Вопрос 17. Рынок промежуточных продавцов

Рынок промежуточных продавцов — это совокупность лиц и орга­низаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Рынок промежуточных про­давцов включает десятки тысяч предприятий оптовой торговли и сотни тысяч предприятий розничной торговли.

Решения о закупках. Промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Но самое важное решение —- это решение о товарном ассортименте, которое определяет положение промежуточного продавца на рынке. Продавец может выбрать: 1)замкну­тый ассортимент — товары только одного производителя; 2) насы­щенный ассортимент — множество аналогичных товаров многих производителей; 3) широкий ассортимент — несколько видов свя­занных между собой товаров; 4) смешанный ассортимент — разно­образные, не связанные между собой товары. От ассортимента то­варов будут зависеть состав клиентуры промежуточного продавца, структура комплекса маркетинга, круг поставщиков. На мелких ча­стных предприятиях отбором и закупкой товаров обычно зани­мается сам владелец. На крупных предприятиях закупки осуществ­ляют специалисты. Существует большое разнообразие процедур за­купок на фирмах одного и того же профиля. Процесс принятия решений о закупках аналогичен соответствующему процессу на рынке товаров промышленного назначения.

Вопрос 18. Рынок государственных учреждений

Рынок государственных учреждений составляют организации фе­дерального правительства, правительства регионов, местные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выпол­нения их властных функций. Государственные закупки включают раз­нообразные товары и услуги, которые необходимы для достижения стоящих перед страной целей. Закупают бомбардировщики, обра­зовательные услуги университетов, мебель, одежду, автомобили, горючее. Федеральное правительство расходует деньги на цели об­разования, оборону, освоение природных ресурсов и космические исследования. При государственных закупках отдается предпочте­ние продавцам, которые предлагают товары и услуги, удовлетворя­ющие объявленным требованиям, по самым низким ценам.

Участники принятия решений о закупках. Существуют государ­ственные закупочные органы федерального правительства, регио­нальных и местных органов власти. Самыми крупными являются закупочные организации федерального правительства, приобрета­ющие товары как для гражданских, так и для военных целей. Мно­гие учреждения самостоятельно распоряжаются основной массой своих закупок. Административные органы, фонды, университеты, отделы образования, управления автодорог, больницы осуществ­ляют закупки самостоятельно. Эти организации придерживаются собственной процедуры совершения закупок.

Факторы, влияющие на закупки. Сказывается влияние факторов экономической обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности. Отличительной особенностью является то, что за закупками вни­мательно следят бюджетные органы. Один из наблюдателей — Го­сударственная Дума. Поскольку решения о затратах подвергаются контролю со стороны контрольно-ревизионных органов, бюджет­ным организациям приходится перед одобрением закупок подгото­вить множество документов.

Принятие решений о закупках. Процедура правительственных закупок часто кажется поставщикам слишком сложной. Поставщики жалуются на чрезмерные объемы бумажной работы, бюрократию, неоправданное регулирование, стремление к получению предло­жений с низкими ценами, волокиту с принятием решений, частую смену чиновников, ответственных за закупки, и бесконечную сме­ну политических установок, неплатежи.

Методы закупок. Государственные закупки осуществляются дву­мя основными путями — методом контрактов, заключаемых по ре­зультатам переговоров, или открытых торгов. При использовании метода контрактов по результатам переговоров государственная организация работает с одним или несколькими поставщиками и .ведет прямые переговоры по заключению контракта с одним из них. Этот метод используют в первую очередь при работе над слож­ными проектами или в случаях отсутствия достаточно действенной конкуренции. В настоящее время это основная форма закупок. В Рос­сии начал распространяться и метод открытых торгов и конкур­сов, при которых государственная организация запрашивает от ква­лифицированных поставщиков предложения на поставку товаров или выдачу подрядов и заключает контракт с тем из них, кто пред­лагает самую низкую цену.