Наличие положительных ассоциаций

Существует тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет к ней отношения.

Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.

Мать не разрешает ребёнку дружить с плохими детьми. Беспокойство матери вызвано тем, что негативное отношение окружающих к плохим детям распространится и на её ребёнка.

Рекламодатели стремятся связать свою продукцию с тем, что нравится покупателям. Именно поэтому различный товар рекламируют красивые девушки – фотомодели. Если рекламу машины с соблазнительной девушкой, стоящей рядом, показывают покупателям мужчинам, они, как правило, оценивают параметры машины выше.

Предприниматели стремятся связать свою продукцию с каким-либо модным поветрием или культурно-научным достижением.

В рекламе часто используется связь имён знаменитостей с каким-либо продуктом.

Многие компании пользуются «ланчевой методикой». Благодушное настроение во время еды используется во время презентаций, заключения договоров, встречи проверяющих.

Болельщики ассоциируют себя с любимой командой. Победа и поражение любимой команды воспринимается ими как личный успех или неудача. Поэтому в разговоре болельщиков звучат фразы: «Мы выиграли» или «Наши проиграли».

Людям свойственно демонстрировать свои связи с преуспевающими членами общества и стремление скрыть своё знакомство с людьми, потерпевшими неудачу, чтобы повысить свой авторитет.

Способ самозащиты. Чтобы уменьшить нежелательное влияние принципа благорасположения на реакции уступчивости, необходимо придерживаться следующей стратегии. Поняв, что требующий очень нравится, нужно мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное на достоинствах самого предложения.

4.5. Принцип авторитета

Принцип подчинения авторитету – сильно выраженная готовность людей следовать указаниям авторитета.

Авторитеты оказывают очень сильное давление и контролируют поведение людей.

Эксперименты американского психолога С. Милграма (1965, 1974) [3], целью которых было определить, что будет, если приказания авторитета разойдутся с призывами совести, стали, пожалуй, самыми знаменитыми и дискуссионными в социальной психологии. В психологическую лабораторию Йельского университета были приглашены для участия в эксперименте два человека. Суровый экспериментатор в сером рабочем халате объясняет, что испытываются новаторские исследования эффекта наказания при обучении. Для эксперимента требуется, чтобы один из испытуемых обучил другого списку пар слов и наказывал за ошибки, нанося удары электрическим током возрастающей интенсивности. Чтобы распределить роли, участники тянут жребий. Один из участников, 47-летний бухгалтер с манерами, выдающими мягкий характер, является «подсадным». Он притворяется, что ему выпал жребий быть «учеником», и следует в соседнюю комнату. «Учителю» (доброволец, пришедший по объявлению в газете) дают для примера несильный удар током, а затем он видит, как экспериментатор привязывает «ученика» к креслу и закрепляет электрод у него на запястье.

После этого «учитель» и экспериментатор возвращаются в главную комнату, где «учитель» занимает своё место перед «генератором тока» с переключателями в диапазоне от 15 до 450 вольт с шагом в 15 вольт. Переключатели помечены: «слабый удар», «очень чувствительный удар», «опасно: мощнейший удар» и т.д. На отметках в 435 и 450 вольт стоит «XXX». Экспериментатор приказывает «учителю» «переключать генератор на одну ступеньку выше» всякий раз, когда «ученик» даёт неверный ответ. При каждом переключении вспыхивает лампочка, щёлкает реле и звучит зуммер.

Если испытуемый уступает требованиям экспериментатора, он слышит, как «ученик» стонет на 75, 90 и 105 вольтах. При 120 вольтах «ученик» кричит, что ему больно. А при 150 вольтах он взывает: «Экспериментатор, выпустите меня отсюда! Я больше не хочу участвовать в эксперименте! Я отказываюсь продолжать!». При 270 вольтах его протесты превращаются в агонизирующий крик, и он продолжает настаивать, чтобы его выпустили. При 300 и 315 вольтах он кричит, что отказывается отвечать. После 330 он замолкает. В ответ на просьбы или предложения «учителя» прервать процедуру экспериментатор замечает, что отсутствие ответа должно расцениваться как неверный ответ. Чтобы вынудить испытуемого продолжать, он использует четыре фразы:

- «Пожалуйста, продолжайте».

