышеизложенного: «Представляется правомерным утверждение, что накапливаемый на протяжении жизни опыт общения с другими людьми ведет к обобщенным ожиданиям встретить в них источник поощрения или наказания. Если доминируют ожидания первого рода, то субъект будет стремиться к другим людям и искать в них товарищей, будет доверять им и высоко их ценить. Если же доминируют противоположные ожидания, то субъект будет избегать других людей, относиться к ним с подозрением и низко их оценивать. Индивид, опыт которого носит смешанный характер и у которого, в силу этого, высоки ожидания обоих родов, будет находиться в сфере межличностных отношений в состоянии практически постоянного конфликта. А человек, у которого оба вида ожиданий низки, будет проявлять в ситуациях межличностного общения безразличие и незаинтересованность» (Бирн, Мак- Дональд, Микава (D. Вугпе, R. D. McDonald, J. Mikawa), 1963).