- •Гарри Олдер, Берил Хэзер. Нлп. Вводный куре. Полное практическое руководство.
- •Isвn 5-220-00339-9
- •21 Совет, как извлекать стратегии
- •Меняя свои мысли, вы начинаете вести себя по-другому и добиваетесь иных результатов
- •1. Формулируйте свою цель в утвердительных терминах.
- •То, что больше всего занимает наши мысли (сознательно или неосознанно), обычно отражается в поведении и становится явью
- •2. Соотносите свою цель с контекстом.
- •То, что вы видите, слышите и чувствуете в воображении, дает представление о реальных событиях в будущем
- •Все вокруг нас, что было создано человеком, первоначально возникло у кого-то в мыслях
- •4. Выбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.
- •5. Трезво оценивайте последствия достижения своей цели.
- •Оценивайте общую совокупность перемен, связанных с достижением намеченного результата
- •6. Выбирайте такие цели, которые заслуживают их достижения.
- •1. Подстройка к физиологии
- •2. Подстройка к голосу
- •3. Подстройка к языку и образу мышления
- •4. Подстройка к убеждениям и ценностям
- •5. Подстройка к личному опыту
- •6. Подстройка к дыханию
- •1. Внутреннее ощущение
- •2. Изменения цвета кожи
- •3. Спонтанные замечания
- •4. Умение вести за собой
- •Сопротивление - реакция на форсируемое общение и вероятный признак неудачного присоединения
- •Я несу ответственность за свои мысли - а значит, и за достигаемые результаты
- •Содержание любого события зависит от рамки, в которой мы его воспринимаем
- •1. Автоматическая реакция
- •У каждого есть все необходимое для осуществления перемен и достижения успеха
- •Introducing Neuro-Linguistic Programming, Joseph o'Connor and John Seymour, Harper & Collins (1990).
4. Подстройка к убеждениям и ценностям
Объектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждения и ценности, -тема обсуждения в третьей главе. Такая подстройка может оказаться полезной в тех случаях, когда другие попытки установить раппорт не приносят успеха - в частности, когда вам приходится говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не проявляет к вам видимого интереса. Люди очень высоко ценят свои глубоко укоренившиеся убеждения, и подстройка к ним временами может нечаянно задеть "чувствительную струнку" в душе собеседника.
Вы можете, к примеру, воспользоваться тем, какое значение собеседник придает времени, - немалая доля которого потеряна уже потому, что "эти олухи опоздали на совещание" (или семинар). Выражая свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью ("Вообще непонятно, зачем в таком случае тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждения и вносите в разговор атмосферу общности ваших взглядов. Ценностями для собеседника могут оказаться бережливость, добрые отношения с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждения. Чем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.
Макроубеждения и макроценности, а именно наиболее из них универсальные ("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро установить раппорт. Затем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начиная подстройкой к физиологии.
Такой подход особенно эффективен при общении в сложных обстоятельствах: при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. Выявив общую основу для взаимопонимания, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.
5. Подстройка к личному опыту
Встретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов-любителей очень быстро находят общий язык и устанавливают раппорт. То же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земляка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. Ваши личные переживания, или "карты", пересекаются, и в этих участках пересечения становятся общей опорой, элементом "сходства".
Однако вы можете пользоваться принципом общности личного опыта в более широком смысле. Например, вступая в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны выявить общие для всех присутствующих переживания. Воспользуемся примером обучающего семинара. Предположим, всем его участникам, вероятнее всего, сегодня довелось:
• попасть в пробку по дороге на занятие;
• огорчиться из-за плохой погоды;
• отменить другие важные дела;
• навести порядок на столе перед уходом с работы.
Даже самые простые переживания, если они общие (например: "Все мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодняшнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучения и прочих групповых мероприятий. Не забывайте о подмеченной общности. Кивайте в знак согласия на каждом этапе общения, особенно при установке раппорта. При короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказываниями:
• "Нас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедления".
• "От этого выиграем мы оба, и потому я уверен, что нам удастся быстро достичь согласия".
• "Здесь жарковато. Может, открыть окно? А шум машин вам не помешает?" (При любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)
Вновь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.
Общностью переживаний широко пользуются продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупателя. Ключом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. Если же продавец хорошо справился с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познания о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. При этом ему даже не нужно притворяться. Совершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хотя вначале могут оставаться в тени. Косвенной связью, помогающей выявить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Наблюдательность и внимание к собеседнику позволят вам быстро определить его увлечения, ведь мы при всяком удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.