3. Несанкционированные.

4. За расширенным столом – в подкомиссиях, рабочих группах и др. Представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеим сторонам. В последующем эти рекомендации становятся предметом горизонтальных, вертикальных, двухсторонних и многосторонних переговоров.

5. Переговоры на высшем уровне – проходят между руководителями команд для того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения проблем.

Рассмотренные нами факторы: взаимозависимость и наличие собственных интересов сторон, детерминирующие процесс переговоров, являются далеко не единственными. Существует ряд внешних факторов, которые, будучи не причастными к самому переговорному процессу, оказывают свое воздействие на него. В основе этого влияния также лежат интересы, симпатии и приоритеты, которые существуют в каждой команде.

Кроме того, имеется ряд структурных факторов: время, законы, экономические возможности и др. К их числу возможно отнести внешнее давление и другие виды влияния (целенаправленное давление со стороны социальных групп, влияния авторитетов, политических реалий, средств массовой информации, третьих сторон и т.д.). Сами эти факторы не являются предметом переговоров, однако их учет необходим.

8.2. Модели переговоров

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996), вслед заР. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965), исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорников: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики с целью развертывания процесса. Кроме этого он приводит еще два основания для создания своей модели: 1)характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах: а) «сотрудничество – борьба»; б) «развертывание (или исследование) – уклонение»; и 2)переговорные дилеммы: а) «уступчивость или неподатливость»; б) «покорность или доминирование»; в) «общительность или враждебность»; г) «развертывание или уклонение». Причем взаимодействие между самими компонентами – типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами – имеет свою логику. Так первый тип поведения – «сотрудничество – борьба» – координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип – «развертывание (или исследование) – уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

В первом параграфе были подробно рассмотрены характеристика и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 2). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 4 представлена деятельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее их взаимодействие.

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (см., например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик в табл. 4 –эффективные переговоры). Заметим, что таким переговорам свойственно: 1) сохранение определенного, в меру жесткого, силового баланса; 2) содействие конструктивному климату на переговорах; 3) стремление к процедурной гибкости; 4) творческое применение различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны.

Модель переговоров, ориентированных на принципы (У. Линкольн, Р. Фишер и У. Юри) часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов: 1)интересов – под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений; 2)проблем – обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон; 3)предложений т.е. способов решения проблем и достижения интересов.

Интересы сторон – это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. Они носят достаточно интимный характер и по этой причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна стона желает получать адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных.

То, почемуя стремлюсь к переговорам, может лежать либо в зоне моего материального благосостояния, либо в областях моей безопасности, самовыражения, власти и силы, знаний и компетенции, признательности и любви. Это и есть мои интересы, мои движущие силы и причины, заставляющие вообще идти на переговоры.Интересы – это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров.Причем интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорный процесс движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу.

Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредоточили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, – ситуации позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения.

Проблемы – это то, что обсуждается на переговорах, вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон.

Предложения – это то, как, каким образом будут решаться проблемы и, следовательно, удовлетворяться интересы.

Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это – деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т.д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.

Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос:почему? (почему проявляется активность? почему сторона идет на переговоры?); если хотим узнатьпроблемы– должны задать вопрос:что? (что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению?); если хотим понятьпредложения– необходимо поставить вопрос:как? (как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы?).

В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения), форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений – от начального, через ряд последующих, до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (см. табл. 5).

Таблица 5. Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах

(верхний ряд цифр – последовательность предъявления, нижний – порядок заполнения)

Интересы на пере-говорах (почему?)	Проблемы на пере-говорах (что?)	Предложения (как?)					Результат сорванных перегово-ров	Альтерна-тивы
		Начальное	Второе	Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т.д.)	Сигналь-ное (отступле-ния)	Макси-мальной уступки (финаль-ное)
1	2	3	4	5	6	7	8	9
1	2	3	4	5	6	7	8	9

Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 6 («Ключевые вопросы при подготовке к переговорам»).

Таблица 6. Ключевые вопросы при подготовке к переговорам

Ключевые вопросы и их содержание для участников переговоров
Ключевой вопрос	Содержание	Моя сторо-на	Противо-положная сторона	Другие
Зона интере-сов сторон: а) личные б) деловые	Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: а) возможный спектр; б) глубинные интересы
		Мои инте-ресы	Возможные варианты	Интересы другой стороны
Варианты работы с интересами	Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов: Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов)
		За	Против
Альтернативы	Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы Определить альтернативы, открытые другой стороне Оценить лучшие альтернативы другой стороны
Способы ле-гитимизации предложений	Применение стандартов Использование понятия «справедливость» Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения
Коммуника-ция	Поставить под сомнение свои предложения Изменить форму подачи, обеспечить понимание
Взаимоотно-шения	Отделять отношения от сути вопросов Строить хорошие рабочие взаимоотношения
Соглашения (обязатель-ства)	Определить вопросы для включения в соглашение Спланировать шаги на пути к соглашению: предварительная договоренность учет интересов по каждому вопросу

Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 4, 5) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход – установку на сотрудничество.

Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами таких моделей могли бы быть:

• фазовая модель переговоров – учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров;

• личностная модель – в основе которой характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;

• «техническая» модель – берущая в основу тактические приемы переговоров;

• управленческая модель – основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;

• модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта и другие.

Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.