3.3. Прямі та опосередковані експортно-імпортні операції.

Види посередників на міжнародному ринку.

Міжнародні операції купівлі-продажу можна здійснювати як уставлення прямих, безпосередніх господарських контактів між виробниками (продавцями, постачальниками) та іноземними споживачами (покупцями), так і непрямим шляхом—через посередників.

Обидва методи мають свою функціональну доцільність, конкретні переваги в тому чи іншому випадку.

Прямі поставки товарів та розрахунків у багатьох випадках є доцільнішими завдяки таким своїм потенційним позитивним властивостям, що можуть виявлятися в тій або іншій господарській ситуації.

• Налагодження найбільш тісних зв’язків між постачальниками споживачами, причому в умовах загострення конкурентної боротьби будь-які форми „прив’язки” до себе покупця створюють дуже важливі гарантії в конкурентній боротьбі з іншими постачальниками товарів на ринок;

• Забезпечення економії на оплаті послуг посередників – юридичних і фізичних осіб, які не беруть участі у створенні споживчих властивостей товарів;

• Підвищення надійності та оперативності господарських зв’язків з метою налагодження сталих та більш широких, ніж тільки торгівля, економічних контактів, створення ефективних технологічних моделей відтворювальної діяльності, функціональне поєднання різних циклів виробничої діяльності;

• Створення передумов подальшого поглиблення міжнародної співпраці через усуспільнення форм власності, поєднання капіталів, транс націоналізації господарювання.

Разом з тим і непрямий шлях міжнародної реалізації товарів має переваги, які зумовлюють його застосування. Його позитивними властивостями та потенційними господарськими можливостями є:

• Створення важливого додаткового позитивного чинника в конкурентній боротьбі в тих випадках, коли зовнішньоторговельний посередник може забезпечити додаткові ринки збуту, ефективну рекламну кампанію, а також допускає підприємство-виробника до інформації, що є у нього, про особливості конкретних ринків, тенденції попиту тощо;

• Забезпечення економії на витратах у тих випадках, коли оплата послуг посередників виявляється комерційно вигіднішою, ніж утримання у штаті спеціалізованих працівників, або відволікання службовців на невластиві їм види діяльності; за рахунок цього досягається збільшення прибутки та прискорення обігу капіталу, знижуються витрати на одиницю продукції;

• Підвищення якості збутової діяльності та забезпечення її більшої оперативності завдяки використанню послуг посередників-професіоналів, передусім у тих випадках, коли здійснюються разові міжнародні операції, або коли підприємство-виробник не має достатнього досвіду зовнішньоекономічної діяльності, а також у ряді інших випадків;

• Налагодження більш широких, ніж тільки збут, виробничих відносин з фірмою, що здійснює посередницькі функції, зокрема організація післяпродажного обслуговування стандартних (особливо високотехнологічних) товарів у країні збуту;

• Створення передумов для вигідної концентрації капіталів безпосередніх виробників продукції і фірм, що здійснюють її рекламу, збут, після продажне обслуговування тощо відповідно до органічної для них спеціалізації.

Посередницькі операції здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежними фірмами-посередниками на основі окремих доручень чи спеціальних угод, охоплюють пошук іноземних партнерів, підготовку документації для здійснення угод, транспортно-експедиторські операції, кредитно-фінансове обслуговування, страхування товарів, рекламну діяльність, вивчення та аналіз ринків збуту, післяпродажне обслуговування та ін.

В практиці зовнішньої торгівлі відокремлюють наступні види посередницьких операцій:

• Дилерські – посередник діє від свого ім’я та за свій рахунок;

• Комісійні – посередник діє від свого ім’я, але за чужий рахунок на основі договору комісії;

• Операції за договорами доручення, агентські доручення – посередник діє від чужого ім’я за чужий рахунок.

Відповідно до операцій існують види посередників:

1) Торговельні фірми здійснюють дилерські операції щодо перепродажу товарів. Це можуть бути:

• Торгові дома – багатопрофільні, багатофункціональні компанії чи асоціації; містять торговельні, складські, виробничі підприємства;

• Експортні фірми – купують товари на внутрішньому ринку та перепродають від свого ім’я за кордон;

• Імпортні фірми – купують товари за кордоном та перепродають від свого ім’я на внутрішньому ринку;

• Оптові фірми – купують за кордоном та на внутрішньому ринку товари великими партіями у промислових чи заготовчих підприємств та реалізують товари окремим споживачам більш дрібними партіями;

• Роздрібні фірми здійснюють операції по експорту та імпорту, не користуючись послугами експортних, імпортних і оптових фірм; іноді мають мережу філіалів, дочірніх компаній та закупівельних контор за кордоном;

• Дистриб’ютори – фірми, що здійснюють імпортні операції на основі угоди про надання їм виключного права на закупку і продаж визначеного переліку товарів на визначених ринках; розташовуються в країні-імпортері, іноді мають зобов’язання з вивчення ринку, створення збутової мережі, виконання передпродажної доробки товарів та ін.;

• Консигнатори (стокісти – анг. Stock - запас) – фірми, що здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад; що укладається додатково до основного дилерського договору; консигнатор має власний склад; зазвичай збуває товари серійного та масового характеру;

• Брокери (прості посередники) – фірми, установи чи окремі особи, які здійснюють пошук взаємозацікавлених продавців та покупців, їх зведення; самі безпосередньо не приймають участі в угодах; виступають на високоорганізованих ринках товарів та послуг.

