- •«Дальневосточный федеральный университет»
- •5. Функциональные стили речи
- •Тема 2. Современный русский литературный язык
- •Тема 3. Нормы современного русского литературного языка. Орфоэпические нормы
- •Трудные случаи произношения:
- •Произношение заимствованных слов
- •Нормы современного русского литературного языка: акцентологические нормы
- •Тема 4. Лексические нормы русского литературного языка
- •Лексические ошибки
- •Тема 5. Грамматические нормы русского литературного языка.
- •I. Именительный падеж множественного числа существительных
- •4. Употребление собирательный числительных
- •5. Особенности употребления составных числительных
- •7. Особенности употребления дробных числительных
- •Тема 6. Синтаксические нормы литературного языка
- •1. Употребление предлогов:
- •2. Ошибочное употребление предлога.
- •Предложения с однородными членами
- •Предложения с деепричастными и причастными оборотами
- •Трудные случаи согласования
- •Тема 7. Понятие о функциональном стиле
- •Тема 8. Научный и официально-деловой стили.
- •Тема 9. Публицистический и художественный стили Публицистический стиль: стилевые и жанровые особенности
- •Художественный стиль: стилевые и жанровые особенности
- •Тема 10. Основные письменные жанры официально-делового общения.
- •Деловое письмо
- •Личные, распорядительные, административно-организационные и информационно-справочные документы Личная документация
- •Распорядительные документы
- •Административно-организационные документы
- •1. Предмет договора
- •1) Полный протокол
- •2) Краткий протокол
- •Приемы унификации языка служебных документов
- •Тема 11. Речевое общение. Основные понятия коммуникации
- •Основные единицы речевого общения
- •Виды речевого взаимодействия
- •Принципы речевого поведения
- •Правила речевой коммуникации
- •1. Принцип кооперации г.П. Грайса
- •2. Принцип вежливости Дж. Лича
- •Тема 12. Речевой этикет в деловом общении
- •Тема 13. Устное служебно-деловое общение
- •Оптимальная модель процесса переговоров:
- •Речевое поведение при проведении переговоров
- •Речевые стандарты, позволяющие провести коммерческие переговоры
- •Речевые клише
- •Телефонный разговор
- •Фразы, помогающие избегать подрыва доверия к фирме в ходе разговора
- •Трудные ситуации, возникающие во время телефонного разговора.
- •Тема 14. Устное публичное выступление
- •Законы общей риторики
- •Публичная речь: понятие, особенности, структура
- •Виды красноречия
- •Этапы подготовки текста к публичному выступлению
- •Композиция публичного выступления
- •Выразительные средства языка
- •Оратор и его аудитория Требования к поведению оратора:
- •Риторические позиции оратора в ходе выступления
- •Приемы привлечения внимания аудитории
- •Приемы поддержания внимания к тексту публичного выступления
- •Контактоустанавливающие речевые действия
- •Тема 15. Логика речи и принципы эффективной аргументации
- •Способы аргументации
- •Способы изложения материала (последовательный, параллельный, ступенчатый, исторический, концентрический)
- •Тема 16. Логические и психологические приёмы полемики
Тема 13. Устное служебно-деловое общение
Деловые переговоры
Деловые переговоры– это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу.
Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на три этапа.
1На первом этапе следует собрать всю необходимую информацию, разобраться в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определить пути достижения договоренности; составить перечень своих и чужих интересов, изложив их на бумаге в том виде, как вы их себе представляете; расположить их в строго определенном по степени важности порядке и постоянно пополнять банк данных по мере поступления дополнительной информации.
2На втором этапе следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Если вы тщательно не продумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то вас ждет двойное поражение. Поэтому разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигнете соглашения, значительно увеличит ваши возможности для их успешного продолжения в будущем.
3На третьем этапе необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться.
Оптимальная модель процесса переговоров:
1приветствие участников, представление сторон друг другу;
2изложение проблем и целей переговоров;
3диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов;
4подтверждение итогов и принятие решений;
5завершение переговоров.
Речевое поведение при проведении переговоров
1Доходчиво объясните свое предложение.
2Не обещайте ничего невозможного.
3Отклоняйте невыполнимые требования.
4Записывайте все, с чем вы соглашаетесь и что вы обещаете.
5Не идите на прямую конфронтацию.
6Никогда не делайте замечания собеседнику и тем более не поучайте его.
7Относитесь строго к своим словам и формулировкам: приводите только достоверные факты и логически обоснованные, доказательные мотивировки своей позиции.
8Трудные вопросы обсуждайте в самом конце, когда по всем другим уже достигнуто согласие и когда ни один из участников переговоров не заинтересован более в их неудачном исходе.
9Если партнер используетнекорректные приемы, прежде всего, воздержитесь от соблазна ответить ему тем же. Для того чтобы разорвать круг взаимных нападок и вести взаимовыгодный конструктивный диалог с партнером, запомните несколько несложных правил.
Правило 1.Постарайтесь увести агрессивного партнера с его деструктивных позиций: дайте ему понять, что конструктивное ведение переговоров выгодно прежде всего ему самому.
Правило 2. Если партнер продолжает свой натиск, не бросайтесь в контратаку, лучше переждите и дайте ему высказаться. Постарайтесь внимательно выслушать все доводы и продемонстрируйте, что понимаете, о чем идет речь. Проанализируйте причины, по которым он ведет себя некорректно, направьте свои усилия на то, чтобы разглядеть за жесткой позицией партнера его интересы.
Правило 3.Найдите несколько вариантов решения проблемы и предложите их партнеру. Попросите его сформулировать свои варианты, вместе с ним займитесь их совершенствованием. Попробуйте вместе с партнером спрогнозировать, что произойдет, если тот или иной вариант будет принят.
Правило 4.Не только не возражайте против критики, но и поощряйте ее. Изложив свою позицию, не требуйте принять или отвергнуть ее. Спросите, что именно кажется вашему партнеру неприемлемым и почему, например:“Что мешает вам принять во внимание мое предложение?”Очень эффективный способ направить критику в конструктивное русло - спросить у оппонента, что бы он сделал на вашем месте.
Правило 5.В ходе дискуссии постарайтесь не столько утверждать что-либо, сколько спрашивать. Утверждения вызывают возражения, а вопросы вызывают ответы.
Правило 6.На грубый выпад или необдуманное, явно нелепое предложение лучше всего ответить долгой паузой. Молчание, воцарившееся после слов партнера, обычно вызывает в нем чувство неловкости, вины за создавшуюся тупиковую ситуацию. Если партнер был не до конца уверен в собственной правоте, он, скорее всего, постарается найти и предложить другое, конструктивное решение.
10Если партнер намеренно лжет, и вы это знаете, во-первых, не подавайте виду, что сомневаетесь в правдивости собеседника. Ваши сомнения, а тем более - обличения, заставят оппонента притвориться обиженным и оскорбленным в лучших чувствах. Самое разумное - заявить, что вы всегда, а не только в данном случае, подвергаете обязательной проверке все фактические заявления партнеров на переговорах, что это - ваша принципиальная позиция. Сказать следует как можно более вежливо, с извинениями. В любом случае, какими бы грубыми и агрессивными ни были действия другой стороны, какие бы уловки она не применяла, не следует демонстративно уходить с переговоров, “хлопать дверью”. Это худший из выходов.
11Если переговоры прошли успешно, тона заключительной их стадиинеобходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Также основываясь на позитивных результатах переговоров, целесообразно обсудить перспективу новых встреч.