1. Понятие канала распределения, его функций. Канал распределения – это путь, по которому товары движут-ся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, в месте и праве собственности, отделяющие товары от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Функции КР

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности по функционированию канал

2. Уровень канала распределения.

Это любой посредник , который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него конечному потребителю.

Его протяженность зависит от числа имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (прямой маркетинг):

где n – производитель, К – клиент, Д – дилер/дистрибьютор.

Одноуровневый канал распределения:

2х уровневый канал распределения:

3. Горизонтальные и вертикальные конфликты в каналах распределения.

Вертикальный конфликт КР -это разногласия между участниками различных

уровней одного канала (работа на себя и конкурентов одного звена).

Горизонтальный конфликт -при появлении разногласий между фирмами,

находящимся на одном и том же уровне канала. Например, магазины стоят рядом.

4. Вертикальные маркетинговые системы.

Состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговцев, одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система.

Существует 3 основных типа маркетинговых систем:

1)корпоративная

2)договорная

3)управляемая

Корпоративная система – последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении.

Договорная – состоит из независтмых фирм, связанных договорными отноениями, и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения больших коммерческих результатов, но им это можно было сделать в одиночку.

Управляемая – координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения, не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

5. Горизонтальные маркетинговые системы.

Это 2 или более фирм одного уровня, объединяющие свои усилия для совместного освоения открывающихся маркетинговых возможностей.

6. Комбинированная маркетинговая система.

7. Франчайзинг и его основные формы.

Это контрактное партнерство между компанией, предоставляющей франшизу, и независимым участником канала распределения, приобретающим франшизу, который покупает право продавать продукцию или услугу данной марки.

Компания, предоставляющая франшизу – франчайзер.

Обладатель франшизы – франчайзи.

Существует 3 основных формы Ф:

1) система розничных франчайзи под руководством руководителя.

2) система оптовых франчайзи под руководством производителя

3) система розничных фанчайзи под руководством компании сферы услуг.

8. Как мотивировать каналы распределения.

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Большинство производителей видят основную проблему в том, как добиться сотрудничества со стороны посредника. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких скидках рознице, сделках на льготных условиях, премиях, зачетах за совместную рекламу и экспонирование товара, о проведении конкурсов продавцов. Время от времени они используют и негативные факторы мотивации, такие, как угрозы сократить скидки рознице, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Слабость подобного подхода заключается в том, что производитель не изучает по-настоящему нужды, проблемы, сильные и слабые стороны своих дистрибьюторов

Наиболее прогрессивный метод деятельности - планирование распределения как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов. Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы.