8. Заключение сделки (Завершение).

Суть этого этапа заключается в выборе конкретного варианта, окончательном расчете стоимости «страховки», оформлении документов и получении денег. Существуют два перекоса в действиях начинающего агента. Или агент никак не может приступить к завершению и затягивает сделку. Или, наоборот, новичок слишком сильно «давит» на клиента, настаивая на необходимости страховаться. Как правило, ощущение давления у клиента возникает из-за того, что агент «не попал» в значимую проблему клиента или не учел его ресурсов.

Завершение сделки начинается с выбора единственного варианта. Сосредоточиться на конкретной программе позволяет техника 4 вопросов.

Я все понятно объяснил?

Вы все хорошо поняли?

Вас все устраивает?

Что выберем из рассмотренных программ?

Облегчить клиенту выбор конкретной программы можно, если последовательно выписать все выгоды, которые он получает в результате страхования по первому и второму варианту на отдельном листочке. Помните о том, что клиент сам должен подтвердить их важность для себя.

Выбор клиентом того или иного варианта, сам по себе, уже много значит. Но для того, чтобы убедиться, что клиент действительно готов к завершению сделки, выполните технику пробного завершения. Суть ее в том, что вы перечисляете определенную последовательность действий, которые вы планируете выполнить с клиентом. Например,

«Сейчас мы с вами, еще раз подтвердим, что нас устраивает выбранный вариант страховой программы, затем оформим документы, я вас поздравлю с началом действия страховой защиты, а затем составим план дальнейшего сотрудничества. Вас устраивает такая программа действий?»

При этом вы должны внимательно наблюдать за тем, как реагирует клиент на ваши слова. Если затруднений не возникает, то переходим к выполнению данного плана.

Если клиента устраивают выгоды от страховой программы, если он согласен с вашим предложением, то можно просто заняться правильностью заполнения документов. Но, бывает так, что и на этом этапе клиент все еще сомневается в необходимости сделки. Причин может быть много, но главное, он нам пока еще не доверяет. Чтобы повысить уровень доверия необходимо во время заполнения документов стараться удерживать эмоциональный контакт с клиентом.

Если переговоры завершились успешно необходимо применить психологический прием «вселение уверенности» в страхователя относительно правильности принятого им решения о заключении им договора страхования. Здесь, например, уместны такие фразы, как «вы сделали правильный выбор», «ваши затраты обеспечат вам спокойствие, уверенность в будущем». Эти высказывания следует подкреплять живым примером и эффектными цифрами.

Затем надо проинструктировать клиента, как вести себя при наступлении страхового случая. Очень важно, чтобы клиент знал, что делать и куда обращаться в подобных ситуациях. Эти ситуации малоприятны и почти всегда сопровождаются стрессом, поэтому инструкция для клиента должна быть простой, а также клиенту выдается «памятка при наступлении страхового случая». Остановитесь на событиях при которых клиенту может быть отказано в страховой защите.

И главное, без чего нельзя уходить от клиента - это рекомендации к его друзьям и знакомым. Если вы действительно собираетесь расширять свой «страховой портфель», то без рекомендаций не обойтись. Важно, чтобы эти друзья имели «что страховать» и у них были деньги. Если вы боитесь получать рекомендации, это может привести к тому, что, через некоторое время, вы упретесь в отсутствие клиентов, что обернется потерей времени и денег. В конце каждого дня, подводя итог своей работы, вы должны иметь 3 рекомендации. Это гарантирует спокойное развитие вашего бизнеса.

Рекомендации удобно получать после того, как вы получили деньги, в самом конце встречи с клиентом. Можно сказать примерно следующее: «Успех в моей работе зависит от возможности постоянно выходить на новых людей, и поэтому прошу не отказать мне в любезности и назвать имена трех человек, с которыми я мог бы поговорить на данную тему». Эта фраза хорошо работает с малознакомыми людьми. Если же вы намереваетесь получить рекомендации у хорошего знакомого, то, перескажите эту мысль своими словами.

Затем надо попросить клиента назвать одно или два имени, выяснить, подходят ли они нам или нет, а также зафиксировать сроки контакта с рекомендуемыми.

Если сделка отложена на 1-3 дня, лучше получать после оформления договора в следующую встречу. Если же сделка отложена на длительный рок, то имеет смысл просить рекомендации непосредственно после решения об откладывании сделки.

Когда же клиент уходит с обещанием подумать – скорее всего это потерянный клиент. Если «все как надо», то он должен заключить сделку, если «все не так», то о чем будет думать? Надо обнаружить чего он боится. Если это цена, то у вас один план действий, если это нехватка опыта, неуверенность в возможностях компании – то другой. Не стесняйтесь спросить у клиента, о чем он будет думать. Также если клиент вам отказал, не бойтесь спросить у него «почему, что его не устроило, не понравилось?». Это поможет вам узнать об ошибках, которые вы могли допустить в общении с ним с целью учета их в дальнейшей работе. А также это шанс вернуть потерянного клиента.

Любые переговоры заканчивайте выражением чувств не зависимо от результата: «Спасибо, очень приятно было с вами поговорить, познакомиться…» и т. д. Необходимо оставить надежду на дальнейшее общение и оставить после себя хорошее впечатление.