Глава 8. Создание эффективного контакта (раппорта)

Мы воспринимаем и репрезентируем мир во всех сенсорных системах: все они у нас функционируют непрерывно. Но поскольку большая часть сенсорного опыта по множеству причин является избыточной или ненужной, человек предпочитает сфокусироваться на той системе, которая доставляет информацию, наиболее соответствующую его опыту. Мы располагаем языковой системой, с помощью которой можем представлять наш опыт, можем его хранить непосредственно в системе, в тесной связи с определенным сенсорным каналом.

Человек, с которым вы встречаетесь, мыслит, по всей вероятности, в одной из трех основных систем. Он может внутри себя генерировать визуальные образы, испытывать кинестетические ощущения, говорить что-нибудь себе. Определить репрезентативную систему (PC) можно, обращая внимание на слова, обозначающие процессы (предикаты). В этом случае ваши уши должны быть постоянно открыты к тому, КАК ГОВОРИТ ЧЕЛОВЕК (а не что он говорит).

Вот примеры процессуальных слов:

• Визуальные: видеть, рисовать, яркий, ясный, смутный, мрачный, перспектива, вспышка, озарение, свет, тусклый, бледный.

• Аудиалъные: слышать, звучать, крик, громкий, шумный, мелодичный, оглушительный, звонкий.

• Кинестетические: чувствовать, ощущать, трогать, держать, брать, схватить, теплый, мягкий, гладкий, удобный, пустота, грубый, тяжелый, сухой.

• Запах — вкус: пробовать (на вкус)» нюхать, ароматный, сладкий, кислый, горький, пресный, пряный.

При желании вы сами можете дополнить этот список. Разумеется, вы понимаете, что речь идет не о буквальном словоупотреблении. Всякий скажет о лимоне «кислый», вне зависимости от репрезентативной системы. Речь идет о переносном, метафорическом употреб-

153

Основы клинической гипнотерапии

лении процессуальных слов и связанных с ними предпочтений. Вы можете сказать: «Что-то ты сегодня кислый», «Она просто сияла», «Я чувствую, у тебя хорошие новости», «Это звучит непонятно». Таким образом, в процессе описания различных областей своего опыта мы используем в коммуникации предикаты, принадлежащие к различным системам репрезентации.

В процессе анализа репрезентативных систем вас могут сбить с толку слова: верить, думать, знать, понимать, уважительный, доверчивый; они являются неспецифическими по отношению к тому, как представляется или происходит процесс — в картинах, звуках, ощущениях и, следовательно, полезной информации не несут. И что же нужно сделать? Да ничего особенного. Задать какой-нибудь вопрос типа: А как именно вы узнали (подумали, поняли)? И так до тех пор, пока собеседник не перейдет к конкретному сенсорному опыту.

Начиная изучать репрезентативные системы, многие чувствуют удивление и недоверие: неужели существуют стойкие паттерны опыта и постоянно функционируют в каждом из нас? Кроме того, возникает легкая растерянность, в связи с задачей распознания этих паттернов у других людей. Упражнение 10 поможет вам потренироваться в определении репрезентативных систем.

Упражнение 10. Ежедневно уделяйте некоторое время тому, чтобы слушать свою и чужую речь, игнорируя содержание, а обращайте внимание только на процессуальные слова, специфические для сенсорного опыта. На первых порах это будет требовать некоторого сосредоточения, но вскоре необходимость в этом отпадет, и вы научитесь автоматически распознавать паттерны репрезентативных систем.

Трудности облегчает то, что при отборе используемых людьми предикатов паттерны систем репрезентации оказываются весьма очевидными. Некоторые люди

154