2) Комісіонери (фірми, організації чи окремі особи), на основі договору комісії з продавцями чи покупцями товарів (комітентами) здійснюють пошук контрагентів та укладають контракти від свого ім’я та за рахунок клієнтів. Комісія – це визначені відсотки від укладених угод. Важлива умова – це ліміт повноважень, зокрема, щодо рівня цін, термінам постачання, гарантій та ін.

3) Повірені.

Продавці чи покупці можуть бути довірителями, які залучають фірми, організації чи окремих осіб – повірених – для здійснення угод від ім’я та за рахунок довірителів. Повірені також мають назву представників і діють на основі договору доручення:

• Агенти – представники організують ділові контакти довірителів (принципалов) з імпортерами товарів, з урядовими та іншими установами, від яких залежить рішення про розміщення замовлень;

• Комівояжери – збутові посередники, що рухаються на ринку за дорученням свого клієнта (продавця) і здійснюють пошук покупців; іноді виконують роль постійних посередників; іноді мають разові доручення; вони забезпечені зразками та рекламними виробами; винагорода пропорційна обсягам і ефективності угод, що укладаються.

При організації експортно-імпортних операцій посередники використовують три види збутових мереж:

• Власну, тобто мережу, що складається з збутових відділів головного посередника (в більшості випадків - імпортера);

• Незалежну, яка складається з дочірніх компаній (за участю капіталу основного посередника) та незалежних збутових фірм;

• Змішану, що складається з власних збутових відділів та незалежних збутових фірм.

Останній вид має найбільше розповсюдження у сучасній зовнішньої торгівлі.

ЗУСТРІЧНА ТОРГІВЛЯ

Зустрічна торгівля, або товарообмінні операції – це транскордонний обмін товарами на еквівалентній основі згідно з конкретними цілями та умовами реалізації угод. Фактично – це таке поєднання експорту й імпорту товарів, за якого в єдиних угодах у контрагентів виникають зобов’язання щодо взаємної закупівлі товарів.

Передумови організації та здійснення товарообмінних операцій полягають в особливостях етапу розвитку національної економіки, яка може мати водночас перехідний та кризовий стан. Йдеться передусім про макро– та мікроекономічні причини, фінансові дефіцити, які зумовлюють поширення не грошових форм розрахунків.

Відповідно до господарських завдань окремих країн, а також умов, у яких перебувають виробники продукції та її споживачі, можна виділити кілька форм зустрічної торгівлі.

1. Бартерні операції. Це обмін певного товару (певної кількості товару або товарної партії) на інший товар без використання грошової форми розрахунків, відповідно до принципу вартісної еквівалентності обмінювальної продукції.

Угода оформлюється одним контрактом, і товари, що належать до обміну, мають бути рівноцінними за вартістю. Обов’язковою умовою бартерного контракту є ціна, яка використовується не тільки для підтвердження рівноцінного обміну товарів (послуг, результатів інтелектуальної діяльності), але й для митного обліку, оцінки претензій, нарахування санкцій.

Наявність бартерних угод в міжнародній торгівля (4% від товарообмінних операцій) можна пояснити недостатністю конвертованої валюти, її нестійкістю, можливістю одержати імпортний товар в обмін на національний, реалізація якого утруднена, і таким чином, використовувати бартер для просування експортних товарів.

2. Торговельні компенсаційні операції.

Це такий товарообмін, за якого сторони здійснюють взаємні поставки кількох товарів (товарних партій). Серед них виділяють:

• Зворотні закупівлі – вид операцій, за якого обидві сторони беруть на себе зобов’язання здійснювати протягом певного терміну закупівлю товарів одна в одної; часто продається виробниче (можливо комплектне) устаткування й купується продукція, що вироблена за допомогою цього устаткування. Оформлюється така компенсаційна торгівля генеральною угодою з зобов’язанням сторін укладати надалі контракти на взаємну поставку з метою здійснення сутності угоди;

• Викуп застарілої продукції – вид товарообмінних операцій, за якого відбувається часткова компенсація вартості нових машин і технічного обладнання застарілими аналогами; цей вид торгівля широко використовується виробниками і споживачами автомобілів, комп’ютерів, сільгосптехніки та ін.

• Операції з давальницькою сировиною – це такі товарообмінні операції, за яких підприємство однієї країни переробляє давальницьку сировину постачальника з іншої країни та поставляє останньому готову продукцію. Передумовами таких операцій є наявність в одній країні необхідних покладів корисних копалин, потужностей для їх видобування та підготовки сировини, а іншій країні – промислового потенціалу, який необхідний для її перероблення.

Зустрічні закупівлі, зокрема, зворотні угоди, є найпоширенішими серед тих, за яких оплата за поставки здійснюється у вигляді продукції.