39. Ценовые приемы в промышленном маркетинге.

Типология скидок:1Скидки за большой объем покупок 2Сезонные скидки 3Скидки за быструю оплату 4Скидки для постоянных и/ или важных для фирм клиентов за многоразовые покупки.5Скидки-зачёты – вознаграждение дилеров за участие в рекламных мероприятиях; уменьшение продажной цены при условии сдачи ранее приобретенного и успевшего устареть товара (при возможности его утилизации).6Скидки на конкретный период7Скидки владельцу рекламного купона 8Скидки функциональные, предоставляемые покупателям, берущим на себя определённые функции 9Скидки фиктивныеСтимулы и бонусы: Стимулирование посредника, способствующего процессу реализации (например за поиск клиентов, заказчиков), в процентах от реальных продаж.Разнесение платежей во времени – делает дорогой товар более доступным (например: первый платеж минимальный или нулевой; первый платеж в размере 50 % от цены товара, а остальной платеж – в рассрочку).Психологические цены:цена 99,7 воспринимается значительно меньшейНеокругленные цены воспринимаются как более обоснованные.Занижение цены на определенную продукцию Аукционные цены, Лимитированные цены, т. е. установление:

предельных уровней цен как верхних, так и нижних; Технические приемы установления цены:минимальная продажная цена, цены на уровне цен товаров – аналогов на данном рынке; Назначение скользящих контрактных ценУстановление монопольных цен.Установление демпинговых цен.

Технические приемы установления цен на ППТН.

(1) скользящие контрактные цены. Продажа обор-я с коротким сроком поставки т.е. цена фиксируется в момент заключения контракта и в дальнейшем не изменяется. При продаже сложного обор-я примен-я скользящие цены. В этом случае цена по кот покупатель рсчит-ся с продавцом опред-я с учетом изменений в изд.произошедших в период изготовления обор-я. Фирма указывает цену на дату предложения (базисн. цена) и порядок раскладки этой цены на сосотавляющие элементы. В процессе переговоров ур.базисн.цены, а также доля каждого элемента могут быть изменены. Скользящие цены перекладываются с потавщика в виде доп.расх.на покупателя. Предлогая скользящие цены фирмы обычно ссылаются на необх-ть оградить себя на возм.ув.изд.пр-ва за счет повышения з/п и роста цен на сырье. (2) установление демпинговых цен. Демпинг – предст.собой сбыт на внешних рынках тов.по ценам знач.ниже внутр. Причина этого: расширение рынков сбыта и завоевание внешних рынков. Условия демпинга: ограждение внутр.рынка, поддержка на нем выс.цен. (3) установление монопольных цен

39. Способы организации сбытовой сети продуцента пптн.

При организации сбыта промышленной продукции используются два основных способа: 1.реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть; 2.реализация продукции через посредников. В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т. п. Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. В этом случае посредник не является собственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Преимущества создания собственной сбытовой сети: 1.Организация прямого взаимодействия с конечными потребителями продукции, что позволяет организовать прямой доступ к первичной информации о потребностях и предпочтениях основных покупателей, 2.Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию только продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компании. 3.Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, возвратом товара и его причинами. Организация сбытовой сети, кроме всего прочего, зависит от 3-х основных факторов: типа продукта, характера потребителя и географической протяженности рынка. В соответствии с этим выделяют 3 основных типа организации сбытовой сети: по регионам, по видам продукции и по типу потребителя. Вид сбытовой организации различается также по стадиям жизненного цикла товара. На фазах внедрения и роста рекомендуется специализация агентов по сбыту на отдельных группах товаров. Зрелость и спад – организация сбыта по группам потребителей в зависимости от способа использования ими продукта на первый план выдвигаются задачи всестороннего удовлетворения требований покупателя