- •Тема 1. Общая характеристика феномена психологического
- •Тема 2. Современные зарубежные психологические теории,
- •Тема 3. Влияние в исследованиях современных
- •Тема 4. Психологические принципы и факторы влияния………………....76
- •Тема 5. Содержание, техники и средства различных
- •Тема 6. Конструктивное противостояние нападению
- •Тема 7. Педагогическое влияние…………………………………………………..159
- •Введение
- •Тема 1 общая характеристика феномена психологического влияния
- •Содержание понятия «психологическое влияние»
- •Способы и средства психологического влияния
- •1.3. Цели психологического влияния
- •Влияние как средство удовлетворения потребностей
- •Влияние как способ подтверждения собственной значимости
- •Влияние как удовлетворение потребности влияния
- •1.4. Классификация видов психологического влияния
- •1.5. Взаимосвязь феноменов «психологическое влияние», «власть», «лидерство»
- •Влияние и власть
- •Влияние и лидерство
- •1.6. Результаты психологического влияния
- •Механизм трансформации убеждений
- •Механизм трансформации стереотипов
- •Механизм трансформации установок
- •Практическое занятие «Осознание личных стереотипов и установок и управление ими»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •2.2. Психоаналитическое направление исследования влияния
- •Психоаналитическая теория з. Фрейда
- •Неопсихоанализ
- •Трансактный анализ э. Берна
- •2.3. Исследование влияния в необихевиоризме
- •Теория социального подражания г. Тарда
- •Теория социального научения на основе наблюдения и подражания а. Бандуры
- •Теория взаимодействия исходов д. Тибо, г. Келли
- •Теория социального обмена Дж. Хоманса
- •2.4. Интеракционистский подход в исследовании влияния
- •Теория символического интеракционизма (Дж. Мид, г. Блумер, м. Кун)
- •Социальная драматургия (теория управления впечатлениями) э. Гофмана
- •Концепция малых групп ч. Кули
- •Теория референтной группы г. Хаймана
- •2.5. Когнитивистская ориентация в изучении влияния
- •Теория поля к. Левина
- •Теория структурного баланса ф. Хайдера
- •Теория когнитивного диссонанса л. Фестингера
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Влияние в исследованиях современных российских психологов
- •3.1. Современное состояние проблемы исследования влияния в отечественной психологии
- •3.2. Типология межличностного взаимодействия г.А. Ковалёва
- •3.3. Типология уровней общения а.Б. Добровича
- •3.4. Классификация уровней межличностного взаимодействия е.Л. Доценко
- •3.5. Классификация уровней влияния е.В. Сидоренко
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 4 Психологические принципы и факторы влияния
- •4.1. Классификация психологических принципов влияния
- •4.2. Принцип взаимного обмена
- •4.3. Принцип обязательства и последовательности
- •Виды и формы обязательств, усиливающих последовательность поведения
- •4.4. Принцип социального доказательства. Принцип благорасположения Принцип социального доказательства
- •Действие принципа социального доказательства при неуверенности людей
- •Действие принципа социального доказательства под влиянием фактора сходства
- •Предотвращение вредного действия принципа социального доказательства
- •Принцип благорасположения
- •Фактор превосходства
- •Внешняя привлекательность
- •Сходство
- •Отношение к нам, похвала
- •Близкое знакомство и знакомство при вызывающих положительные эмоции обстоятельствах
- •Наличие положительных ассоциаций
- •4.5. Принцип авторитета
- •Психологические причины следования авторитету
- •Символы авторитета
- •4.6. Принцип дефицита
- •Причины сильного влияния принципа дефицита
- •Ситуации, в которых влияние принципа дефицита усиливается
- •4.7. Личностные факторы влияния
- •Практическое занятие «Решение психологических задач» Тема «Принципы влияния: принцип взаимного обмена, принцип обязательства и последовательности»
- •Тема «Принципы влияния: принцип социального доказательства, принцип благорасположения»
- •Тема «Принципы влияния: принцип авторитета, принцип дефицита»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 5 содержание, техники и средства различных видов влияния
- •5.1.Деструктивное психологическое влияние
