Вопросы и задания для самопроверки

1. Каким основным научным парадигмам в понимании сущности человека и его поведения, по мнению Г.А. Ковалёва, соответствуют стратегии межличностного воздействия: императивная, манипулятивная, развивающая?

2. Какая из трёх стратегий воздействия, описанных Г.А. Ковалёвым, будет наиболее

эффективной в таких экстремальных ситуациях, как: а) утечка газа на предприятии

по производству топлива, б) срочный заказ в дизайнерской фирме, в) получение

секретных данных о расположении войск противника, г) усмирение изрядно

выпившего знакомого?

3. Какие из пяти стратегий воздействия, выделенных Е.Л. Доценко, по вашему мнению, более близки к понятию «развивающее влияние»?

4. Что общего в механизмах воздействия при манипулировании и развивающем влиянии?

5. Какие идеи гуманистической психологии использовали отечественные психологи при разработке классификаций и описании видов влияния?

6. Почему для обозначения конструктивного и неконструктивного видов влияния Е.В. Сидоренко использовала термины «цивилизованное» и «варварское» влияние? Какой содержательный признак положен ею в основу классификации?

Литература

1. Бахтин М. М. Проблемы поэтики Ф.М. Достоевского. ‑ М., 1979.

2. Бодалёв А.А. Личность и общение. – М., 1983.

3. Добрович А.Б. Общение: наука и искусство. ‑ М.: АОЗТ, 1996.

4. Добрович А. Б. Анатомия диалога // Психология влияния. Хрестоматия. ‑ Спб.: Питер, 2001.

5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции. ‑ М., 1996.

6. Кан-Калик В. А., Ковалев Г. А. Педагогическое общение как предмет теоретического и прикладного исследования // Вопросы психологии. ‑ 1985.‑ № 4. ‑ С. 9-17.

7. Ковалёв Г.А. Три парадигмы – три стратегии психологического воздействия// Вопросы психологии. ‑ 1987. ‑ № 3. – С.41-49

8. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб.: Питер, 2002.

9. Мясищев В. Н. Психология отношений // Избр. психол. труды. – М.; Воронеж, 1998.

10. Рубинштейн С. Л. Основы общей психологии. ‑ М. 1988.

11. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002.

12. Ухтомский А. А. Избр. труды. ‑ Л., 1978.

13. Флоренская Т. А. Я — против «Я». ‑ М., 1985.

14. Хараш А. У. Социально-психологические механизмы коммуникативного воздействия: Автореф. канд. дис. ‑ М., 1983.

Тема 4 Психологические принципы и факторы влияния

______________________________________________

4.1. Классификация психологических принципов влияния

С целью социально-психологического приспособления человечество выработало определённые социальные правила и нормы, регулирующие процессы общения и взаимодействия. Эти стереотипные способы поведения люди усваивают с детства и доверчиво следуют им в своей жизни. Стереотипы и установки людей являются «механизмами уступчивости», которые могут эксплуатироваться различными профессионалами влияния для достижения собственной выгоды. По мнению известного специалиста в области психологии влияния Роберта Чалдини, современный человек предпочитает руководствоваться стереотипами при принятии решений. «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определённые правила и принципы…Хотя все мы отдаём предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяет нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Всё чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» [Чалдини, 2004, с.252]. Например, в рекламе прохладительных напитков не даётся полная информация о составе и вкусовых качествах, вместо этого говорится: «Новое поколение выбирает пепси!».

Р. Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости:

‑принцип взаимного обмена;

‑ принцип обязательства и последовательности;

‑принцип социального доказательства;

‑принцип благорасположения;

‑ принцип влияния авторитета;

‑принцип дефицита.