39. Распространение образцов как инструмент маркетинговых коммуникаций на рынке в2в.

Обр тов играют важн роль в стимул-нии сбыта и продаже ТПН. С их помощью орг-ся выход на рынок нов тов; они м исп-ся в сбыт деят-ти для привл внимания и интереса потенц пок-ля. В торговле сырьем и материалом сделка во мн случаях закл-ся на основе обр тов, явл-хся неотъемл частью запродажного контракта. В посл случае прод-ц гарант-ет, что качество образца соотв-ет качеству всей проданной по контракту партии товара, устраняя для пок-ля необх-ть проверки качества пост-щих партий товара или значит облегчая эту работу. Распр-ние образцов м оказаться очень эф-ным при выходе на рынок с нов тов. Товары компактные, легкие и не слишком дорогие лучше всего подходят для распр-ния в качестве образцов. Напр, потенц-ным пок-лям бесплатно предост-ся для испытания небол кол-во вновь разр-ных хим тов. От получ-лей запраш-ся след инфо о результ-х испытания обр: качество и возможные области примен-я товара; обнар-е недостатки, не давшие о себе знать на стадии разр-ки товара; наличие спроса (рынка) на товар; потенц-е масштабы рынка. Спец-ты по закупкам и др служащие, от кот зависит покупка товара, предпоч-ют видеть предлаг-й им товар и составить о нем личное мнение. Давно устан-но, что товар надо "пощупать", а не просто прочесть его описание. Хорош товар способен продавать сам себя.

Обр тов пром назначения распр-ся неск-ми методами:

1)Они м просто расс-ся по почте в адреса лиц, вкл-х в список персп-х потр-лей, вместе с литер-й о товаре. Этот метод, обесп-я дост-й охват рынка, страдает тем недост-м, что получ-ли м не придать значения и не иссл-ть образцы, получ-е по почте. 2)Многие пр-ли ТПН рекл-ют обр в отр изданиях или с пом прям почт рекламы. Эф-ть этого рода рекл сообщений увел-ся в сл включ-я в них возвр-х купонов или карточек с оплач ответом, с пом кот можно запросить образец. Многие спец-ты полагают, что целес-но брать за образцы номин плату, кот придает обр знач-ть и обесп-ет бережное отно-е и внимат-е его изучение. 3)Чтобы избежать потери обр при рассылке, их можно распр-ть ч/з разъездных предст-лей службы сбыта, кот д вручать обр только в случае проявл-я действ-го интереса потенц пок-ля. Во многих отраслях спец-ная выставка дает прекр-ю возм-ть быстрого распр-ния обр среди значито числа заинт-х потенц-х пок-лей. Распр-е обр как ср-во стим-я сбыта м б подв-то критике на том осн-нии, что оно дорого обх-ся, потенц-е потр-ли засыпаны обр-ми, бесплатно получ-й товар (или вещь) рассм-ся как нечто, не заслуж-щее внимания, основная масса распр-х обр попадает к людям, не явл-мся потенц потр-лями рекл-го това. Кроме того, многие ТПН не м б распр-ны в виде обр, поск-ку они слишком дороги, тяжелы и громоздки.

39. Выставки – ярмарки как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.

Участие в отраслевых выставках входит в программу мер по стим-ю сбыта ППТН. На предварит. этапе след-ет ознакомиться с программой выставочных мероприятий на опред. период в интересующ-х фирму отраслях с тем, чтобы установить какие из выставок отвечают задачам п/п. Собирая инфо о предст-х выставках, следует опред-ться с частотой их проведения, местом, составом участников, их репутацией, с тарифами на выставочную S, с существующими ограничениями, с целью сформ-ть мнение о способности устроителей выставки обеспечить её надлежащую организацию и привлекат-ть. В ф-ию планир-я входит подбор и надлежащее раскрытие темы выставки, подготовка экспонатов. Д.б. сконструирован или приобретен стенд, который во время работы выставки обслуживается отделом сбыта. Также д.б. предусмотрены условия упаковки, транспортировки, монтажа и демонтажа экспозиции на место проведения выставки. Часто во время работы выставки практикуют распространение рекл.сувениров, печатных материалов, содержащих разл инфо. Составление списков лиц, потенц-но заинтересов-х в товаре – осн цель участия в выставках. При планир-и участия в выставке необходимо разослать инфо материалы, объективно оценить возможные результаты участия.

