Особенности страхового рынка в России

Страховой рынок - функционирование конкурирующих между собой различных страховых обществ, страховых компаний и других страховых организаций и фирм Страхование - одно из составляющих социально-экономической деятельности общества, перспектива его развития во многом зависит от состояния экономики
№ п/п	Особенности страхового рынка	Характеристика
1	2	3
1	Динамичное развитие рынка услуг	«Росно» «Спасские ворота» (группа «Мост») «Ингосстрах»
2	Низкий сбор страховой премии на душу населения	Причины: - низкий уровень жизни основной массы населения - неразвитость страховой культуры - соответствующий образ мышления - в результате инфляции не обеспечивается экономическая защита от рисков
3	Тенденция опережающего роста обязательного страхования по сравнению с добровольным
4	Параллельно со снижением доли добровольного страхования в общем объеме страховой премии изменяется и его структура
5	Рынок имущественного страхования следует за рынком личного страхования с отрывом в год
6	Страхование ответственности в России остается на крайнем низком уровне	Введение закона об обязательном страховании автогражданской ответственности повысило сбор страховой премии В России, в отличие от других стран, отсутствуют такие виды обязательного страхования, как - гражданская ответственность за экологические риски производителей и перевозчиков особо токсичных веществ - операторов ядерных энергических установок - в фармацевтике и медицине - нанимателей при строительстве зданий - на случай стихийных действий

Комплекс маркетинга в страховании

Страховая защита - специфический вид услуги, индивидуальная материализация которой (страховая выплата) для страхователя предусмотрена условиями рискового страхования. С момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для страхователя уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность в бизнесе и/или в жизни
№ п/п	Элементы комплекса маркетинга	Составляющие маркетингового комплекса	Характеристика составляющих маркетингового комплекса
1	2	3	4
1	Страховой продукт	Направления характеристик	- Принимаемые на страхование интересы (объекты страхования)
			- Страхуемые риски (страховое покрытие)
			- Цена страхового продукта
			- Дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком, помимо возмещения ущерба (юридическое обслуживание, ремонт пострадавшего имущества и т.д.)
			- Качество и полнота обслуживания клиента на стадии прохождения страхового договора
		Стандарт обслуживания клиентов	- Работа с жалобами и претензиями: количество жалоб не должно быть больше определенного количества в месяц на одного сотрудника, по каждой жалобе клиент должен обязательно получить ответ
			- Постоянное наличие в офисе информационно рекламных материалов
			- Требования по оформлению документов, писем и деловых бумаг, объявлений, вывесок
			- Максимальное время ожидания ответа по телефону и другие критерии вплоть до требования к одежде и облику сотрудников
		Структура страховой услуги	- Сама услуга, собственно страховые гарантии и их материализация
			- Обеспечение услуги, включающие в себя общие и особые условия страхования, определенные характеристики качества, бренд, учет специфических ожиданий потребителей
			- Обеспечение услуги, ее предоставление клиенту, дополненное системой доставки, порядком рассмотрения претензий по страховым случаям и другими дополнительными услугами
		Основные характеристики страховых услуг	- Неосязаемость (неуловимость или нематериальность)
			- Неотделимость от источника (непрерывность производства и потребления услуг)
			- Неоднородность или изменчивость качества
			- Неспособность услуги к хранению
2	Ценообразование в страховании	Страховой тариф	- Это выраженная в денежных единицах оплата единицы страховой суммы или процентная ставка от совокупности страховой суммы (размер денежных средств, на который фактически застрахованы объекты: имущество, жизнь, здоровье)
		Состав страхового тарифа (брутто-ставка)	Нетто-ставка – предназначена для покрытия ущерба в пределах той ответственности, которую взял на себя страховщик, т.е. нетто-ставка предназначена для выплат страхового возмещения
			Нагрузка – часть, за счет которой возмещаются накладные расходы страховщика, связанные с проведением страхования, отчислениями в различные фонды, а также прибыль страховщика
		Этапы расчета страхового тарифа	1. По каждому прошедшему году за 3 - 5 последних лет рассчитывается фактическая убыточность страховой суммы как отношение выплаченных страховых возмещений к общей сумме застрахованных объектов
			2. Рассчитывается прогнозируемый уровень убыточности страховой суммы с использованием статистических методов прогноза
			3. Вводится рисковая набавка для формирования средств по выполнению обязательств перед страховщиками на случай, если фактическая убыточность страховой суммы превысит прогнозируемый уровень
			4. Находится нетто-ставка путем суммирования прогнозируемого уровня убыточности страховой суммы и рисковой надбавки. Нетто ставка целиком предназначена для создания фонда выплат перед страхователями. Если образуется остаток нетто-ставки, то он направляется в резервный фонд
			5. Рассчитывается страховой тариф с учетом нетто-ставки и нагрузки
		Факторы, влияющие на размер страхового тарифа	- Затраты на осуществление деятельности по страхованию и ожидаемая прибыль
			- Соотношение спроса и предложения на страховые услуги
			- Величина и структура страхового портфеля
			- Качество предлагаемых услуг
3	Сбыт страхового продукта	Создать систему сбыта страховой продукции, обеспечивающую наибольшую эффективность продаж	- Система доставки превращает покупку страхового полиса из случайного разового решения в развитие длительных отношений
			- Помимо классических агентских продаж, страховщики достаточно часто используют еще один прием продвижения и сбыта своих услуг - сетевой маркетинг, являющийся одним из направлений личных продаж
4	Продвижение и сбыт страхового продукта	Коммерцализация продукта представляет собой	- Информирование потенциальных потребителей об имеющемся страховом продукте и его положительных качествах, убеждение потенциального страхователя в необходимости приобрести страховое покрытие (целевая реклама страхового продукта)
			- Стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом (имиджевая реклама страховщика , связи с общественностью)
			- Стимулирование сбыта через систему скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи, рекламу на месте продаж