- «Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжали».

- «Чрезвычайно важно, чтобы вы продолжали».

- «У вас нет другого выбора; вы должны продолжать».

На самом деле «ученик» в этих экспериментах не получал ударов током (он вставал с кресла и включал магнитофонную запись протестов). Но испытуемые «учителя» этого не знали.

Как бы далеко вы зашли? С. Милграм описывал эксперимент 110 разным людям: психиатрам, студентам, представителям среднего класса. Во всех трёх группах опрашиваемые предположили, что они подчинялись бы примерно до 135 вольт; ни один не собирался зайти за 300 вольт. Учитывая, что из-за влияния самооценки возможны отклонения, С. Милграм спрашивал также, как далеко, по их мнению, могут зайти другие. Практически никто не ожидал, что хоть кто-то дойдёт до отметки силы удара «XXX» (психиатры предполагали, что примерно один из тысячи).

Но когда С. Милграм проводил эксперимент с 40 мужчинами – различных профессий в возрасте от 20 до 50 лет – 25 из них (63%) дошли до полных 450 вольт. Фактически происходило следующее: все, кто достигал 450 вольт, подчинялись команде «продолжать» до тех пор, пока их не останавливал экспериментатор.

Получив эти обескураживающие результаты, С. Милграм в дальнейшем сделал протесты «ученика» ещё более убедительными. Когда «ученика» привязывали к креслу, «учитель» мог слышать, как тот жалуется на больное сердце, а экспериментатор отвечает: «Хотя удар может быть болезненным, он не вызовет необратимого повреждения тканей». Страдальческие протесты «ученика» принесли мало пользы; из 40 новых участников этого эксперимента 26 (65%) полностью уступили требованиям экспериментатора.

С. Милграм не только выявил, до какой степени люди подчиняются авторитету; он также исследовал условия, вызывающие подчинение. Решающими факторами оказались следующие.

Эмоциональное удаление от жертвы. Испытуемые C. Милграма действовали с меньшим сочувствием к «ученикам», когда не могли их видеть (и те не видели их).

Близость и легитимность авторитета. Когда авторитет находится поблизости, процент уступчивых возрастает. Когда экспериментатор отдавал свои приказания по телефону, ему подчинялись только 21% испытуемых. Авторитет также должен восприниматься законным.

Институциональный авторитет. Влияние авторитета усиливается, когда он поддерживается статусом официальных институтов. Легитимность приказов в опытах С. Милграма поддерживалась за счёт престижа Йельского университета.

Освобождающее воздействие не подчиняющейся авторитету группы. С.  Милграм зафиксировал отказ подчиняться авторитету в экспериментах, когда «учителю» должны были помогать два «подсадных». По ходу проведения опыта оба они отказывались подчиняться экспериментатору, и тогда тот приказывал настоящему испытуемому продолжать эксперимент в одиночку. 90% участников освободили себя от дальнейшего участия в эксперименте, подражая неподчиняющейся группе «подсадных».

Принцип следования авторитету выполняет позитивные и негативные функции.

Позитивная функциясостоит в том, что существование системы власти авторитетов предоставляет обществу преимущества: развитие структур регуляции материального производства, торговли, обороны, социального контроля. Предотвращается возникновение анархии и хаоса.

Негативная функция проявляется в механическом подчинении авторитетам. Подчиняясь, люди реагируют, но не думают. Как только авторитет отдаёт приказ, подчинённые перестают думать и начинают действовать автоматически. Этот механизм является причиной возникновения профессиональных ошибок. Особенно опасны врачебные ошибки, причиной которых является бездумное исполнение младшим медицинским персоналом ошибочных назначений врачей.