- •Роль потребителя в системе маркетинга и особенности поведения современного потребителя.
- •4 Предпосылки концепции маркетинга:
- •Маркетинговая ориентация на потребителя и факторы, ее определяющие. Дикий маркетинг.
- •Маркетинг взаимоотношений с потребителем.
- •Суверенитет потребителя и способы его реализации.
- •Свобода потребительского поведения: условия, ограничения и регулирование.
- •Рациональность потребительского поведения с точки зрения экономической теории и маркетинга. Поведенческие финансы.
- •Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
- •Экономический эгоизм и альтруизм.
- •Эволюция бихевиоризма.
- •Основные вопросы бихевиоризма
- •Основные понятия теории поведения потребителей.
- •Структура процесса принятия решения о покупке.
- •Стадии процесса принятия решения о покупке
- •Объективные факторы макросреды и их воздействие на поведение потребителя.
- •Маркетинговые факторы и их воздействие на поведение потребителя.
- •Факторы культурного порядка.
- •Факторы социального порядка.
- •Факторы личного порядка.
- •Факторы психологического порядка.
- •Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.
- •Базовая модель потребительского поведения по ф.Котлеру.
- •Физиологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Психологический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Социально-психологический подход к изучению и формированию поведения потребителей.
- •Экономический подход к изучению и формированию потребительского поведения.
- •Нейро-лингвистическое программирование в исследованиях и формировании поведения потребителя (коммуникативный подход).
- •Алгоритм поведения потребителей на стадии поиска.
- •Осознание проблемы и депривация потребности. Понятие и соотношение элементов системы «нужда- потребность – желание – запрос – требование - мотив».
- •Поиск информации потребителем: виды поиска, источники и типы информации, детерминанты поиска. Типы поискового поведения.
- •Поисковое поведение в Интернете.
- •Теория мотивации а. Маслоу в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теория мотивации 3. Фрейда в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теории мотивации Шварца и Герцберга в изучении и формировании поведения потребителей.
- •Теории мотивации Мак Клеланда и Мюррея в изучении и формировании поведения потребителей.
- •3 Состояния потребностей::
- •Мотивационный анализ.
- •Алгоритм поведения потребителей на стадии предпокупочных решений.
- •Понятие, соотношение и значение ощущений и восприятия в изучении и формировании потребительского поведения.
- •Виды ощущений. Мультисенсорный маркетинг.
- •Нейромаркетинг.
- •Сущность, свойства и виды восприятия, их значение для маркетинга.
- •Мультиаттрибутивная модель потребительской оценки.
- •Обучение потребителя: сущность, цели, подходы, процесс и средства.
- •Поведенческое обучение: классическое обусловливание поведения потребителей по Павлову.
- •Поведенческое обучение: оперантное обусловливание поведения потребителей по Скиннеру.
- •Когнитивное обучение потребителей и его элементы.
- •Проблемы обучения. Внимание и память.
- •Эмоциональная компонента процесса обучения потребителей. Виды эмоций. Эмпирический маркетинг.
- •Вопрос 51. Вовлеченность потребителей и ее формирование. Маркетинг размышлений.
- •52. Потребительский выбор и его типы. Круг субъектов, влияющих на покупку.
- •54. Совершение покупки. Потребительская логистика.
- •55. Алгоритм поведения потребителя на стадии послепокупочных решений.
- •56. Ответные реакции потребителя
- •59. Менеджмент жалоб
- •Окончательная потребительская оценка и обобщение. Последствия для маркетинга.
- •Усвоение как элемент потребительского поведения.
- •62. Сегментация рынка потребителей по поведенческому принципу
- •Сегментация рынка потребителей по продукту.
- •64. Традиционные права покупателя и продавца на рынке.
- •65. Эволюция консьюмеризма
- •66. Права потребителя рб
- •67. Государственная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- •68. Общественная защита прав потребителя в рб и за рубежом
- •69. Типы корпоративных потребителей. Типы закупок.
- •70. Особенности рынка корпоративных потребителей
- •71. Классификация факторов, формирующих поведение корпоративных потребителей
Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.
Иррациональное поведение – удовлетворение потребности неразумным способом, приводящее к последствиям по схеме «удовольствие – боль – сожаление».
В его основе лежат психологические
механизмы, лишь косвенно связанные с трезвым расчетом. Совершив такое действие, человек,
успокоившись и восстановив способность к трезвому анализу, объясняет совершенное просто:
"Бес попутал" Механизмы иррационального поведения
Подражание индивид в стандартных ситуациях ведет себя
так, как ведут окружающие. Заражение заражаться чужим настроением, заимствуя соответствующие формы поведения Социальное заражение характерно более всего для людей с подавленной волей Внушение Внушение - это механизм, способствующий некритическому восприятию внешней
информации. Кто способен внушать? Тот, кто обладает для данного индивида или группы авторитетом.
Толпа и публика Действуя под влиянием социально-психологического заражения, индивид "легко
приносит в жертву свои личные и коллективные интересы" В толпе усиливается действие механизма внушения лидерами и взаимного внушения людей..Паника Паника начинается с появления шокирующего стимула. Он вызывает потрясение и восприятие ситуации как кризисной. Возникает состояние замешательства, В процессе паники индивиды часто действуют однотипно,
например, все бросаются в одни двери, Наркозависимость В основе механизма наркозависимости лежит привыкание к наркотическому веществу.
Иррациаональное поведение приводит к негативным последствиям: удовольствие – боль-чувство вины – сожаление
Причины иррац поведения:
объективные:
- ограничение возможностей (природа, правительство)
-ограничение прав( свобода выбора, информация)
- низкая культура потребления
- недостаток средств (дефицит, низкий доход)
субъективные:
- потворство своим слабостям
- склонность к выбору более легкой и доступной альтернативы (лень)
- аскетичность и консерватизм
- неосведомленность о товаре и способах его эксплуатации (невежество)
Экономический эгоизм и альтруизм.
Экономический эгоизм – экономически рациональное поведение, основанное на стремлении сэкономить ресурсы.
Аксиома «жадности» - случай, когда из двух одинаковых по полезности благ потребитель выбирает более дешевое, руководствуясь соображениями экономии средств.
Эффект Гиффена – повышение спроса на товары массового спроса за счет переключения спроса с более дорогих товаров на более дешевые при одновременном повышении цен на них.
Экономический альтруизм – явление добровольного жертвования экономических средств во имя той или иной выгоды (качество, престиж, статус и др.).
Эффект «цена – качество» - повышение спроса на товар после повышения его цены вследствие ассоциативной связи с повышением его качества.
Эффект престижа – повышение спроса на дорогостоящие товары исходя из соображений престижности их приобретения.
Эффект Веблена – величина повышения спроса на дорогие товары под влиянием стремления потребителей продемонстрировать свою принадлежность к высшему классу.
Эффект «вагона» - величина, на которую увеличится спрос, если товар начнут покупать другие потребители (эффект подражания большинству).
Эффект снобизма – величина, на которую уменьшится спрос, если товар начнут покупать другие потребители.
Эффект Гелбрейта – величина, на которую увеличится спрос под влиянием продвижения товара (реклама, брендинг, мерчандайзинг и т.п.).
Эффект подражания образу – увеличение спроса, обусловленное импульсивными покупками и психологическими факторами.