- •1. Классиф м-га на пром и потребительский.
- •2. Принципы, предмет и объект пром.Марк.
- •3. Пптн-предметы труда.
- •4. Пптн-средств труда.
- •5. Исторические аспекты развития рынка пптн в России.
- •Классификация товарных рынков на основе следующих критериев: структура хозяйства страны и уровень доходов.
- •Классификация товарных рынков на основе следующих критериев: территориальный охват и уровень торговли.
- •8. Общие особенности рынков пптн.
- •9. Особенности маркетинговых исследований промышленных рынков
- •10. Различия маркетинговых исследований по целям, объектам и результатам.
- •11. Характеристика этапов маркетинговых исследований рынков пптн.
- •12. Характеристика покуп и Факторы влияющие на поведение пром покупателей.
- •13. Сегментирование
- •14. Группы факторов сегментирования потребителей пптн.
- •15. Позиционирование на рынке пптн.
- •Факторы мотивации покупателей пптн.
- •17. Понятие закупки для нужд предприятия. Ролевой состав закупочных центров предприятий – потребителей.
- •Этапы процесса покупки в промышленной среде. Взаимодействие ролей в ходе осуществления закупки
- •19. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модели Байгрида и Кардозо.
- •20. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модели Левитта и Шета.
- •21. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модель Уэбстера и Уинда, модель Шоффре и Лильена.
- •22. Этапы планирования товарного ассортимента в промышленном маркетинге
- •23. Этапы процесса снятия товара с производства
- •24. Особенности проммаркетинга на стадии внедрения жизненного цикла пптн.
- •25. Особенности проммаркетинга на стадиях роста, зрелости и спада жизненного цикла пптн.
- •26. Классификация показателей качества по числу характеризуемых свойств продукции и в зависимости от формы представления характеризуемых свойств продукции.
- •27. Классификационные показатели качества промышленной продукции
- •28. Функциональные оценочные показатели качества промышленной продукции
- •29. Ресурсосберегающие оценочные показатели качества промышленной продукции.
- •30. Природоохранные оценочные показатели качества промышленной продукции.
- •31. Факторы качества пптн.
- •32. Методы оценки и контроля качества пптн.
- •33. Классификация упаковки пптн
- •34. Категории упаковки пптн
- •35. Маркировка пптн.
- •36. Цена как часть товарного предложения. Типичные цели ценообразования в проммаркетинге
- •37. Ценообразующие факторы.
- •38. Классификация цен в проммаркетинге.
- •Ценовые приемы в промышленном маркетинге.
- •Способы организации сбытовой сети продуцента пптн.
- •Типичные формы организации каналов распределения пптн.
- •Виды посредников на рынке пптн, их преимущества и недостатки.
- •Транспортировка пптн: железнодорожный и автомобильный транспорт.
- •Транспортировка пптн: морской, речной транспорт.
- •Транспортировка пптн: воздушный, трубопроводный.
- •Особенности организации сбыта сырьевых товаров.
- •Классификация форм поставок машин и оборудования.
- •Формы поставок машин и оборудования по степени завершенности производственного цикла.
- •Формы поставок машин и оборудования по видам сотрудничества.
- •Формы поставок машин и оборудования по видам сделок.
- •Торги (тендеры) как специализированная форма торговли машинами и оборудованием.
- •Особенности инжиниринга как формы поставок машин и оборудования по видам услуг.
- •Сущность, субъекты, объекты лизинговых сделок. Классификация лизинга.
- •Формы лизинговых сделок
- •Система сервиса в сбытовой политике: сущность и задачи.
- •Виды сервиса. Варианты организации сервиса.
- •Сущность, значение и классификация производственных услуг.
- •Особенности и задачи рекламы пптн.
- •Цели рекламы пптн.
- •Распространение образцов как инструмент маркетинговых коммуникаций на рынке в2в.
- •Выставки – ярмарки как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.
- •Каталоги как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.
- •Популяризация товара в отраслевых журналах.
- •Формирование общественного мнения на рынке в2в.
- •Деловая переписка.
- •Оценка эффективности рекламы
Деловая переписка.
