1. Технологические характеристики сети «эр-Телеком»:

• Устойчивость, помехозащищенность;

• Инвестиционная защищенность (подключаете сразу сеть нового поколения, а не ADSL, не платите дважды);

• Масштабируемость;

• Широкий спектр сервисов;

• Высокая пропускная способность и мощные функциональные возможности.

2. Сервисные характеристики сети «эр-Телеком»:

• Доступность (ценовая, территориальная, процедурная, информационная); маркетинг потребление продукт рынок

• Клиенториентированные бизнес-процессы;

• Передача контроля над потреблением услуги в руки клиента: информирование средствами Интернета об объёме потребления и текущем балансе, гибкий контроль над конфигурацией услуги

• Контроль соблюдения качественных характеристик продуктов

3. Клиенты «эр-Телеком» получают следующие преимущества:

• Инновационные услуги для развития бизнеса, которые помогают заметно ускорить бизнес-процессы в компании

• Уменьшение времени на обмен информацией между сотрудниками и филиалами

• Снижение затрат на междугородную и международную связь за счет гибкой системы скидок

• Оперативное, в режиме реального времени, отслеживание основных показателей деятельности

Схема распределения. «ЭР-Телеком» является посреднической компанией. Канал сбыта организован следующим образом. Головная компания, ЗАО «ЭР-Телеком Холдинг» приобретает контент у собственников телеканалов (крупные федеральные каналы получает бесплатно или за символическую плату), или их представителей. Затем формирует программный пакет и организует ретрансляцию этих каналов в городах присутствия. Аналогично обстоит дело и с интернетом: компания закупает канал связи определенной пропускной способности у магистральных операторов первого уровня (Ростелеком, Синтерра, ТрансТелеком, ВымпелКом). Затем доводит сеть до клиентов в городах и дает возможность фиксированного подключения со скоростью, выбранной клиентом.

Стимулирование продаж. Стимулирование потребителей происходит в основном за счет т.н. «пакетных» акций: если клиент подключил услугу Диван-ТВ и/или ГорСВЯЗЬ, а также если клиент еще не пользуется услугами компании, ему предлагается выбрать свой вариант пакета «Три в одном».

«ЭР-Телеком» играет роль стимулятора конкуренции в российских регионах, тем самым способствует стимулированию рынка телекоммуникаций в целом. Наконец, компания стимулирует и торговый персонал, причем стимулирование это носит в основном нематериальный характер. Ежегодно проводятся конкурсы на звание «Лучший по профессии», а в конце года Генеральный директор награждает победителей и объявляет «Человека года».

2.3.2.Реклама,pr

Таблица 7 - Рекламная стратегия ЗАО «Эр-ТелекомХолдинг» на рынке г.Новосибирска на период с 01.01.11 по.01.01.12г.

№ п/п.	Основные стратегические решения.	Стратегические цели.	Стратегические указания.
1	2	3	4
1	Разработка способов продвижения услуг ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»	Проведение рекламных акций с участием промоутеров: около компании «Эр-Телеком», в центре города, около метро, в жилых микрорайонах,около институтов, в торговых центрах.	1.1. Обеспечить получение необходимого количества денежных средств от управляющей компании для организации промо-акций; 1.2. Составить график проведения промо-акций. 1.3. Найти промоутеров для проведения промо-акций; 1.4. Ознакомить их с графиком проведения промо-акций. 1.5. Заказать на печать буклеты, постеры услуг компании, с

Продолжение таблицы

1	2	3	4
			с содержанием в них информации о тарифах,акциях, ассортименте,ценах. 1.6. Развесить постеры в торговых центрах, метро, магазинах. 1.7. В час-пик около метро, университетов и жилых районах, когда обычно люди возвращаются с работы домой, либо идут на работу, провести промо-акцию с распространением буклетов, сувенироной продукции компании. 1.8. В выходные дни провести промо-акции в развлекательных местах, торговых центрах.
2		Размещение рекламы в СМИ	2.1. Провести опрос потребителей на предпочтение газет, журналов,, радиоволн. 2.2. Получить денежные средства от управляющей компании. 2.3. Обеспечить размещение рекламы в СМИ (наиболее эффективное время - ранее утро, поздний вечер (с 19:00 до 23:00), а день недели – суббота; в году - январь, июнь, август), используя при этом каналы:, Рен-ТВ, ТНТ; 2.4. Обеспечить размещение наружной рекламы на следующих рекламоносителях: плакаты на брандмауерах, щиты, постеры, световые установки, компьтеризованное пано; 2.5. Обеспечить размещение рекламы на транспорте: в поездах метро, на бортах транспортных средств, в электричках, автобусах.
3		Увеличение количества активных клиентов, за счет снижения цен на наиболее покупаемые услуги (например: скидки , акции «пакет услуг»).	3.1. За подключение телефонии, интернета и кабельного телевидения заплатить 700 рублей в месяц.

