9. Послепродажное обслуживание клиента.

Заканчивается ли продажа с окончанием самой продажи? Основные «страховки», обеспечивающие защиту имущества и здоровья клиента рассчитаны на год. Большинство агентов предпочитают вспоминать о клиенте ровно через год, когда подходит срок возобновления договора страхования. Такие агенты теряют «много денег» за счет того, что упускают возможности:

1. совершать новые продажи тому же самому клиенту (как правило, большинство наших клиентов застраховано по одному виду);

2. получать новые рекомендации для выхода на новых клиентов.

Сотрудничество консультанта по страхованию и клиента должно быть долгосрочным. Наши клиенты - это «наша завтрашняя зарплата». Мы должны их сохранять и приумножать. Новичкам необходимо настраивать себя на совершение повторных сделок с одним и тем же клиентом. Мы должны выстраивать с клиентом такие отношения, которые позволят защитить все его любимые объекты. Конечно, это произойдет не сразу - потребуется определенное время. За это время мы должны приучить нашего партнера к работе над собственной защитой. Ему нужно помочь понять, что страхование - это инвестиции в собственное имущество и здоровье, в собственное спокойствие. Любые грамотные инвестиции требуют спланированного подхода. Поэтому, для осуществления новых продаж используйте технику, которая называется план анализа обслуживания клиента.

План обслуживания.

Зафиксируйте сроки обсуждения с клиентом конкретных сделок по тем или иным объектам. Сроки зависят от клиента, только не слишком затягивайте их без серьезных оснований. Полезно также помнить о том, что если вы не составите с клиентом такого плана, то завтра вас могут опередить ваши конкуренты. Конкуренция на рынке страхования стремительно набирает обороты. Необходимо прочно привязать к себе клиента несколькими видами страхования.

10. Анализ ошибок.

Начинающему агенту полезно приучать себя к анализу своей работы.

Цель хорошего профессионального анализа - нахождение новых ресурсов для повышения объема продаж.

С чего же нужно начинать анализ наших действий? Начните с того, что вы сделали хорошо. Анализируя только свои ошибки, мы можем подорвать уверенность в собственных силах. Уделяйте основное внимание успешным достижениям. Такой вариант получил название - «анализ по достижениям». На практике оказывается, что такой анализ провести гораздо труднее, чем разбор ошибок. Вспомните ситуацию работы с клиентом. Найдите, что было хорошего в вашей работе с клиентом. От того, что вы делаете правильно, легко перейти к тому, что 1) мы могли бы сделать значительно лучше; 2) необходимо дополнить.

Поэтому, последовательность выполнения «анализа по достижениям» такова:

1. Ищите то, что вы сделали хорошо.

2. Определите, что могли бы сделать еще лучше.

3. Затем обозначьте ошибки.

4. Наметьте шаги по исправлению.

Цель хорошего профессионального анализа - нахождение новых ресурсов для повышения объема продаж. Новые возможности для новичка (а также и для опытных агентов) заложены в двух основных моментах:

1. работе с личными ограничениями.

Рост объема продаж начинающего продавца чаще всего останавливает он сам. Как это ни парадоксально, но самый главный противник нашего развития - это мы сами. Одновременно, конечно, самый главный сторонник. Поэтому преодоление личных ограничений (страхов) является частью профессии и частью профессионального анализа. Посмотреть в лицо страхам и преодолеть их - это большое дело, которое также важно, как и овладение профессиональной технологией.

Как управлять страхами?

1. признать, что негативные установки в нас есть

2. перестаньте искать оправдание своих неудач во внешних обстоятельствах

3. запишите для каждой из негативных установок позитивный вариант. Например,

Негативная установка	Позитивная установка
Клиент как враг или соперник	Стратегия «выигрыш-выигрыш»
Опасения непредвиденной ситуации при общении с клиентом	Отношение к любым ситуациям в продаже, так, как если бы, они происходили в «тысячный раз». Сохраняйте спокойствие
Установка на поражение	Установка на согласие со стороны клиента
Опасаетесь, что не знаете страховой продукт	Устройте проверку с помощью опытного коллеги. Узнавайте то, что вы еще не знаете, с помощью своих же клиентов.

4) Выполните зафиксированный позитивный вариант.

2. анализе выполнения технологии продажи.

Приведем перечень позиций и вопросов для анализа результатов.

1. Достижение цели (чего вы действительно достигли в ходе беседы и чего не достигли по сравнению с поставленной перед собой задачей?).

2. Причины достижения результатов или неудач, выводы на будущее.

3. Как строилась беседа:

• выдерживал ли я план беседы;

• правильно ли я настроился на партнера, был ли установлен контакт между мной и клиентом;

• выявил ли его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний;

• предложил ли я варианты решения проблемы с помощью страхования;

• какие выдвигались возражения клиентом и смог ли я на них ответить;

• какие техники ведения переговоров мной использовались;

• что больше заинтересовало (не заинтересовало) клиента;

• оформлен полис и получены деньги;

• получены новые рекомендации;

• составлен план обслуживания.

4. Что делать дальше (план) и какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов переговоров.