При организации ДП топ-менеджмент продуцента ППТН д. принять решение будет ли переписка вестись централизованно или децентрализовано. Централизация позволяет получить больший эффект, т.к. осущ-ся спец-тами отд. подразделения. Некот. фирмы идут на компромисс, организовывая секции деловой переписки при отделах сбыта. Это позволяет придать переписке необходимый акцент (с точки зрения реализации страт. направлений сбытовой ф-ии.). Эффект-ная переписка м.б. дополнит. ср-вом стимул-я сбыта, а в некот. случаях целиком позволяет выполнить работу по реализации (сбыт дорогостоящ высокоточн техники). Адресов-е отд. клиентам письма, разосланные в периоды между встречами предст-лей пост-ка и потр-ля явл. эффект-м способом поддержания контактов при продаже ППТН, осущ-мой крайне редко. Если товар требуется 1р. в 4-5лет стоим-ть поддержания личных контаков м.б. неоправданно высокой, поэтому ДП явл оптим способом поддержания контактов. Целесообразно привлекать при подборе комплектов рассылаемых материалов, составлении рассылочных списков спец-ов п/п. Ур-нь ведения ДП влияет на Vсбыта ч/з обработку поступ-щих запросов. Запросы м.б. представлены в виде безличной формы возвращ-хся купонов или ответных карточек, либо м.б. личными письмами, где излагается личная просьба о высылке интересующей инфо. След-но, ответ по своей форме д. соотв-ть форме запроса. Во всех случаях ответ д.б. быстрым. Если не удается в краткий срок выслать запраш-мую инфо, то следует направлять промежут. ответ, где подтверждается подтв-е запроса и указ-ся срок подготовки инфо. Д.письма, подтв-щие получ-е заказа стимул-ют сбыт особенно в условиях устан-я отношений с клиентами, кот. не проявляли ранее активности. Т.о. сравнительно небольшие расходы, связ-е с осущ-ем и улучшением ДП предполагают значит. эффект с т.зрения повыш-я конкур-ти пост-ка ППТН. Особой формой ДП явл-ся прямая почтовая реклама. Пост-ки ППТН выделяют на почтовую р. До 40% средств, расх-х на рекламу. Если число потенц. потр-лей ограниченно, то почтовая р. Становится более эффект-й, чем р. в отраслевых изданиях. Трудоёмкость прямой почтовой рекламы низка всвязи с легкостью составл-я списка потенц. потр-лей. Кроме того, просто оценить результ-ть прямой почт.р. на основе числа получ-х запросов. Цели преслед-е при прямой почт.р. аналогичны осн. целям рекламы ППТН.
Оценка эффективности рекламы
Сущность оценки эффективности рекламы заключается в определении влияния рекламного текста на поведение членов закупочного центра. При планировании рекламной компании необходимо ясно и детально сформулировать цель, преследуемую любым рекламным сообщением, а по итогам доведения рекламной информации – правильно выбрать метод определения степени выполнения рекламным сообщением постоянной цели.
Если рекламное сообщение было рассчитано на привлечение заказов, то можно сопоставить количество полученных заказов до и после публикации, установить наличие и характер изменений и подсчитать, во сколько обошелся прирост объема сбыта, но этот метод не безупречен, тк. Невозможно точно сказать, на сколько приток заказов был вызван именно рекламой или другими факторами.
Если основной целью рекламы является получение запросов, то эффективность рекламы можно подсчитать достаточно просто. Полученный запрос обычно содержит указание на то, что побудило отправителя обратиться за данной (дополнительной) информацией.
Если полученные в результате публикации рекламные объявления – запросы привели к увеличению их количества, а также к увеличению количества продаж, то можно рассчитать накладные расходы в расчете на рубль объема сбыта.
Фактическая стоимость рекламной кампании обычно соизмеряется с объемом продаж после проведения рекламной кампании, исследуется уровень осведомленности рекламной аудитории.
Существует несколько методов определения размеров вложений на рекламу (рекламный бюджет):
А)определенный % от сбыта (фискальный%)
Б)определение размера сметы расходов на рынке в виде % от суммы прибыли
В)целевой метод(руководство сначала ставит задачи, которые предполагается решить с помощью рекламы, а затем выделяется сумма средств на покрытие расходов на рекламу)
Г)комбинация А и В. четко ограниченная сумма.
Элементы рекламного сообщения:
краткий заголовок- сама идея
углубление содержания: рассчитано на воздействие на побудительные мотивы потребителя
рекламный текст- отличит.особенности товаров и заключение- контактная информация.