Продолжение таблицы

1	2	3	4
4		Своевременно организовывать процесс информирования персонала ключевых клиентов о новинках (характеристики услуги а и отличительные особенности), а также предоставлять возможность скидки или бесплатное подключение.	4.1.Информировать работников отдела продаж и потребителей о новых услугах.а именно проводить курсы лекций для работников магазинов. 4.2. Распространять информационные материалы в торговых точках (буклеты, плакаты, наклейки). 4.3. В торговых точках продаж развесить плакаты компании содержащие информацию о услугах компании ЗАО «Эр-телеком Холдинг» и о предстоящих акциях.
5		Совершенствовать систему предоставления скидок и бонусов.	Установить план по объёму реализации услуг. При его увеличении предоставлять скидки на продукции.
6	Обучение персонала ЗАО «Эр-Телеком Холдинг»	Разработать и организовать систему тренингов для торговых работников, в целях повышения их профессионализма.	Обеспечить получение средств на организацию тренингов. На тренингах провести знакомство с услугами, новыми акциями, во время тренинга проводится ролевая игра, а по окончании, участники обсуждают итоги.
7	Расширение автопарка предприятия.	Увеличение скорости подключения услуг в течение 12-15 часов.	7.1. Обеспечить получение средств на покупку дополнительных машин.
8	Расширение ассортимент а продукции.	Разработка принципиально новых видов продукции для более полного удовлетворения запросов клиентов и увеличения прибыли компании.	9.1. Ознакомить с новой продукцией своих постоянных клиентов, торговый персонал. 9.2. Провести дегустацию нового продукта. 9.3. Провести конкурс среди детей на оформление данного продукта, его логотип, призом будет мягкая игрушка динозаврик Дино (новый продукт расширяет разновидность растишки).
9		Реализация принципиально новых видов продукции для более полного удовлетворения запросов клиентов и увеличения прибыли компании.	10.1. Обеспечить получение средств на организацию тренингов. 10.2. На тренингах провести

Продолжение таблиц

1	2		3	4
9					знакомство с продуктом, новыми акциями, во время тренинга проводится ролевая игра, а по окончании тренинга участники обсуждают итоги. Начало тренингов за 10-12 дней до акции.
10		Модернизация оборудования.	Изменение ассортимента товара в соответствии с изменением спроса.		11.1. Прослеживать реализацию продукции по видам. 11.2. Своевременно пополнять недостающую продукцию.
11			Модернизация оборудования.		12.1. Обеспечить получение средств на модернизацию оборудования.

Компания использует следующие виды рекламы:

1. Наружная – представлена в виде суперсайтов (12х5), щитов (6х3м), лайт-постеров (1,2х1,8м) вблизи от проезжей части и плакатов различных размеров. Сама реклама представляет собой яркие изображения с названием тарифа или привлекающим слоганом (например, пакетные предложения «2 в 1» и «3 в 1», запущенные в 2009 году – «новая радость – один счет за все»). Так же к наружной рекламе можно отнести световую рекламу компании в виде обозначения торговой марки над лифтом у входа в офис (абонентский отдел).

2. Реклама в метро – так же представлена в виде плакатов и стикеров у входа в метро, на стенах, дверях и непосредственно в вагонах метро.

3. Реклама в Интернете – используется на протяжении всего года на различных ресурсах, представляет собой размещение ссылок и баннеров, которые обычно перемещают потенциальных клиентов на сайт компании или на web-страницу через, которую можно оформить заявку на подключение. В большинстве городов ее размещают на самых посещаемых ресурсах Интернета (в нашем городе на сайтах: ngs.ru и mail.ru).

4. Реклама в прессе – информация в газетах и журналах о компании и телефон головного центра в Перми, по которому можно позвонить и узнать подробности. Как правило, это имиджевая реклама, или реклама b2b в специализированных журналах.

