- •Письменный отчет По учебной практике по дисциплине: Маркетинг
- •Столин 2012
- •Тема работы: Изучение и планирование политики распределения Задание 1.
- •Задание 2.
- •Этап 1. Цели сбыта
- •Этап 2. Интенсивность распределения
- •Этап 3. Длина канала распределения
- •Этап 4. Как выбрать посредника
- •Этап 5. Взаимоотношения с посредником
- •Анализ основных форм и методов сбыта товаров.
- •Задание 1.
- •Задание 2.
- •Задание 4.
- •Задание 5.
- •Результаты анкетного опроса экспертов о перспективе объема сбыта продукции предприятия
- •Решение задания:
- •Решение:
- •Задание 4. Решение:
- •Задание 5.
- •Решение:
- •Задание 6.
- •Решение:
- •Задание 7.
- •Решение:
- •Интегральные коэффициенты близости между продуктами
- •Задание 8.
- •Задание 9.
- •Тема работы: Анализ поведения покупателей при совершении закупок
- •Тема работы: Выбор и обоснование метода ценообразования. Задание 1.
- •Решение:
- •Определим прибыль на единицу товара:
- •Определяем косвенные налоги в цене:
- •Определяем цену единицы продукции:
- •Решение:
- •Определим прибыль на единицу товара:
- •Определяем косвенные налоги в цене:
- •Определяем цену единицы продукции:
- •Определяем цену единицы продукции:
- •Определим прибыль на единицу товара:
- •Расчет стоимости комплектации гарнитуров «Мелодия»:
- •Расчет стоимости комплектации гарнитуров «Гармония»:
- •Расчет стоимости комплектации гарнитуров «Молодежный»:
- •Определяем цену составляющих шкафа:
- •Определяем затраты на монтаж:
- •Определяем цену на шкаф:
- •Тема работы: Анализ спроса при обосновании цены. Задание1.
- •Задание 2.
- •Задание 3.
- •Задание 4.
- •Задание5.
- •Задание 6.
- •Задание7.
- •Решение:
- •Задание 8.
- •Задание 9.
- •Решение:
- •Решение.
- •Задание 12.
- •Тема работы: Изучение издержек и анализ цены конкурентов при обосновании цены. Задание1.
- •Задание 2.
- •Решение
- •Задание 3.
- •Тема работы: Планирование рекламной кампании.
- •Девиз компании Life's good (Жизнь хороша)
- •Тема работы: Планирование рекламного бюджета. Задание 1.
- •Решение:
- •Задание 3.
- •Задание 3.
- •Методические указания к заданию 3:
- •Задание 4.
- •Задание 5.
- •Задание 6.
- •Задание 8.
- •Задание 9.
- •Задание 10.
- •Задание 14.
- •Тема работы: Оценка эффективности рекламной деятельности. Задание 1.
- •Решение:
- •Задание 2.
- •Решение:
- •Задание 3.
- •Решение:
- •Задание 4.
- •Решение:
- •Задание 5.
- •Завоевание расположения целевой аудитории
- •Презентация и демонстрация товара
- •Вопросы:
- •Тема работы: Выбор и обоснование метода стимулирования сбыта. Задание 1.
- •Задание 2.
- •2. Классическое определение вероятности.
- •Элементарных равновозможных исходов. Задание 3.
- •Задание 5 .
Решение:
1.12*1,5*48=864у.д.е. (Стоимость рекламы в областной газете)
2.10*2*24=480у.д.е.(Стоимость рекламы в республиканской газете)
3.600*1=600у.д.е. (Стоимость рекламы с использованием буклетов)
4.18*0,5*15=135у.д.е.(Стоимость рекламы по радио)
5.450+6*15=540у.д.е.(Стоимость создания и содержание Internet-сайта)
6.864+480+600+135+540=2619у.д.е. (Сумма затрат на рекламу)
7.696*2%*1000*3,3=45936у.д.е. (Прирост продаж по вареным колбасам )
8.207,5*0%*1000*3,2=0у.д.е. (Прирост продаж по сосискам и сарделькам)
9.76,5*7,3%*1000*7,24=40432у.д.е. (Прирост продаж по полукопченым колбасам)
10.61*1,9%*1000*10=11590у.д.е.( Прирост продаж по твердокопченым колбасам)
11.61,5*8,1%*1000*7,3=36365у.д.е.( Прирост продаж по копчёностям)
12.378*5,1%*1000*2,9=55906у.д.е. (Прирост продаж по мясным полуфабрикатам)
13.1138*0,3%*3,18=11у.д.е. (Прирост продаж по консервам)
14.45936+0+40432+11590+36365+55906+11=190240у.д.е. (Общая сумма прироста продаж)
Вывод: Представленные рекламные действия целесообразны, т.к прирост продаж превышает затраты на рекламу более чем на 50%.
