5.2. Передконтрактна робота щодо укладання міжнародної торговельної угоди.

Головною задачею як експортера, так і імпортера є пошук та вибір контрагентів.

Вибір контрагента – питання важливе та складне. Воно залежить від характеру і предмету угоди, країни укладання і виконання контракту, кон'юктури та місткості ринку.

Укладання договору – це визначений процес, тобто система дій сторін (партнерів) протягом узгодження умов договору.

Початковий етап – це попередні переговори, що звуться трактацією угоди та проводяться переписуванням (за допомогою всіх засобів зв'язку), телефонуванням чи особистою зустріччю.

Ініціатива переговорів може бути виявлена як продавцем, так і покупцем.

Якщо ініціатива належить продавцю, він може направити покупцеві, що передбачається, пропозицію – оферту.

Оферта – це письмова пропозиція продавця, що направлена передбаченому покупцю (чи покупцям), про продаж товарів на візначених продавцем умовах. Фірма чи особа, що посилає таку пропозицію, зветься оферентом.

Оферта містить всі основні умови угоди, що передбачається, які дали увійдуть до тексту контракту: найменування товару, кількість, якість, ціна умови поставки, умови платежу, термін поставки, вид тари та упакування.

Пропозиція, що приймається покупцем, зветься акцептом, а особа, що прийняла пропозицію – акцептантом.

У практиці зовнішньої торгівлі існують наступні види оферт:

1. Тверда оферта – це письмова пропозиція щодо продажу визначеної партії товару, що посилається оферентом одному можливому покупцю. Така оферта має термін дії, який залежить від сітуації на ринку. Якщо пропозицій на аналогічні товари багато, термін дії оферти буде коротким, і навпаки, буде більш довгим, якщо пропозицій на ринку меньше.

Приведемо текст початку оферти: “Пропонуємо твердо... (найменування товарів) відповідно до...”

Протягом терміну дії твердої оферти, продавець не має права зробити аналогічну пропозіцію іншому покупцю. За закінченням терміну тверда оферта втрачає дію.

При згоді покупця з усіма умовами оферти, він посилає продавцю беззастережний акцепт. При незгоді покупця з одним чи декільками умовами оферти, остання втрачає силу, а покупець направляє продавцю відповідь на пропозицію чи контроферту зі своїми умовами і терміну для відповіді. Якщо продавець зацікавлений в укладанні угоди, погодження умов шляхом обміну офертою та контр-офертою продовжується, доки не буде досягнена повна домовленість.

2. Вільна оферта пропонується одночасно на одну партію товару декількам можливим покупцям. Термін її дії не встановлюється, вона не пов’язує оферента своєю пропозицією. Фактично – це інформація про умови, на яких продавець хоче реалізувати товар. Текст початку такої оферти: “Пропонуємо ... товар без зобов’язань ... ”.

Згода покупця з умовами, що викладені в цієї оферті, підтверджується твердою контрофертою. Після акцепту контроферти продавцем угода вважається укладеною. Слід взяти до уваги, що продавець акцептує контроферту покупця у випадку:

• якщо він отримав її раніше інших контроферт;

• якщо він віддає перевагу контректному покупцеві.

Вільна оферта менш зручна для покупця, бо він не має впевненості в тому, що відправляючи контроферту, він буде власником товару.

Існують також підвиди твердої оферти, що іноді використовуються на окремих ринках:

• так звана, перша тверда оферта – документ, що видається продавцем своєму агентові, який працює на визначеній теріторіх на умовах укладеного з ним договору;

• захисна оферта – пропозиція, що не має метою фактичного продажу товару, а використовується для взаємної підтримки членами монополістичних об’єднань, що поділили ринки між собою. Тобто, член монополії, якому прийшов запит з частки ринку іншого учасника монополістичного об'єднання, висилає невигідну пропозицію, щоб спрямувати покупця за “необхідною адресою”.

Якщо ініціатива вступу до переговорів належить покупцеві – імпортеру, він висилає можливому продавцю запит.

Запит – це документ, що відправляється зацікавленою в покупці товару стороною з вказуванням в запиті деяких бажаних умов (кількість товару, якість, поставка та ін.). Він адресований майбутньому постачальнику-експортеру з метою одержити оферту. Ціна на товар у запиті не вказується, її прохають визначити у оферті.

Одна з головних цілей запитів – це отримання від фірм-експортерів конкурентних пропозицій. Не рекомендовано розсилати багато запитів чи багаторазово запитувати одного й того ж постачальника. Переговори щодо узгодження умов рекомендується проводити з 2-3 фірмами, що пропонували оптимальні умови.

Широко розповсюджений спосіб підготовки міжнародної угоди – це направлення замовлення імпортером та вивчення його умов експортером.

Замовлення – це комерційний документ, у якому покупець докладно вказує всі необхідні умови для виготовлення чи підготовки товару, що замовляється, а також всі суттєві елементи, що необхідні для укладання зовнішньоторговельної угоди.

Замовлення може містити посилання на умови попередніх угод, якщо йдеться про постійних контрактів.

Замовлення може бути прийнятим до виконання або відхилено без пояснення причин. Підтвердження замовлення є комерційним документом про укладання угоди. Основною перевагою укладання угоди шляхом видачи замовлень є оперативність.

В практиці зовнішньої торгівлі передконтрактна робота проводиться також на міжнародних торгах, при участі в торгово-промислових виставках та ярмарках з метою подальшого укладання комерційних контрактів.