- •1. Классиф м-га на пром и потребительский.
- •2. Принципы, предмет и объект пром.Марк.
- •3. Пптн-предметы труда.
- •4. Пптн-средств труда.
- •5. Исторические аспекты развития рынка пптн в России.
- •Классификация товарных рынков на основе следующих критериев: структура хозяйства страны и уровень доходов.
- •Классификация товарных рынков на основе следующих критериев: территориальный охват и уровень торговли.
- •8. Общие особенности рынков пптн.
- •9. Особенности маркетинговых исследований промышленных рынков
- •10. Различия маркетинговых исследований по целям, объектам и результатам.
- •11. Характеристика этапов маркетинговых исследований рынков пптн.
- •12. Характеристика покуп и Факторы влияющие на поведение пром покупателей.
- •13. Сегментирование
- •14. Группы факторов сегментирования потребителей пптн.
- •15. Позиционирование на рынке пптн.
- •Факторы мотивации покупателей пптн.
- •17. Понятие закупки для нужд предприятия. Ролевой состав закупочных центров предприятий – потребителей.
- •Этапы процесса покупки в промышленной среде. Взаимодействие ролей в ходе осуществления закупки
- •19. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модели Байгрида и Кардозо.
- •20. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модели Левитта и Шета.
- •21. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модель Уэбстера и Уинда, модель Шоффре и Лильена.
- •22. Этапы планирования товарного ассортимента в промышленном маркетинге
- •23. Этапы процесса снятия товара с производства
- •24. Особенности проммаркетинга на стадии внедрения жизненного цикла пптн.
- •25. Особенности проммаркетинга на стадиях роста, зрелости и спада жизненного цикла пптн.
- •26. Классификация показателей качества по числу характеризуемых свойств продукции и в зависимости от формы представления характеризуемых свойств продукции.
- •27. Классификационные показатели качества промышленной продукции
- •28. Функциональные оценочные показатели качества промышленной продукции
- •29. Ресурсосберегающие оценочные показатели качества промышленной продукции.
- •30. Природоохранные оценочные показатели качества промышленной продукции.
- •31. Факторы качества пптн.
- •32. Методы оценки и контроля качества пптн.
- •33. Классификация упаковки пптн
- •34. Категории упаковки пптн
- •35. Маркировка пптн.
- •36. Цена как часть товарного предложения. Типичные цели ценообразования в проммаркетинге
- •37. Ценообразующие факторы.
- •38. Классификация цен в проммаркетинге.
- •Ценовые приемы в промышленном маркетинге.
- •Способы организации сбытовой сети продуцента пптн.
- •Типичные формы организации каналов распределения пптн.
- •Виды посредников на рынке пптн, их преимущества и недостатки.
- •Транспортировка пптн: железнодорожный и автомобильный транспорт.
- •Транспортировка пптн: морской, речной транспорт.
- •Транспортировка пптн: воздушный, трубопроводный.
- •Особенности организации сбыта сырьевых товаров.
- •Классификация форм поставок машин и оборудования.
- •Формы поставок машин и оборудования по степени завершенности производственного цикла.
- •Формы поставок машин и оборудования по видам сотрудничества.
- •Формы поставок машин и оборудования по видам сделок.
- •Торги (тендеры) как специализированная форма торговли машинами и оборудованием.
- •Особенности инжиниринга как формы поставок машин и оборудования по видам услуг.
- •Сущность, субъекты, объекты лизинговых сделок. Классификация лизинга.
- •Формы лизинговых сделок
- •Система сервиса в сбытовой политике: сущность и задачи.
- •Виды сервиса. Варианты организации сервиса.
- •Сущность, значение и классификация производственных услуг.
- •Особенности и задачи рекламы пптн.
- •Цели рекламы пптн.
- •Распространение образцов как инструмент маркетинговых коммуникаций на рынке в2в.
- •Выставки – ярмарки как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.
- •Каталоги как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.
- •Популяризация товара в отраслевых журналах.
- •Формирование общественного мнения на рынке в2в.
- •Деловая переписка.
- •Оценка эффективности рекламы
Факторы мотивации покупателей пптн.
экономич целесообразность проявляется в том, что институц потребители ориентруются на получение прибыли и на совершенствовании процессов
Рейтинг мотивов:
1) кач-во товара.
