Практическая работа № 11

Задание 1. Российская фирма N с целью определения стратегии своего развития выясняет возможность и целесообразность начала изготовления новой продукции. Идея изготовления такой продукции может:

А) возникнуть у руководства фирмы;

Б) быть высказана торговыми представителями фирмы;

В) исходить от покупателей;

Г) быть вызовом конкурентов.

1. Оцените с различных точек зрения каждый из предложенных вариантов.

2. Назовите дополнительные источники появления идеи нового товара.

Задание 3. Венгерское предприятие “Kokoil” занималось производством, очисткой и упаковкой масла из зерен подсолнечника. Затем продукция прибыльно реализовывалась за рубежом. Из закупаемого подсолнечника около 10 % составляли низкомаслянистые зерна, обработка которых была неэкономичной.

Предприятие получило информацию, что в нескольких северных странах успешно реализует птичий корм, состоящий из разнообразных зерен, основную часть которых составляют низкомаслянистые зерна подсолнечника. Таким образом был найден один из вариантов решения проблемы реализации не годных для основной деятельности зерен.

Поскольку “Kokoil” не владел информацией о новом рынке, он поручил провести его исследование маркетинговой фирме. Результат показал, что в нескольких станах существует спрос на такой птичий корм. Но на рынках этих стран действовали три известные фирмы, выпускающие корма для животных. Однако потенциальная возможность внедриться на данный рынок все же имелась, поскольку он еще не был насыщен. Руководство предприятия рассчитало, что подобное использование «неликвидов» могло бы давать хорошие дивиденды, ведь, кроме как на упаковку, не требовалось никаких дополнительных ассигнований в производство.

Предприятие осознавало, что на такой рынок можно внедриться, только располагая хорошим реноме и маркой. Поэтому отдел рекламы и пропаганды совместно с рекламным агентством попытались создать предприятию соответствующую репутацию. В результате трудоемкой и дорогостоящей работы к концу третьего года появились заинтересовавшиеся продукцией предприятия из числа покупателей конкурентов.

Из-за высоких расходов на рекламу и public relations на начальном этапе реализации птичьего корма была малодоходной. Но в конце концов эксперимент по внедрению на рынок принес свои результаты – образовался круг постоянных покупателей продукции “Kokoil” и объем реализации стал постепенно расти.

1. Опишите проблемы, стоящие перед предприятием “Kokoil”.

2. Определите цель выхода предприятия на зарубежные рынки.

3. Охарактеризуйте товарную стратегию предприятия.

4. Обоснуйте выбранный предприятием способ выхода на внешний рынок и предложите ценовую политику.

Задачи

Краткая теоретическая информация

АВС-анализ – метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям.

Алгоритм АВС-анализа:

1. Выбор объекта анализа (отдельные товары, продуктовые группы или заказы, каналы сбыта и т.п.) и показателей анализа (объём сбыта, прибыль, покрытие затрат).

2. Расчёт показателя анализа по каждому из объектов и общей суммы показателя по всем объектам.

3. Определение относительной доли показателя в общей сумме (100%) по каждому объекту. Ранжирование объектов в порядке уменьшения их относительных долей.

4. Суммирование относительных долей объектов ранжированного ряда с накоплением итоговой суммы, начиная с самого крупного. Общая суммарная доля равна 75%: товары группы А, вносящие значительный вклад в формирование показателя (сохранить в ассортименте).

Общая суммарная доля равна 95%: товары группы В, вносящие средний вклад в формирование показателя (проанализировать по другим показателям).

Общая суммарная доля равна 100%: товары группы С, вносящие незначительный вклад в формирование показателя (исключить из ассортимента).

Матрица совместных покупок – метод анализа ассортимента, выявляющий связи между продуктами в результате их взаимодополнения или устойчивого поведения покупателей, приобретающих эти товары одновременно.

Алгоритм анализа совместных покупок:

1. Составление таблицы наблюдаемых покупок: по горизонтали отмечается состав одной покупки, по вертикали – в каких покупках присутствовал товар данного наименования.