Важное ср-во комм-ной марк пол-ки ТПН– соврем пром выставка. Она дает пост-ку этих тов возм-ть демонстр-и и предст-ния своих тов большому числу потенц-х потр-лей за короткий срок.

Цели, преслед-е участием в выст-х: 1) Встреча с потенц клиентурой. Пром (отраслевая) выставка предост-ет участнику возм-ти контакта со спец аудиторией потенц-х потр-лей, заинт-х в его тов. К их числу отн-ся спец-ты и предст-ли руков-ва фирмы, до кот трудно добр-ся, но кот оказ-ют влияние на принятие решений о закупках. Мн участ-и выст-к считают, что осн ценн-ть выст-х меропр-й состоит в созд-и и подд-нии атмосферы благожел-ти среди клиентуры, а также среди тех, кто, возм, станет пок-лем в дальн-шем. Во мн сл служащие компании – участника выставки, только здесь могут лично встретиться с людьми, с кот они обмен-ся письмами или говорят по тел-ну. Этот эл-т личного конт-та способен создать предпочт-ное отн-е к участнику выст-ки в сознании клиентов и облегчить работу с ними. Счит-ся также, что участие в выст-ке способ-ет росту престижа фирмы – уч-ка в своей отрасли. 2) Осущ-е непоср-х продаж. В некот отраслях непосред-я продажа отн-ся к числу важных ф-ий пром (отр-вых) выст-к. На такого рода выст-х обс-ся усл-я контр-в и прин-ся заказы на пост-ку экспон-х товаров. 3) Расш-е списков потенц-х потр-лей. Хотя запродажные сделки на выст-х закл-ся редко, уч-ник, провод-й регистр-ю посет-лей своего стенда, м таким путем знач-но расширить список фирм и лиц, интерес-хся его товаром. Если завяз-е на выст-х контакты закрепл-ся послед-ми меропр-ми в виде дел переп или посещ-я предст-лями службы сбыта, они м в дальн привести к продаже. 3) Откр-е новых обл прим-я то-в. Участвуя в отр выст-х, пост-к ТПН иногда м открыть новые обл-ти прим-я своих тов. Посет-ли часто приходят на выст-ку в поисках решения той или иной проблемы и затрач-ют значит время на поиск тов, спос-го помочь им решить эту проблему. Возм-ть нового примен-я тов м оставаться неизв-й уч-ку выст-ки, пока на нее не укажут посет-ли его стенда. 4) Выпуск на рынок нов тов. Отр-я выст-ка во мн сл избир-ся ср-вом выхода на рынок с нов ТПН. Отр выставка дает возм-сть распр-нить в теч одного-двух дней значит Vинфо, отн-щейся к нов тов, довести ее до свед-я аудитории, охватить кот с пом индивид-х конт-тов удалось бы только за много месяцев. Мн уч-ки выст-ки считают выход на рынок нов тов осн ф-ей отр-х выст-к и стар-ся показать как-л новинку при кажд своем участии в отр выст-ке. 5) Демон-я крупногаб-го обор. Мн ТПН слишком велики или сложны, чтобы их м б продемон-ть на п/п кажд потенц потр-ля. Однако пост-к м показать такое обор во время отр выст-ки, где его увидит много потенц-х потр-лей. 6) Встреча с потр-лем. Участие конк-тов явл-ся косв-м, но вполне реальным основ-ем для созд-я эксп-ции на выст-ке. Технич-й лидер отрасли, не уч-я в к-либо выст-ке, не понесет ощут ущ, одн менее изв-я фирма понимает, что недост-но шир-е уч-е в выст-х угрожает подорвать ее престиж. Даже лидер отрасли м оказ-ся в угрож-щем полож-и, если слишком долго не прин-ть участия в выс-ках. 6) Предст-е новых торг поср-ков. Отр-я выст-ка дает ее уч-кам возм-ть предст-ть своих нов торг поср-ков клиентам и персп-ным потр-лям. Присутствие предст-лей сферы сбыта на стенде во время работы выст-ки предст-ет пост-ку ТПН возм-ть подчерк-ть их участие в сбыте его тов, подняв тем самым репутацию своей сбыт-й орг-ции. Еще более важным мом явл подбор нов сбыт агентов. Торг поср-ки часто посещ-т отр-вые выст-ки с целью уст-ния нов дел конт-ов и поиска нов тов для включ-я в свой асс-т.