Тема «Принципы влияния: принцип авторитета, принцип дефицита»

1. Существует феномен капитанства, суть которого в том, что члены команды не обращают внимания на ошибки капитана или неохотно упоминают о них. Если бы вы были командиром экипажа самолёта, что бы вы сделали, чтобы свести к минимуму вероятность проявления этой опасной тенденции?

2. Предположим, вы работаете в рекламном агенстве, создающем телевизионные коммерческие фильмы о продуктах питания. Если вы хотите, чтобы аудитория поверила в их достоинства, следует ли упоминать о недостатках? Если вы о них упомяните, то когда вы это сделаете – в начале, в середине или в конце рекламного ролика? Как вы объясните сделанный вами выбор?

3. Овидий сказал: «То, что легко достаётся, никому не нужно, запретное же соблазнительно». Объясните смысл этого высказывания с психологической точки зрения.

4. Более десятилетия главная идея широкой рекламной кампании, проводившейся с целью пропаганды достоинств сигарет «Вирджиния слимз», была следующей: «современная женщина «прошла долгий путь» от полной «забитости» до независимости; современная женщина может курить сигареты наравне с мужчинами. В период проведения этой рекламной кампании процент курящих сигареты увеличился только в одной демографической группе – в группе девочек-подростков. Дайте объяснение этому факту.

Вопросы и задания для самопроверки

1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуаций?

2. Какие четыре фактора способствуют усилению влияния обязательств на представления человека о самом себе и на соответствующее этим представлениям поведение этого человека в будущем?

3. В чём суть принципа социального доказательства? Как с учётом этого принципа можно объяснить влияние записанного на магнитофон смеха на реакцию зрителей, смотрящих комедию?

4. Что вы можете рассказать о стремлении большинства людей греться в лучах отражённой славы? При каких условиях и у каких людей данная тенденция проявляется наиболее ярко?

5. Какие символы авторитета оказывали влияние на участников эксперимента подчинения авторитетному лицу, проведённого С. Милграмом?

6. Какова взаимосвязь между принципом дефицита и теорией психологического реактивного сопротивления Д. Брема?

7. Какова стандартная реакция людей на запрещённую информацию?

8. Какие коммуникативно-личностные качества, по мнению разных исследователей, необходимы для проявления «харизматической» способности личного влияния?

9. Назовите основные черты людей, характеризующие каждый из типов влияния в классификации В.М. Погольши?

10. Какие типы влияния чаще всего встречаются среди вашего круга друзей и знакомых?

Литература

1. Гоулман Д. Эмоциональное лидерство: Искусство управления людьми на основе эмоционального интеллекта / Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 301 с.

2. Куницына В.Н., Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: Учебник для вузов. ‑ СПб.: Питер, 2002. – 544 с.

3. Майерс Д. Социальная психология / Перев. с англ. – СПб.: Питер, 1997. – 688 с.

4. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. – СПб.: Речь, 2002. – 256 с.

5. Погольша В.М. Социально-психологический потенциал личного влияния: Дисс. … канд. психол. наук. – СПб., 1998.

6. Чалдини Р. Психология влияния. ‑ СПб.: Питер, 2004. – 286 с.