3. Варианты

Изобретайте взаимовыгодные варианты . Иметь много вариантов очень ценно, однако люди, вовлеченные в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В большинстве споров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

1). Преждевременное суждение

2). Поиск единственного ответа

3). Убежденность в невозможности найти варианты

4). Мнение, что "решение их проблемы - их проблема" Разберемся в каждом сдерживающем моменте.

- преждевременное суждение

Изобретение вариантов нелегкое дело. Не изобретение - обычное, нормальное состояние. Ничего кет более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи. Суждения препятствуют воображению.

- поиск единственного ответа

Стремление с самого начала найти лучший единственный ответ приводит к короткому замыканию в разумном процессе принятия решений, который позволяет выбирать из большего числа возможных ответов.

- убежденность в невозможности "увеличить темп "

Стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как крайнюю: или-или. Либо получаете то, о чем идет спор, либо нет. .

- мнение, что "решение их проблемы - их проблема"

Забота каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Существует так же психологическое сомнение в законности взглядов другой стороны; думать о путях удовлетворения интересов другой стороны представляется неразумным. Близорукая озабоченность только своими собственными проблемами способствует тому „что переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения исхода исключительно из своих интересов. Для создания творческих подходов необходимо:

1) отделить изобретение вариантов от их оценки,

2) расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо того, что бы искать единственно правильный ответ,

3) искать взаимную выгоду,

4) изобрести способы, что бы ими можно было легко принимать решения.

Отделить изобретение от решения

Поскольку критическое суждение мешает воображению, отделите творческий акт от критического, отделите процесс обдумывания возможных решений от процесса выбора между ними. Сначала придумайте, потом решайте. Здесь желательно провести мозхговую атаку, отказ от всякой критики

До "мозговой атаки"

1). Определите свою цель

2), выберите несколько участников (5-8 человек)

3) смените обстановку, которая отличается от места спора.

4) создайте неформальную атмосферу

5) изберите ведущего.

Во время "мозговой атаки"

1). Посадите участников рядом, материалы по проблеме должны быть перед ними, посадите людей полукругом, перед доской

2). Выясните основополагающие правила, включая отсутствие критики

3), "мозговая атака", дайте волю своему воображению

4). Записывайте так, что бы всем было видно

После "мозговой атаки"

1). Выделите самые многообещающие

2). Придумайте пути улучшения перспективных идей

3). Определите время оценки и принятия.

Обдумайте возможность "мозговой атаки" с другой стороны

2. Расширяйте свои подходы

а.) увеличивайте число вариантов путем постоянного движения конкретным и общим: круговая схема. Задача изобретения вариантов требует четырех разных способов мышления:

а) думать об определенной проблеме

6) описательный анализ

в) думать о том, что должно быть сделано

г) выработка точных и эффективных рекомендаций к действию

грязная река - диагноз (высокое содержание химических элементов) - уменьшить сбросы - конкретное действие (санэпидем. служба)

б) посмотрите на проблему глазами различных специалистов, с точки зрения разных профессий и дисциплин.

Можно использовать два приема: круговую схему и посмотреть на проблему глазами различных специалистов.

в) разрабатывайте разные по значению соглашения. Можно увеличить число путей к соглашению путем обдумывания "слабых версий", которые вы хотели бы под рукой, Если нет возможности договориться по существу дела, возможно, вы придете к соглашению по процедуре. Если постоянное соглашение недостижимо, возможно, есть шанс договориться о временном соглашении, если не, получается, достичь соглашения по первостепенным вопросам, то, как правило; можно договориться по второстепенным вопросам.

г) измените объем предлагаемого соглашения. Рассмотрите, возможность не только изменять значение соглашения, но и его объем.

3. Ищите взаимную выгоду

Помимо разделяемого желания избегать совместных потерь всегда есть возможность получения совместной выгоды. Это может быть выражено в форме взаимовыгодных отношений, или путем удовлетворения интересов обеих сторон с помощью созидательных решений.

а) определите общие интересы. Общие интересы есть в любых спорах. Они могут не быть сразу очевидны. Общие интересы есть реальная возможность, а не случай. Ради дела ими необходимо пользоваться. Конкретизируйте общие идеи, ориентируйте в будущее. Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружелюбными.

6) согласуйте различные интересы. Люди обычно считают, что различия порождают проблему, однако различия могут так же привести к ее соглашению. Согласие часто основывается на, различии (сестры и апельсин),

в) есть ли различия в интересах? ' . ,

Список вариантов интересов, на которые нужно обратить внимание одну сторону больше привлекает, другую сторону больше привлекает различная уверенность! Есть возможность привлечь арбитра, третье лицо для решения проблемы

д) различные отношения ко времени? Одного интересует настоящий момент, а другую сторону - будущее. е.) различный прогноз?

ж) различия неприятия риска

- выясните, что предпочитает другая сторона. Выделите те пункты, которые обойдутся дешево, но в большей степени выгодны им и наоборот. Различия в интересах, приоритетах, убежденности, прогнозах и отношении к риску - все это делает согласование возможным,

"Да здравствуют различия"

9.2. Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов.

Основное содержание переговорного процесса:

1. Подготовительный этап. Сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения.

2. Начало переговоров. Осуществляется взаимный обмен информацией. Участники высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы.

3. Поиск приемлемого решения. Обсуждение вариантов решения проблемы, уточнение мотивов и позиций субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути подхода к соглашению.

4. Завершение переговоров. Уточняются детали договора, сроки их выполнения, распределяются обязательства, сроки контроля исполнения.

Общая стратегия и модели переговоров.

1. Отношения участников переговорного процесса определяется тем, что они партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решения.

2. Цель переговоров участники должны видеть в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии.

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче.

5. Действовать независимо от доверия и недоверия.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях.

7. Изучать интересы сторон.

8. Продумать возможность взаимной выгоды.

9. Не устанавливать «нижней границы».

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже.

11. Настаивать на использовании объективных критериев.

12. Стараться достичь результатов, основанных на нормах, не зависящих от воли.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.