Задание 5.
По представленным ниже результатам обработки данных журнала учета посетителей выставки оцените эффективность участия в республиканской выставке мясокомбината.
Результаты обработки данных журнала учета посетителей выставки
Дни работы выставки |
Посетители стенда, чел. |
Посетители с коммерческим интересом |
Степень привлечения новых посетителей, % |
Степень привлечения новых посетителей с коммерческим интересом, % |
||||
Всего |
Новые |
Всего |
Новые |
|||||
1 |
27320 |
11280 |
12540 |
2990 |
41,3 |
23,8 |
||
2 |
33180 |
9335 |
15870 |
1240 |
28,1 |
7,8 |
||
3 |
19290 |
6820 |
8320 |
150 |
35,4 |
1,8 |
||
Итого |
79790 |
27435 |
36730 |
4380 |
X |
X |
03.02.2012
Тема работы: Планирование персональной продажи.
Задание 1.
Я создала презентацию личной продажи. Она представлена в приложении( на диске) .
Задание 2.
Основные этапы личной продажи
О пределение целевой аудитории
П одготовка к контакту с целевой аудиторией
Завоевание расположения целевой аудитории
Презентация и демонстрация товара
Преодоление возможных сомнений и возражений
Завершение продажи
Послепродажные контакты с покупателями
Я спланировала персональную продажу штор. Используя личную продажу, главной целью является:
• убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара, а также продолжать поддерживать контакты с существующими и потенциальными потребителями товара;
Определение целевой аудитории
На первом этапе я выявила целевые аудитории, с которыми целесообразно установить непосредственный контакт. При выборе таких аудиторий я учитывала прежде всего возможности существующих и потенциальных покупателей принимать окончательные решения о совершении покупок, потребности в товаре, наличии финансовых ресурсов и возможности их изменения в будущем. Моей целевой аудиторией являются обычные потенциальные покупатели, которые имеют средний и выше доход.
Основными источниками информации о потенциальных покупателях моей продукции являются:
• газеты и журналы;
• Интернет;
• беседы с существующими и потенциальными потребителями.
Подготовка к контакту с целевой аудиторией
После того как я определила целевую аудиторию, следует подготовиться к встрече с ней. Я собрала всестороннюю информацию о потенциальных покупателях, в частности такая, как роль отдельных покупателей в принятии окончательного решения о покупке, основные мотивы совершения покупок и др. На основе этой информации сформулировала обоснованное обращение к потенциальным покупателям и установила с ними наиболее приемлемый контакт.
Необходимо ответить на следующие вопросы:
1 Проанализируйте два приведенных ниже диалога между клиентом и агентом.
2 Применив полученные ранее теоретические знания, выделите и обсудите успешные "ходы" продавца (торгового агента) и ошибки.
Ответы:
Нам представлены 2 диалоги А и Б. Оба диалога ведутся между клиентом и агентом. Агенты находятся в одинаковой ситуации, но ведут себя по- разному. Главная цель обоих агентов- убедить потенциальных покупателей в целесообразности приобретения данного товара.
В диалоге А агент опоздал на встречу на 10 мин и совершенно не подготовился к ней, что для агента является недопустимым, т.к. своим опозданием он показывает своё безразличие. В отличие агент диалога Б пришёл на пару минут раньше, что его пунктуальность, ответственность. Агент диалога А с первой минуты себя зарекомендовал негативно, он постоянно куда- то спешил, точно не отвечал на задаваемые ему вопросы, косвенно грубил своему клиенту. Я считаю, что данный диалог нам представлен для того чтобы мы учились на ошибках данного агента и ни в коем случае их не повторяли. Это отрицательный пример персональной продажи.