52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.

Потребительский выбор — это принятие потребителем решения о распределении своего бюджета таким образом, чтобы структура и количество купленных благ обеспечили бы ему максимальную полезность.

53. Способы решения задач потребительского выбора

54. Совершение покупки. Потребительская логистика.

Приобретение – действия, ведущие к покупке и включающие заказ товара или его покупку.

Совершение покупки

• Виды покупок

• Мотивы совершения покупок

• Технология покупки

• Потребительская логистика

Виды покупок

• Полностью запланированная

• Частично запланированная

• Незапланированная (импульсивная)

Мотивы совершения покупок

• Личные

Исполнение ролей

Развлечение

Самоудовлетворение

Любопытство (изучение новинок)

Физическая активность

Сенсорная стимуляция

• Социальные

Обретение внешнего опыта

Общение

Статус и авторитет

Технология покупки

• Способ покупки

• Способ расчета за покупку

• Предпочтения информационного обеспечения покупки

• Предпочтения в обслуживании

• Объем покупки

• Предпочтения по расфасовке, упаковыванию и доставке товаров

Потребительская логистика – оптимизация потребительских усилий по совершению покупки с целью увеличения ее скорости и непринужденности.

Потребительская логистика

• Подготовка к совершению покупки

• Прибытие к магазину

• Вход в магазин

• Передвижение по магазину

• Проход через контрольно-кассовый пункт

• Дорога домой

• Хранение продуктов дома

• Истощение товарных запасов

55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.

Послепокупочное поведение – стадия процесса принятия решения о покупке, на которой происходит использование товара, ответные реакции (удовлетворенность покупкой и др.), усвоение.

На каждой из этих стадий послепокупочного поведения необходимо обеспечить удовлетворенность потребителя сделкой, обратить первичного покупателя в повторного, а повторного - в постоянного и приверженного марке и/или магазину.

Сомнения и беспокойство по поводу сделанной покупки называют послепокупочным диссонансом.

Факторы диссонанса:

1.   Бесповоротность решения. Чем проще отменить решение (вернуть товар, обменять его на другой), тем меньше вероятность появления сомнений.

2.   Значимость решения для потребителя.(Чем более значимо тем выше вероятность диссонанса).

3.   Сложность выбора из альтернатив.

Сложность решения о выборе - это функция:

1)количества рассматриваемых альтернатив;  2) количества атрибутов, ассоциируемых с каждым вариантом,

3) атрибутов, предлагаемых каждым вариантом и отсутствующих для других альтернатив.

4.Индивидуальная склонность испытывать беспокойство. (Чем выше склонность, тем более вероятен послепокупочный диссонанс).

Опасность послепокупочного диссонанса для продавца/производителя заключ. в вероятном отказе покупателя от продукта. След-но, нужно обеспечить уверенность покупателя в правильности выбора

Варианты поведения покупателя после покупки: Потребитель может оставить продукт или избавиться от него - насовсем или на время. Сохраненный продукт может использоваться:

а) по основному, или прямому, назначению;

б) для новой цели;

в) для хранения, или складирования.

Производитель должен предусматривать все возможные варианты использ. продукта, чтобы обеспечить наибольшие результаты продаж, удовлетворенность потребителя и его безопасность.

Безопасность использования предполагает выявление всех возможностей использования продукта, с тем чтобы предотвратить негативные последствия.

Идентификация предмета, то есть обретение им в глазах покупателя особого, специфического значения, обусловлена такими факторами, как:

•     обладание. 

•     временные периоды и события. 

•     паломничество

•     коллекционирование.

2 пути избежать неудовлетворенности: 1)  формируя разумные, реалистичные ожидания потребителей с помощью продвижения;

2) поддерживая достаточный уровень качества продукта для удовлетворения разумных ожиданий потребителей.