21. Стратегия ценового прорыва: сущность и усл-ия применения.

Закл-ся в том, что цены устан-тся ниже уровня, к-ый воспринимается больш-ом покупателей как соотв-щие эк. ценности Т. При этом цена по абсолютной вел-не не д. б. низкой. Использ-е этой стратегии возможно, если выигрыш от увелич-я V продаж превысит потери от продажи Т. по понижен. цене.

Для реализации эт. стратегии должен сущ-ть большой круг покупателей, готовых сразу переключиться на покупку Т. у нов. продавца по более низкой цене.

Дан. стратегия не желательна для предпр-ий, производящих Т-ы престижного спроса и ориентирующихся на наиболее обеспеч-ых покупателей, дешевые Т-ы повседневного спроса, Т-ы, св-ва к-ых трудно или невозможно сравнить заранее, до приобретения.

Применение дан. стратегии имеет лучшие шансы на успех по отн-ию к Т-ам, в цене к-ых приростные затраты сост-ют небольшую долю, а маржинальная прибыль – большую. В эт. случае небольшой прирост числа проданных Т-ов будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли. С др. стороны, т.к. маржинальная прибыль велика, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению.

Использование дан. стратегии возможно:

- если конкуренты не могут ответить аналогичным снижением цен, т. к. предпр-е – инициатор сниж-я цен обладает большим превосходством в возможностях снижения затрат, или только вступает на р-к, поэтому сниж-е цен на его Т. затронет малый сегмент р-ка, и крупные конкуренты не реагируют на это;

- если спрос высоко эластичен, и покупатели не явл. приверженцами той или иной марки т-ов, поэтому конкуренты могут пойти на сниж-е цен и при этом выиграть;

- если на р-ке нет существенной конкуренции, но может вскоре обостриться.

22. Стратегии сигнализир-я ценами, географ. Стратегии цо: сущ-ть и усл-я применения.

Стр-гия сигнализирования ценами основана на том, что нек-рые покупатели исп-ют цену как показатель кач-ва. Она применяется, когда рассч-ют на нов. или неопытных покупателей, к-ые не осведомлены о конк-ых Т-ах, но считают качество важным.

Для использ-я цены как показателя кач-ва необх-мо собл-ие 3-х усл.:

1. Для пок-лей инфа о ценах д. б. более доступной, чем инфа о кач-ве;

2. Желание получить Т. высокого кач-ва д. б. дост-ым для того, чтобы рисковать, покупая дорогой Т. без уверенности в его высоком качестве;

3. Необходимо значительное число информ-ых покупателей, к-ые могут опр-ить кач-во, и будут платить высок. цену только за высокое качество.

Предп-ие может поместить дорогую модель рядом с намного более дорогим вариантом того же Т.

Географические ценовые стратегии.

5 основных географических ценовых стратегий.

1. Отпускная цена предпр. по месту изгот. Она озн-ает оплату и передачу Т. по месту его изгот-ия, где собств-сть и соотв-щий риск переходят от изгот-ля к тому покупателю, к-ый несет издержки по фрахту от места пр-ва до пункта потребления. Эта стратегия может показаться справедливой, т.к. каждый клиент оплачивает собственные издержки. Но предприятие может потерять часть спроса, т.к. покупатель будет искать поставщика с наименьшими издержками по фрахту.

Стр-гия 2. Единая цена. Предп-ие устанавл-ет для всех потребителей, незав-мо от их местоположения, единую цену, вкл-ую изд-ки по фрахту по усредненной ставке. Предпр-ие имеет больше шансов привлечь на свою сторону тер-но удаленных покупателей.

Стр-гия 3. Зональные цены. Предпр-ие разделяет св. потенциальн. р-к на 2 или более зоны. В пределах одной зоны цены за Т. одинаковые, в отдельных районах цена выше. Серьезн. нед-ком явл-ся то, что на границе зон покупатели приобр-ют Т. по существенно различ-мся ценам.

Стр-гия 4. Цены фрахтового базиса. Предп-ие выб-ет опр-ое место в кач-ве базисного пункта и начисляет всем покупателям, независимо от фактического места отправления, доп-ет фрахтовые издержки к отпускной цене за доставку продукции от места базисного пункта до местоположения каждого покупателя. Предп-ие может выбрать в кач-ве базисного пункта место, наиболее благоприятное для него с позиций ценовой конк-ции.

Стр-гия 5. Оплата фрахтовых изд-к за счет фирмы-произв-ля. Предп-ие имеет возможность удержать свои позиции, создавая преимущества для потреб-ля, беря на себя полную или частичную оплату доставки продукции к месту назначения.