5. Особенности рынка промежуточных продавцов, рынка некоммерческих организаций и государственных учреждений

Разновидностью рынка предприятий выступает рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим предприятиям. Это - универмаги, универсамы, оптовые продавцы, предприятия, осуществляющие лизинговую деятельность.

Товары приобретаются промежуточными продавцами как для перепродажи, так и для обеспечения бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей.

Среди товаров, не попадающих в руки промежуточных продавцов, выступают изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам, а также товары, продаваемые по системе прямой почтовой рассылки или по принципу личной продажи.

Решения о закупках товаров для перепродажи в мелких фирмах принимает сам владелец, в крупных фирмах — специальные работники. В отношении новых товаров окончательное решение промежуточных продавцов о закупке осуществляется аналогично процедуре покупки товаров промышленного назначения. Решение по стандартным товарам принимается по мере истощения запаса на них методом очередного повторного заказа.

Рынок некоммерческих организаций включает в себя школы, больницы, частные клиники и другие организации, которые призваны обеспечивать товарами и услугами людей, находящихся на их попечении. Бюджет таких организаций ограничен; снижение затрат и получение прибыли не является целью их деятельности; они пользуются дотациями, поступающими от государства, частных лиц и организаций. Торговые агенты некоммерческих организаций должны искать таких поставщиков, качество товаров которых соответствует определенному стандарту, а цены невысоки. Многие предприятия создают отдельные подразделения для поставок продукции организациям (больницам, колледжам и др.) по достаточно низким ценам.

Рынок государственных учреждений образуют организации здравоохранения, образования, социального обеспечения, правовой сферы, административной, оборонной и др. Эти учреждения следует относить к некоммерческому сектору; получение прибыли не является их целью.

Осуществление закупок государственными учреждениями во многом подобно осуществлению закупок предприятиями. Но существуют и определенные различия, которые должны учитывать предприятия–поставщики, желающие получить заказ от государственных учреждений. Важнейшее отличие состоит в том, что за деятельностью государственных учреждений внимательно наблюдают различные общественные группы, задача которых следить за тем, как правительство тратит деньги налогоплательщиков, что способствует высокому уровню бюрократии. Общий объем государственных расходов определяется чиновниками, а не какими-либо маркетинговыми усилиями, направленными на развитие рынка.

Обычно государственные учреждения запрашивают у поставщиков предложения, требуют объявления цен и чаще всего заключают контракт с теми из них, кто предлагает самые низкие цены. В некоторых случаях принимаются во внимание такие показатели, как безупречное качество товара и репутация компании.

Многие работающие на правительство компании отрицают необходимость применения маркетинга, так как основное значение государство придает цене закупаемой продукции. Там, где в технических условиях подробно и точно указаны характеристики товара, его дифференциация уже не является маркетинговым преимуществом. Кроме того, на открытых торгах не играет особой роли реклама и методы личных продаж. Тем не менее, в некоторых компаниях существуют отделы маркетинга, специализирующиеся на продаже продукции правительственным учреждениям. Эти компании определяют вероятные нужды государства, принимают участие в разработке требуемых характеристик продукта, тщательно готовят свои предложения, совершенствуют технологию производства товаров с целью снижения их стоимости и цены, создают эффективную систему коммуникаций, которая укрепляет репутацию компании.