5. Реклама в почтовых ящиках – представлена в виде буклетов и листовок, выполненных в корпоративных цветах и предоставляющих информацию об условиях подключения, ценах на тарифы, сроках подключения и т.д. Рекламные буклеты, распространяемые в основном агентами прямых продаж, являются наиболее информативными источниками, в которых детально раскрыты все условия подключения и использования услуг.

6. Сувенирная продукция – состоит в реализации или бесплатном распространении вещей “частого” пользования (ручек, кружек, футболок, сумок, календарей и т.д.) среди реальных абонентов и потенциальных клиентов. А так же подарков распространяемых на праздниках проводимых в летний период (магнитов, воздушных шаров, мячей, мягких игрушек и т.д.) за подключение или в качестве поощрения за победу в конкурсах.

В основном компания старается размещать свои плакаты и щиты в местах скопления людей: парках, развлекательных центрах, площадях, центральных улицах городов и т.д. Реклама в метро так же приносит значительный эффект, плакаты располагаются на станциях метро, на бортах вагонов, и внутри самих вагонов. Реклама на буклетах и листовках, которая распространяется менеджерами прямых продаж приносит наименьшую пользу, так как люди чаще всего не обращают внимания на них , оставляют в ящиках или выкидывают. Эта информация общеизвестна.

Анализ материалов исследований отдела маркетинга «ЭР-Телеком» показал, что наибольший эффект приносят компании, проводимые в следующие периоды времени: 1. Начало учебного года (сентябрь, октябрь) – после сезона отпусков и каникул появляется необходимость в услугах доступа к сети Интернет, поэтому необходимо провести рекламную компанию именно в это время года, с ее помощью предполагается привлечь новых абонентов, и переманить абонентов из компании конкурентов.

2. Новогодние праздники (конец декабря, январь) – с наступлением зимы многие люди все больше времени проводят дома, поэтому необходимо стимулировать их к пользованию услугами доступа к сети Интернет. В это время компания предполагает введение новых тарифов на свои услуги.

3. Начало лета (Май, июнь) – перед сезоном отпусков с помощью этой рекламной компании предполагается сгладить эффект от падения спроса на услуги. В это время вводится 1 или 2 тарифа со специальными более выгодными условиями для абонентов, чем на других тарифах, заканчивают свое действие эти тарифы обычно в конце лета или начале осени (конец августа, сентябрь).

Рассмотрим затраты на отдельные виды рекламы в ЗАО «Эр-Телеком холдинг» в 2011 году. Данные представим в виде таблицы 8 и рисунка 7.

Таблица 8 - Затраты на рекламную деятельность в 2012 году.

Вид рекламы	Наружная	В метро	В Интернете	Реклама	В почтовых ящиках
				в прессе
1	2	3	4	5	6
Сумма, млн. руб.	348,6	241,3	9,3	2,6	12,2
Доля затрат на рекламу, %	56,8	39,3	1,5	0,4	2,0

Рассмотрим графическое изображение на отдельные виды рекламы.

Рисунок 7 - Доля затрат на каждый вид рекламы

В целом основная часть затрат приходится на наружную рекламу (56,8%) и рекламу в метро (39,3%), потому что ее стоимость намного больше чем на другие виды рекламы, но эти затраты экономически обоснованы, потому что от ее воздействия на потенциальных абонентов компания получает наибольший эффект. Реклама в Интернете, в почтовых ящиках и в прессе занимает 3,9% от общих затрат на рекламу, носит информативный характер и пользу от ее применения сложно оценить, по сути, она является дополнительным стимулом для тех, кто уже определился в выборе оператора. Сувенирная продукция является скорее поощрительной мерой для пользования услугами, а не рекламой, она реализуется в офисах компании и на праздниках проводимых в летние месяцы [29].

Реклама услуг компании размещается круглогодично, для получения от нее максимальных результатов четко выделяются периоды, в которые должны проводиться наиболее значимые рекламные компании, и вложено как можно больше средств. Основные затраты связаны с рекламой приносящей наибольшей эффект от ее использования. Задействованы не все виды рекламы, которые могли бы давать положительный результат (например, реклама на транспорте и телевиденье).

Компания вкладывает основные средства в наружную рекламу, считая , что это самый эффективный вид рекламной деятельности. Но на самом деле это не совсем так, потому что при отсутствие единой маркетинговой политики компания не сможет добиться запланированных результатов, вкладывая в рекламу, которая не приносит нужных результатов огромные средства.

.