Сбытовая (дистрибьюционная) политика

1. Понятие сбытовой политики. Основные направления формирования сбытовой сети фирмы.

2. Организация сбыта:

а) установление целей сбыта,

б) выбор способа распределения,

в) выбор каналов сбыта,

г) работа с посредниками.

3. Виды посредников.

4. Сбытовые системы организации.

5. Роль франчайзинга в сбытовой политике организации.

6. Проблемы организации сбыта продукции.

Вопросы к семинару 11

1. Оперативный контроллинг-сбыт.

2. Виды контроллинга-сбыта.

3. Организация сбыта.

4. Роль потребителя в товародвижении.

5. Внемагазинная розничная торговля.

6. Связка магазинов.

7. Финансовая смета сбыта.

Контрольная работа № 5

1. Какова структура распределительного комплекса маркетинга?

2. Какие виды посредников существуют?

3. Что необходимо учитывать при выборе канала или метода товародвижения?

4. Какова роль мерчандайзинга в организации продаж?

5. Какие функции выполняет система сбыта организации?

6. Какие основные виды систем сбыта существуют?

7. Каковы особенности традиционных и горизонтальных систем сбыта?

8. Каковы особенности вертикальных систем сбыта: корпоративных, договорных, управляемых?

9. Каковы особенности комбинированных систем сбыта?

Раздел VI. Коммуникационная политика организации Практическая работа № 14

Задание 1.

TEFAL

Tefal в течение долгого времени считала, что основным мотивом к покупке сковород с тефлоновым покрытием является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются, потому что пища не пригорает к их поверхности. Содержания рекламной кампании изменили, что значительно повысило ее действенность.

SNICKERS

В России первые шоколадные батончики Сникерс появились в 1992 году и позиционировались, как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того, как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиционировали для подростков, которые в основной своей массе любят все сладкое и не любят суп.

Alka-Seltzer

После того как в 1960-х годах в рекламе Alka-Seltzer стали бросать в стакан с водой не одну, как раньше, а две таблетки — продажи лекарственного препарата увеличились ровно вдвое. Хитрый рекламный ход придумало агентства Tinker&Partners.

Существует аналогичная байка про гениального маркетолога, который первым придумал указать в инструкции по применению шампуня, что его следует наносить на волосы и смывать дважды, что привело к двойному росту продаж.

Задание:

1) Назовите причины успеха рекламных стратегий данных компаний.

2) Выделите возможные недостатки рекламных стратегий данных компаний.

3) Предложите свои рекламные стратегии данным компаниям.

www.forum.nmp4.ru

Задание 2. Одним из первых в Америке тизерную рекламу опробовал табачный бренд Camel в 1913 году. Решив, что верблюд это не только запоминающаяся яркая картина, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты табачной компании RJR за несколько дней до поступления первой партии сигарет в продажу дали в газетах почти девяноста американских городов загадочные объявления. «Верблюды» — гласило первое из них. Спустя несколько появилось сообщение «Верблюды идут», а затем — «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых»! На следующее утро перепуганные и заинтригованные американцы узнали, наконец, всю правду. «Сигареты Camel уже здесь!», — гласило финальное объявление.

Задание:

1) В чем заключается успех рекламной стратегии RJR?

2) Какова роль лозунгов в рекламном послании?

3) В чем заключаются особенности рекламирования антисоциальных товаров?

www.forum.nmp4.ru

Задание 3. На основании выполненных практических и домашних работ сделайте SWOT- анализ для выбранного Вами товара (табл. 22).

Таблица 22

Пример выполнения SWOT -анализа

	Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Угрозы
Товар
Цена
Место
Продвижение

Вопросы к семинару 12