5. Содержание дисциплины

5.1. Содержание разделов дисциплины

Тема 1. Введение в психотехнологию продаж в туризме.

Прикладная психология и ее задачи. Психологическая составляющая технологии продаж. Деловое и дружеское общение: сущность, взаимосвязь и различия. Поведение как проявление отношения. Психологический контакт и успех профессиональной деятельности в сфере услуг. Критерии успеха в профессиональной деятельности работников туристского бизнеса.

Тема 2. Методы психодиагностики в туризме.

Методы получения психодиагностической информации: наблюдение, беседа, опрос, анкетирование, тестирование, эксперимент, анализ результатов деятельности, экспертная оценка, изучение документов.

Этические принципы психодиагностики. Проблемы применения данных психодиагностики в практике продаж. Интерпретация психодиагностических данных. Ошибки интерпретации. Рекомендации по проведению интерпретации данных психодиагностики.

Тема 3. Психофизиологический уровень психологической характеристики потребителя.

Возраст. Половая принадлежность. Левшество. Физические дефекты и хронические соматические болезни (психосоматика). Конституциональная типология. Характеристика типов темперамента, и их диагностика. Влияние темперамента на взаимодействие с потребителем. Экстраверсия и интроверсия. Экспресс-диагностика типа темперамента по особенностям речи.

Тема 4. Индивидуальные характеристики потребителя.

Методы и методики выявления личностных особенностей: акцентуации характера, психогеометрическая типология, социотипы, интеллектуальный потенциал, стили мышления, творческие способности, направленность личности. Выделение главных психологических особенностей потребителя – партнера по общению.

Тема 5. Экспрессивное поведение потребителя.

Определение эмоциональных состояний и прогноз поведения потребителя по комплексам вербальных и невербальных признаков. Определение и контроль собственных эмоций и мотивации.

Вербальные признаки соотнесения потребителя к определенному типу личности. Характеристика психических состояний потребителя по паралингвистическим параметрам речи: сила голоса, интонация, темп речи. Признаки степени выраженности мотивации потребителя в соответствии с вербальными характеристиками. Экстралингвистические параметры вербального общения.

Невербальные средства общения как основа психодиагностики потребителя. Мимика, жестика, пантомимика как характеристика психических состояний потребителя.

Тема 6. Выявление потребностей клиента.

Потребности и мотивы. Базовые потребности человека и потребительская стоимость товара/услуги. Мотивация как совокупность побуждающих факторов, определяющих активность личности потребителя. Модель принятия решения потребителем о покупке.

Методы и методики диагностики мотивационной сферы личности потребителя: конструктивность мотивации, потребность в достижении, потребность в избегании неудач; потребность в общении, потребность в одобрении; степень удовлетворенности основных потребностей.

Тема 7. Профессионально важные качества менеджера.

Типология личности и выбор профессии: цели, ценности, направленность. Понятие о профессионально важных качествах менеджера: организационно-коммуникативные качества личности, способности к самоуправлению, гибкость мышления, творческие способности, эмпатия. Диагностика специальных свойств, непосредственно связанных с деятельностью менеджера. Синдром эмоционально-психологического выгорания и его диагностика. Стратегии преодолевающего поведения.