- •Силовое психологическое влияние
- •Манипулятивное влияние
- •Идеи (стереотипы, установки, убеждения), которые могут сделать человека объектом манипулирования
- •1. Я должен (должна)…
- •2. Другие должны…
- •3. Все должны помнить…
- •Критерии манипуляции
- •Невербальные техники манипуляции:
- •5.2. Конструктивное психологическое влияние
- •Аргументация
- •Контраргументация
- •Самопродвижение
- •5.3. Спорные виды влияния
- •Внушение и заражение
- •Побуждение к подражанию
- •Формирование благосклонности
- •Просьба
- •Игнорирование
- •Практическое занятие 1 «Актуализация личного потенциала влияния»
- •Практическое занятие 2 «Узнавание различных видов влияния»
- •Практическое занятие 3 «Овладение приёмами конструктивного влияния»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 6 конструктивное противостояние нападению и манипуляции
- •6.1. Понятие конструктивного противостояния влиянию
- •Общие правила конструктивного противостояния
- •6.2. Основные способы конструктивного противостояния влиянию
- •Мониторинг эмоций
- •Психологическая самооборона
- •Техника бесконечного уточнения
- •Возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения:
- •Возможные варианты ответов в технике самоуточнения:
- •Техника внешнего согласия, или «наведения тумана»
- •Возможные варианты ответов в технике внешнего согласия:
- •Техника испорченной пластинки
- •Применение техники испорченной пластинки
- •Техника английского профессора
- •Возможные варианты ответов в технике английского профессора:
- •Информационный диалог
- •Техники информационного диалога
- •Конструктивная критика
- •Техники конструктивной критики
- •Цивилизованная конфронтация
- •Принятие решения о вступлении в конфронтацию, по а.Беку
- •6.3. Дополнительные способы противостояния влиянию
- •Внутренняя мобилизация
- •Творчество
- •Уклонение
- •Практическое занятие 2 «Конструктивные способы противостояния нападению и манипуляции (информационный диалог)»
- •Практическое занятие 3 «Конструктивные способы противостояния нападению и манипуляции (конструктивная критика, конфронтация)»
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Тема 7 Педагогическое влияние
- •7.1. Содержание понятия и основные характеристики педагогического влияния
- •7.2. Теории и модели педагогического влияния
- •Гуманистическая модель педагогического влияния
- •Демократическая модель педагогического влияния
- •Директивная модель педагогического влияния
- •Подкрепление как метод педагогического влияния
- •Принципы применения подкрепления
- •Наказание как метод педагогического влияния
- •Неосознаваемые педагогами проблемы, связанные с использованием наказания
- •7.3. Методы и средства педагогического влияния
- •Причины возникновения смысловых барьеров
- •7.4. Педагогическая оценка как средство влияния
- •Условия эффективного педагогического контроля и оценивания
- •7.5. Личностные факторы педагогического влияния и способы его самоконтроля
- •Вопросы и задания для самопроверки
- •Литература
- •Программа зачёта
- •Список литературы
- •Отрывок из книги Ксенофонта «Сократические сочинения» Диалог Сократа и Евтидема
- •Окончание отрывка
- •Примерный список техник, используемых в диалоге между Сократом и Евтидемом
- •Сведения об авторе
4.2. Принцип взаимного обмена
Этот принцип состоит в том, что человек старается определённым образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек.
Люди с детства «натренированы» следовать этому правилу. Тот, кто его игнорирует, ощущает неодобрение со стороны общества. К таким людям приклеивают «ярлыки»: «лодырь», «попрошайка», «неблагодарный человек».
Эффективность принципа взаимного обмена обусловлена следующими причинами:
1) принцип универсален (он действует во всех сферах жизни: в политике, торговле, межличностном общении и др.);
2) вступает в силу даже тогда, когда об этом не просят;
3) может подтолкнуть человека к неравноценному обмену.
Универсальность принципа взаимного обмена подтверждается его широкой распространённостью в различных сферах.
Например, в политике известны случаи обеспечения законодательных чиновников подарками и услугами в обмен на положительное разрешение каких-либо вопросов.
