Ведение переговоров

Как прийти к взаимовыгодному соглашению на переговорах

• 1. Четко раздели свое отношение к людям и отношение к делу. Будь тверд относительно деловых принципов, но мягок с людьми. Изучай сделку с точки зрения твоих оппонентов. Составь свое предложение в соответствии с их системой ценностей.

• 2. Концентрируйся на общих ценностях и интересах, а не на позициях сторон. Система ценностей определяет исход переговоров. У каждой стороны много интересов - четко определи свои и выясни их интересы.

• 3. Если переговоры забуксовали, устрой мозговой штурм ради общего блага. Мысли творчески, попробуй найти нестандартные решения. Определи общие интересы.

• 4. Используй объективные критерии для принятия решения. Не поддавайся давлению, заключай сделку, руководствуясь принципами.

Совместно определите, какие стандарты и процедуры являются справедливыми. Обсуждай спорные вопросы в духе сотрудничества.

Используй принцип 80/20

• Не забывай, что по принципу 80/20 -20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности всей спорной территории, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры.

Переговоры и Время

Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя:

• Не позволяйте клиентам, ограничивать вас во времени.

Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.

• Если у вашего оппонента «куча» времени, сами запаситесь временем.

Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.

• Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во временные рамки.

Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собственной шее.

Переговоры и конфликты

Межличностные конфликты.

• Попытайтесь определить, не сталкиваются ли где-нибудь ваши интересы. Если вы полагаете, что такое столкновение есть, договоритесь с этим человеком встретиться наедине и обсудить этот вопрос. Осторожно поинтересуйтесь у него, существуют ли между вами какие-либо разногласия. Если он/она ответит "нет", скажите ему/ей, что, на ваш взгляд, такие разногласия существуют, и объясните, в чем они, по вашему мнению, заключаются.

• В ходе беседы просите вашего оппонента высказывать свое мнение. Не "нападайте" на него с обвинениями. Пытайтесь непредвзято выслушать друг друга. Обязательно демонстрируйте уважительное отношение к мнению собеседника.

• Потратьте несколько минут на то, чтобы обдумать сказанное им. Постарайтесь понять, почему ваш собеседник испытывал подобные чувства.

• Избегайте обвинений. Попытайтесь найти компромисс, который устроил бы вас обоих.

Конфликты в ходе совещаний.

Отыщите "рациональное зерно" в позиции вашего оппонента, которому в дальнейшем можно будет найти применение.

• Определите позиции, по которым у обоих сторон нет разногласий.

• Отложите обсуждение спорного вопроса и займитесь им позже, на этом же заседании.

• Запишите данный вопрос в блокнот и отложите его обсуждение до

• следующего заседания.

• Попросите этого человека, встретиться с вами после совещания или во время перерыва.

• Выясните, что думают по этому поводу другие участники совещания, нет ли у них каких-либо пожеланий.

• Изложите свою точку зрения, но не вынуждайте соглашаться с вами.

• Оставьте все, как есть, и переходите к следующему вопросу.

• Признайте, что ваш оппонент кое в чем, возможно, и прав, и выразите пожелание, чтобы спор как можно скорее разрешился к обоюдному согласию всех сторон.

• Предложите компромиссное решение.

Конфликты во время переговоров.

• Избегайте такой манеры общения, при которой вы то нападаете, то защищаетесь: она никогда не бывает продуктивной!

• Стремитесь получить как можно больше информации: задавайте вопросы!

• Уточните у собеседника, правильно ли вы его поняли, кратко изложив его позицию. Убедитесь, что вы все правильно понимаете!

• Пытайтесь понять ход мыслей собеседника. Общение - это не только умение выслушать чью-либо точку зрения. Попытайтесь взглянуть на проблему глазами оппонента!

Дипломатический способ не согласиться.

• Продемонстрируйте свое понимание позиции, мнения другого человека.

"Мне кажется, я полагаю, мне бы хотелось, и т.п.". Этим вы как бы говорите: "Я слушаю вас и приму во внимание вашу точку зрения до того, как определюсь со своей".

• Дайте понять оппоненту, что вы его цените как личность, даже если ваши мнения не совпадают.

"Я понимаю вас (ценю ваше мнение, уважаю вашу точку зрения, мне понятно, почему вы думаете именно так, и т.п.)" Это означает: "Я слышу, что вы хотите сказать, и уважаю ваше мнение".

• Изложите свою позицию или мнение.

"Мне кажется, я полагаю, мне бы хотелось, и т.п.". Это означает: "Я не согласна, но я ценю вас, поэтому давайте уважительно относиться к позиции друг друга, а не пытаться добиться превосходства".

• Найдите такой способ разрешить проблему, при котором Вы могли бы разойтись полюбовно, однако победителем каждый считал бы именно себя!

Советы немецкого психолога Н. Энкельманна.

Некорректная поведенческая техника собеседника