осн факторы, формирующ кач-во: сп-ть тех. средств к более длит сроку службы, сп-ть предать готовой продукции, изгот киентами, большую привлекательность в глазах их клиентов, стаб-ть кач-ва материалов, узлов и деталей
2) технич обслуживание
3) надежность поставщика
4) Цена товара
5)надежность в произв-ве (когда товар изг-ся на заказ)
6) экономия ресурсов:
1) за счет исп-ния более кач-х тов-заменителей
2) получаемая от изм-я методов и усовия покупки и поставок
3) связ с облегчением проц произв-ва
4) за счет повыш безопасности
5) сокращение на содержание мат-произв-х ресурсов
17. Понятие закупки для нужд предприятия. Ролевой состав закупочных центров предприятий – потребителей.
Закупки для нужд п/п – это процесс принятия решения по средством кот организация констатирует наличие потребности в закупаемых со стороны тов, а также выявить конкретн марки и поставщиков из числа имеющихся на рынке. Закупки:1. закупки для решения нов.задач.2. повторные закупки без изменений.3. повторные закупки с изменениями.1. процесс закупки в пром.среде начинают с осознания нужды возн-ей в связи с обновлением тов, с необх-ю применения нов материалов и по прочим причинам.2.при определнии хар-к тов следует исп-ть приемы функционально-стоимостного-ан. (ФСА).1.приносит ли исп. тов какую-то доп.ценность.2.сопоставима ли стоим. тов. с его полезностью.3. необх.ли присутствие в тов. всех свойств, кот он обладает.4. можно ли изготовить тов с меньшими издержками.5. можно ли получить тов дешевле у др надежного поставщика.3.потенц.поставщики независимо от того, сами они предлогают свои тов или потреб вышли на них, заинтерес в заклчении первой сделки, особенно если трудно найти новых покупателей. Вместе с тем потенц. поставщик может быть заитересован в отказе от сделки. Это происх в случ.если он не уверен, что способен удовл все требования потенц. покупателей. и т.о поставщик сохр. свои шансы на заключение буд. сделок. Решение о закупке ППТН всегда принимается коллективно, в его состав входит: пользователи, советники, фильтры, решатели, снабженцы, прискрипторы.
Этапы процесса покупки в промышленной среде. Взаимодействие ролей в ходе осуществления закупки
Этапы процесса покупки в пром.среде. Взаимодействие ролей.
1.Возникновение, осознание и формулирование потребности. 2. Определение характеристик продукта, необходимых для удовлетворения этой потребности.3.Тщательный поиск поставщиков.4. Рассмотрение предложений и предварительные переговоры.5Выбор поставщика или поставщиков.6.Оценка показателей продукта.
19. Модели поведения покупателей в промышленной среде: модели Байгрида и Кардозо.
Байгрид и Кардозо.
Данная модель предполагает, рассм 3х ситуаций по целям закупки, соотнесенных со стадиями процесса покупки. Струк-ра процесса закупки: нов.покупка – возникновение осознания и формилирование потребности. Повторяющаяся с изменениями – тщательный поиск поставщиков. Повторная без изменений – оценка показателей продукции. В самой простой ситуации (повторная без изменений) наиб.значимой явл. стадия оценки результатов, в этом случае покупатели оращаются к привычным поставщикам и при принятии решения о закупке на равне со снабженцами играют роль пользователя. В ситуации нов.покупки наиб.важную роль играют пользователи. Это самая благоприятная ситуация для продавца желающего стать постоянным поставщиком. В случае повторной покупке с изменениями привычные поставщики стараясь укрепить свои позиции вынуждают потребителя исп.разл. методы снижающие конкурентоспособность, а поставщики конкуренты в этом случае должны предпринимать попытки продемонстрировать способность удовл.треб.покупателей.
Кордозо. Эта модель проводит различия м/у двумя линиями в политике закупок: ч/з единовр.оценку и ч/з повторяющ.оценку.
В случае единовр.оценки п/п покупатель стремиться найти необх.тов с допустимым уровнем риска и мах.удов. требованиям по кач-ву. В случ.повторяющ.оценки покупатель раз за раом обращается к очередным поставщикам и последовательно отказывается от каждого из них пока не найдет оптим.вариант уд.потребности.