13. Маркетинг гостиничного хозяйства

Мероприятия маркетинга гостиничного бизнеса

-Выявление желаний и потребностей потребителя

-Создание комплекса товаров и услуг

-Продвижение товаров и услуг на рынке

Специфические особенности маркетинга гостиничного бизнеса

1. Главный приоритет в предпринимательстве Удовлетворение желаний и потребностей клиентов

2. Состав продукта Покупатель приобретает обслуживание, но продукт для него совершенно неосязаем, т. к. у него нет ничего материального, что можно продемонстрировать другим и самому себе

3. Участие потребителя Потребитель активно участвует в процессе, вступая в контакт с обслуживающим персоналом

4. Контроль качества В обслуживании невозможно для устранения дефекта снять продукт с производства, а у гостя формируется негативное отношение к уровню обслуживания

5. Невозможность накопления и хранения продукта Доход, недополученный в результате простоя непроданных номеров, утрачен навсегда

6. Каналы распределения Гостиницы предлагают свои разнообразные услуги в пределах своих помещений (территорий)

Сегментация гостиничной индустрии в зависимости от конкретных нужд потребителей	Полный пансион для бизнес-туристов
	Обслуживание экономического класса
	Обслуживание в апартаментах
	Высший экономический класс обслуживания
	Курортное обслуживание
	Обслуживание в центре города и на его окраинах
	Обслуживание вдоль автомагистралей и другие
Переменные, на которые традиционно опирается сегментация гостиничного рынка	1. Демографические: возраст, пол, доход, образовательный уровень
	2. Поведенческие: поездки частные, нечастные, редкие
	3. Ценовые: высокая, средняя и низкая цена комплексных услуг
	4. Психографические: стиль жизни, поведения, требования к уровню комфорта
Анализ ситуации - изучение доступной информации	- о гостинице
	-о клиентах гостиницы
	- о состоянии рынка гостиничных услуг в целом и занимаемого сегмента
	- о демографической ситуации в районе
	- о средствах и способах стимулирования сбыта
Вопросы, ответы на которые необходимо получить в ходе анализа	1. Кто мои клиенты или потенциальные клиенты?
	2. Что они за люди (возраст, доход, образовательный уровень, стиль жизни)?
	3. Где они живут (расстояние от предприятия, город или сельская местность, владельцы собственных домов или живут в арендуемых квартирах)?
	4. Почему они покупают (оказались случайно в районе, по совету друзей, увидели объявление в газете)?
	5. Удовлетворяем ли мы их потребности (удобное местоположение, соответствующая атмосфера, подходящий уровень обслуживания)?
	6. Соответствуют ли мои цены тому стилю, который я собираюсь поддерживать? Соответствуют ли цены тому обслуживанию, которое получают клиенты?
	7. Какая часть моего бизнеса является результатом специальных кампаний по стимулированию сбыта? Как много дополнительных клиентов появилось в результате определенной кампании?
	8. Какое средство массовой информации можно использовать для проведения рекламной кампании?
Последствия правильно проведенного анализа конъюнктуры рынка	1. Снижение риска неудачи при использовании ранее не применявшихся технологий
	2. Выявление проблем и возможностей, возникающих на рынке
	3. Создание основополагающих представлений о рынках, что позволяет принимать более грамотные управленческие решения
	4. Планирование ряда шагов, направленных на сохранение прибыльности и процветания

Концепция развития маркетинга гостиничного бизнеса

1. Изучение и прогнозирование рынка

2. Разработка методов воздействия на рынок (продвижение гостиничных услуг)

3. Эффективная ценовая политика

4. Система информационного обеспечения

5. Разработка плана маркетинга

6. Персонал – главный ресурс роста и процветания в сфере услуг: его сильные и слабые стороны, какие навыки, знания и умения необходимо улучшить

7. Процесс: как осуществляются продажи, обслуживание, сколько времени тратит клиент на приобретение услуги

8. Окружение: интерьер, создающий определенное настроение и способствующий привлечению клиентов

Факторы, повышающие риск неопределенности в деятельности гостиниц

1. Неизвестно количество реальных и потенциальных потребителей их услуг, т.е. динамика и конъюнктура рынка, и, в частности конкуренция между отдельными отелями

2. Неизвестны потребности и возможности покупателей, иными словами, как, когда и какую часть гостиничных услуг они будут использовать

3. Неясна степень ускорения научно-технического прогресса, который обусловливает сокращение цикла жизни оборудования, технических нововведений, в том числе и в сфере гостиничных услуг

Цели маркетинга, как идеологии, стратегии, политики и тактики деятельности производителя гостиничных услуг (при использовании инструментов маркетинга)

1. Повысить деловую активность, норму прибыли и рентабельности и снизить уровень рисков

2. Обеспечить оптимальные пропорции между спросом и предложением услуг определенного вида и спецификации

3. Гибко реагировать на динамику спроса и маневрировать всеми видами имеющихся ресурсов

4. Формировать системы договорных, рыночных отношений между своими контактными аудиториями

5. Искать новые рынки сбыта, расширять существующие, охватывать новые рыночные «ниши», достигая при этом оптимального уровня социально-экономической эффективности своей деятельности