26. Модификации цен, планируемые в рамках общей цп. Модификации цен через систему скидок.

По своей коммерч. природе скидка может быть одного из 2 типов: 1. плановая; 2. тактическая.

(1) формир за счет ∑ накл. расходов и настолько замаскированы, что их так и наз. «замаскированными». К ним относ.: орг-ция пред-ем-пр-лем рекламы своей прод-ции с указ-ем списка фирм, торгующих этой прод-цией, т.о. пр-ль экономит ср-ва дилеров на рекламу своих торг. названий, что по эк. природе равнозначно представляемым дилерам скидкам.

Источником (2) скидок явл. прибыль, их задача – созд-е доп. стимулов для пок-ля, приобр-щего товар. Прим-е тактич. скидок ведет к ↓ реальной цены и ↑ премии пок-ля, кот. предст. собой разницу м/у эк. ценностью тов. и ценой, по кот. ему этот товар удалось приобрести.

К осн. типам тактич. скидок можно отнести: 1- скидки за объем закупок (некумулятивные, кумулятивные и ступенчатые); 2- скидки за внесезонную покупку; 3- скидки за ускорение оплаты; 4- скидки для поощрения продаж нового товара; 5- скидки при комплексной закупке товаров; 6- скидки для «верных» или престижных пок-лей.

(1) Скидки за объем закупок м. б. определены на основании:

1. Натуральной вел-ны покупок – число приобретаемых ед-ц товара или его объема (л, м³); 2. Ст-ти покупки, определенной на основе неизменных прейскурантных цен.

Скидка за объем закупок – мера сниж-я стандартн. цены продажи, кот. гарантир-ся пок-лю, если он приобретет партию тов. объемом больше опред. величины.

Скидка за объем закупок может быть выражена:

1. в виде % снижения прейскурантной цены;

2. в виде числа единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;

3. в виде суммы, кот. м. б. возвращена покуп-лю или учтена в оплате следующих партий товара.

Скидки за объем продаж м. б. а)некумулятивн., б)кумулятивными, в)ступенчатыми.

(а) поощряет пок-ля к приобретению разово как можно большей партии товара. Предпр-ю-пр-лю (продавцу) такие скидки позволяют добиться экономии затрат на орг-цию продаж, хранение, оформл-е док-тов и особенно транспортир-ки, если он осущ-т доставку товара потр-лю.

(б) - мера снижения стандартной цены продажи, кот. гарантируется пок-лю, если он приобретет за опред. период вр. объем тов. свыше договорного предела, и распростран-ся на объем товара сверх этого предела. Такие скидки очень полезны для предпр-й, произв-щих модную одежду и обувь, т.к. ассортимент должен меняться каждый сезон, Механизм формир-я (б) скидок м.б. различным:

*если пр-ль диктует продавцу ур-нь цены конечн. продажи, то кумулятивная скидка может иметь форму растущих торговых скидок. Т.о. при покупке каждой доп. партии тов. пр-ся перерасчет суммы, подлежащей уплате пок-лем, с учетом растущих размеров скидок.

*если основой взаимоотношений с пок-лями явл. прейскурантные отпускные цены.

(в) - когда понижен. цена распростран-ся лишь на объем закупки сверх порогового значения (ЦО на электричество и воду). Они м.б. применены в ряде отраслей, где пр-ся пост. пр-во дополняющих или обслуживающих изделий к функциональным с-мам, т.е. изделия не могут самост-но применяться, но дают возм-ть использ-ния осн. продукта. (лезвия для бритвы, пленки для фотоаппарата).

(2) Скидка за внесезон. покупку – мера сниж-я станд. цены продажи, кот. гарантир-ся пок-лю, если он приобретает товары сезон. спроса вне периода года, для кот. они предназначены. Скидки за внесезон. закупку исп-ся для орг-ции продаж тов. с явно выражен. сезон. различиями в спросе: одежда, обувь, спортинвентарь, игрушки, товары длит. пользования. Цель - побудить пок-лей приобрести эти тов. до начала очередного сезона, в самом его начале, вне сезона. Это позволяет: *ускорить оборачив-ть активов; *уменьшить сезон. колебания загрузки своих производствен. мощностей.

Величина сезонных скидок небольшая и опр-ся: - со стороны пок-лей – величиной затрат на хранение заблаговременно приобретен. тов. до начала сезона его продаж; - со стороны пр-ля – величиной затрат, кот. ему пришлось бы нести в случае, если тов. хранился бы до начала сезона на его собств. складах, а пр-во было бы остановлено из-за омертвления оборотн. капитала в запасах готовой продукции.

(3) Скидка за ускорение оплаты – мера сниж-я станд. цены продажи, кот гарантир-ся пок-лю, если он произв-т оплату приобретаемой партии товара ранее установленного контрактом срока.

Дост-ва: * явл. способом регул-я дебиторской задолж-ти; * инстр-т увел-я объема продаж и потенциально прибыли; *Способств. увел-ю притока ден. ср-в; *Вып-т роль психолог. ф-ра, т.к. поощрение всегда лучше, чем наказание (штраф); *Позволяет вкладывать полученные деньги в доходный бизнес и в условиях инфляции не допустить уменьш. ст-ти недополученных денег; *Не требует доп. оборотных ср-в при отсрочке платежа.

Скидка за ускорение оплаты включает 3 эл-та: Кол-ное значение скидки; Срок, в теч. кот. пок-ль имеет возм-ть воспольз-ся такой скидкой; Срок, в теч. кот-го д.б. произведена оплата всей суммы задолж-ти, если пок-ль не воспольз-ся правом на получение скидки за ускоренную оплату.

Вел-на скидки за ускорение оплаты обычно опр-ся след факторами: *Уровнем ставок, традиционно сложившимся на дан. р-ке; *Ур-нем банковских %-ых ставок за кредиты под пополнение оборотных средств; *Средний срок погашения дебиторской задолженности на предприятии.

Размер скидки м.б. определен С_уск= %Б /365*Т_опл, где % Б - банковская %-ая ставка за кредит; Т_опл – кол-во дней, на кот. оплата должна поступить раньше, чем в среднем по всем платежам пред-ия.

(4) Скидки для поощрения продаж нового товара – мера сниж-я станд. цены продажи, кот. гарантир-ся торг. посредникам, если они берут для реализации нов. товары, продвиж-е кот-х на р-к требует повышен. расходов на рекламу и услуги торг. агентов.

Скидки м.б. установлены след образом: * в форме доп. скидки в размере 1-2% с прейскурантной цены или в абсолютной сумме на ед-цу закупаемого у пр-ля товара; *скрытые скидки – ден. компенсация пред-ия-пр-ля части расходов торговых фирм на рекламу нового продукта в местн. прессе или по телефону (не влияют на ур-нь цены и предост-ся при наличии док-та, подтверждающего расходы).

(5) Скидки при комплексной закупке товаров – мера сниж-я станд. цены продажи, кот. гарантир-я пок-лю, если он приобретает данный тов. вместе с др. доп. тов-ами этого пред-ия. В комплект могут включаться товары, кот. не пр-ся данным пред-ем. (6) Скидки для «верных» пок-лей предоставляется пок-лям, кот: * регулярно осущ-т закупки в данной фирме на протяжении длит. периода вр.; * относятся к категории «престижных», что позволяет исп-ть факт покупки ими данного товара в кач-ве рекламы.