2. По каждой покупке определяется коэффициент d=1/(n-1), где n – общее число продуктов в данной покупке.

3. Составляется матрица совместных покупок, каждая совместная покупка взвешивается на свой коэффициент d, сумма заносится в матрицу в клетку, находящуюся на пересечении строк этих товаров.

Показатель рентабельности продукции (Р) представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его производство.

Р = П/З = (ВР - З)/З, где

П – прибыль от продаж,

З – затраты на производство (закуп) товара,

ВР – выручка от реализации товара.

Задача 1.

Объёмы продаж двадцати товаров представлены в таблице 10. Определите, какие товары следует исключить из ассортимента.

Таблица 10

№	Объём продаж за квартал, шт.
1	619
2	1030
3	1040
4	2059
5	1010
6	6090
7	1914
8	915
9	59
10	2015
11	1007
12	150
13	5567
14	76
15	2861
16	516
17	1500
18	709
19	7000
20	4463

Задача 2.

Прибыль от продаж товаров магазина представлена в таблице 11. Определите какие товары следует сохранить в ассортименте.

Таблица 11

№ товара	Прибыль, ден.ед.
1	600300
2	203110
3	150000
4	410269
5	190000
6	213000
7	780600
8	540120
9	450000
10	345900
11	523000
12	160500
13	120360
14	459020
15	213000

Задача 3.

По результатам исследования совместных покупок определите, какие из товаров наименее эффективно продаются совместно в данной товарной группе.

Таблица 12

№ покупки	Товар А	Товар Б	Товар В	Число товаров в покупке, n	Коэффициент, d
1	1	1		2	1
2		1	1	2	1
3	1	1		2	1
4	1	1	1	3	0,5
5	1	1		2	1
Итого	4	5	2	11	-

Задача 4.

По результатам исследования совместных покупок предложите наиболее эффективный вариант продажи данной товарной группы.

Таблица 13

№ покупки	Товар А	Товар Б	Товар В	Товар Г
1	1		1
2	1	1	1
3			1	1
4	1	1		1
5	1	1	1
6		1	1	1

Задача 5.

По результатам исследования совместных покупок определите, какие из товаров наименее эффективно продаются совместно в данной товарной группе.

Таблица 14

№ покупки	Товар А	Товар Б	Товар В	Товар Г	Товар Д
1	1		1		1
2		1	1
3	1			1	1
4	1	1			1
5	1	1	1
6			1	1	1
7	1	1			1

Задача 6.

Ассортиментная группа состоит из двух товаров: А и Б. Себестоимость (цена закупа) товара А составляет 40 ден. ед., а товара Б – 50 ден. ед. Объем закупа товара А составил 63 ед., а товара Б – 33 ед. Норма прибыли предприятия составляет 60%. Определить рентабельность ассортиментной группы и рентабельность продукции, если все товары были проданы.

Задача 7.

Ассортиментная группа состоит из трех товаров: А, Б и В. Себестоимость (цена закупа) товара А составляет 42 ден. ед., товара Б – 14 ден. ед., а товара В – 50 ден. ед. Объем закупа товара А составил 63 ед., товара Б было куплено вдвое больше, чем товаров А и В вместе взятых, а товара В – 30 ед. Товар А был продан в количестве 63 ед., товара Б – 80 ед., а товара В – 29 ед. Норма прибыли предприятия составляет 70%. Определить рентабельность продукции.

Задача 8.

Ассортиментная группа состоит из двух товаров: А и Б. Себестоимость (цена закупа) товара А составляет 10 ден. ед., а товара Б – 11 ден. ед. Объем закупа товара А составил 9 ед., а товара Б – 12 ед. В мае было продано 3 ед. товара А и 6 ед. товара Б. В июне был проведен дополнительный закуп товара А (3 ед.) и товара Б (4 ед.), а продажи товара А составили 4 ед., а товара Б – 5 ед. Норма прибыли предприятия составляет 60%. Определить рентабельность продукции в мае и в июне, сделать вывод о тенденциях в изменении рентабельности.

Вопросы к семинару 6