В сфере медицины некоторые учёные пишут статьи, рекламирующие новые лекарственные препараты, в обмен за материальную поддержку фармацевтических компаний.
В торговой сфере и сфере обслуживания часто проводятся рекламные акции с предоставлением для пользования покупателям бесплатных образцов продукции в надежде на увеличение объёма продаж.
Один американец, владелец супермаркета, однажды продал 1000 фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве пробы.
Компания Amway, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены, за несколько лет довела объём продаж до 1,5 млд долларов, опередив конкурентов. Успех пришёл благодаря использованию тактики поквартирной торговли. Представитель компании приходит домой к потенциальным покупателям и представляет им образцы для бесплатного пользования.
В некоторых ресторанах официанты прикладывают к счёту клиента «подарок» ‑ конфету или жевательную резинку, рассчитывая на более щедрые чаевые.
Случается, что принцип взаимного обмена неожиданно способствует разрешению сложных ситуаций межличностного общения. Р. Чалдини в своей книге приводит рассказ одного немецкого солдата [6]. Во время первой мировой войны тот ходил в разведку за линию фронта и брал в плен «языков» ‑ солдат противника для допроса. Однажды он застиг врасплох в окопе вражеского солдата, который ел и поэтому был безоружен. Испуганный солдат с одним лишь куском хлеба в руке сделал то, что спасло ему жизнь. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить задание.
Следование принципу взаимного обмена может привести к тому, что человек совершает неравноценный обмен.
ПРИМЕР. Однажды на многолюдной улице у девушки-водителя заглохла машина. Она была в отчаянии. Увидев это, парень, служащий с находящейся поблизости автозаправки, подошёл и помог завести машину. Расчувствовавшись от благодарности, девушка дала свой номер телефона и предложила ответную помощь в случае необходимости. Через месяц парень позвонил и попросил одолжить машину на 2 часа съездить за покупками. В результате он попал в аварию и разбил машину.
Принимая услугу, человек непроизвольно принимает на себя моральные обязательства. Осознание, что ты кому-то обязан, вызывает дискомфорт и чувство неловкости. Человек не хочет оставаться в долгу. Эти причины часто заставляют его возвращать гораздо больше, чем он получил.
Чаще всего люди обмениваются подарками и услугами. Но известны и другие способы влияния в соответствии с правилом обмена. Это обмен взаимными уступками – ситуации, когда человек может пойти на уступку, которая подтолкнёт оппонента к ответной уступке.
Известна методика «отказ – затем отступление» или методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Она состоит в принуждении к обмену взаимными уступками. Р. Чалдини описывает результаты проведённого им эксперимента. Якобы, представители молодёжной консультационной программы обратились к студентам колледжа с просьбой сопровождать на экскурсии по зоопарку группу несовершеннолетних правонарушителей. 83% опрошенных ответили отказом. Тогда содержание просьбы изменили. Студентов попросили каждую неделю в течение двух лет давать консультации несовершеннолетним преступникам. Естественно, все отказались. Тогда опрашиваемых попросили о незначительной услуге: сопровождать правонарушителей во время прогулки по зоопарку. Большинство дали согласие.
Эта техника эффективна потому, что 1) действует правило обмена («мне уступили – я должен уступить в ответ»); 2) действует принцип контрастного восприятия («если я хочу одолжить у вас 5 долларов, то сначала попрошу 10, тогда сумма долга покажется вам незначительной»). Именно поэтому продавцы в магазине стараются сначала показать более дорогую модель а затем дешёвую, тем самым усиливая контраст восприятия цены у покупателя и вызывая желание сделать покупку.
Эффективность принципа обмена обусловлена психологическими причинами:
1) у жертвы происходит усиление чувства ответственности, т.к. человеку кажется, что именно он продиктовал условия, тем самым он побуждается их выполнять;
2) удовлетворённость жертвы заключённым соглашением, т.к. ощущение ответственности за исход сделки повышает удовлётворённость результатом.
Способом самозащиты является переоценка ситуации. Необходимо воспринимать услуги не как подарки, а как уловки, тогда не возникнет ощущения обязанности отвечать на них собственной услугой.