Объекты маркетинга образовательных услуг

Объект маркетинга в широком смысле является любой объект, который предлагается на рынке для обмена и пользуется спросом

Маркетинг ОУП

– это маркетинг услуг, а они

-нематериальны: формализовать, представить наглядно параметры (учебные планы и программы, информация о методах, формах и условиях оказания услуги, сертификаты, лицензии, дипломы)

-неотделимы от субъекта

-непостоянны по качеству

-несохраняемы (знания постоянно устаревают, забывание естественно для человека)

Сопутствующие услуги:

- Информационные

- Консалтинговые

- Экспертные

- Научные исследования

- Внедрение научных разработок

-Учебники и учебные пособия

- Общежития

- Гостиницы

- Спортивные сооружения

и т.д.

11. Сущность и специфика банковского маркетинга

Современный банковский маркетинг

– это система организации всей деятельности банка (фирмы) по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов клиентов, с целью получения максимальной прибыли

- это система управления и организации деятельности банков (компании, фирм), всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы

Причины начала применения маркетинга в банковской деятельности в 70-х гг.

№ п/п	Характеристика причин
1	2
1	Наметилась тенденция к интернационализации банковской индустрии: новые капиталы и новые подходы к удовлетворению запросов клиентов на новые банковские услуги
2	Открылись новые рынки капиталов, которые трансформировали традиционные системы вкладов
3	Банки старого света стали приобретать свой собственный многонациональный характер и небезуспешно соперничатьс банками США на еврорынках и на внутреннем рынке США
4	Банковская индустрия несмотря на сдерживание со стороны банковского законодательства во многих странах начала диверсифицироватьсяза счет страхового посредничества и гарантийных операций, поручительства и компьютерных услуг.
5	На банковскую индустрию все большее воздействие стала оказывать технология, многие учреждения становилисьвсе более автоматизированными
6	Возрастала конкуренцияи в банковской деятельности по обслуживанию частных лиц.

Элементы банковского маркетинга, составляющие комплекс маркетинга

Модель маркетинга, разработанная английским экономистом Эджени Маккарти, впоследствии доработаннаяФилиппом Котлером и др.,в сжатом виде представляет весь процесс управления маркетингом, а также факторы, оказывающие влияние на разработку стратегии маркетинга
№ п/п	Элементы маркетинга	Содержание каждого элемента банковского маркетинга
1	2	3
1	Товар (Product) банка– любая услуга или операция, совершаемая банком, тем более, что банки в последние десятилетия все больше акцент в своей деятельности переносят на куплю-продажу создаваемых или широко обращающихся финансовых обязательств, а не оказание определенных действий в интересах клиента (услуг)	Банковские операции: 1. Кредитные услуги (операции) – это отношения между банком и клиентом (заемщиком или дебитором) по предоставлению определенных денежных сумм на основании принципов срочности, платности и возвратности. Эти операции делятся на пассивные(в форме ссуд или депозитов) иактивные(депозиты третьих лиц, получение межбанковского кредита). Клиентами банкамогут быть физические и юридические лица, другие банки. 2 .Депозитные операции, которые дают возможность банкам аккумулировать временно свободные денежные средства различных денежных клиентов. 3. Осуществление денежных расчетов и платежей с физическими и юридическими лицами – клиентами и другими банками и банковскими учреждениями. 4. Операции с ценными бумагами и инвестиционная деятельность. Банковские инвестиции – это вложения денежных средств в реальные отрасли народного хозяйства с целью получения прибыли 5. Трансформация средств на рынке ссудных капиталовпроизводится посредством таких банковских операций, как а) форфейтирование – специфическая форма кредитования торговых операций, заключение в покупке у продавца товара векселей, акцептованных покупателем этих товаров б) факторинг – покупка чужих долгов, при этом банк взимает комиссионное вознаграждение в) траст – операции банков по управлению личным капиталом на основе доверенности клиентов 6. Предоставление консультативных и аудиторских услуг своим клиентам, контрагентам, акционерам и прочим благожелательным и искомым контактным аудиториям. Четыре основные уровни товара (многоуровневая модель В. Благоева): 1. Товар по замыслу: основное предназначение, способность удовлетворять спрос, предоставлять, выгоду или услугу – круг услуг, которые банк мог бы реализовать с пользой для клиентов и себя 2. Товар в реальном исполнении: физические характеристики, ассортимент и качество – это реальный выбор услуг, который банк предлагает и продает своим клиентам 3. Товар с подкреплением: расширенные характеристики, сервис, доставка, установка после продажи – для банков это дополнительное кредитование, особые условия при оформлении некоторых нетрадиционных банковских услуг, таких как лизинг, факторинг и др. 4. Общественное признание, преимущества перед конкурентом, новые перспективы– это создание авторитета банка, а сама услуга имеет возможность развиваться дальше и приносить прибыль Этапы (стадии) жизненного цикла товара (услуги): 1. Внедрение: банк в это время практически не получает прибыли от реализации этой услуги вследствие больших издержек, связанных с внедрением услуги на рынок 2. Рост: то период быстрого роста продажи товара и заметного увеличения прибыльности его реализации 3. Зрелость: это период постепенного замедления темпов роста продажи, товар уже получил признание большинства покупателей, прибыль достигает максимального значения и начинает снижаться ввиду увеличения затрат на маркетинг 4. Спад: период снижения объема продаж и прибыли
2	Цена (Price)относится к группе контролируемых факторов и является основным показателем, определяющимдоход, в то время как другие элементы маркетингового комплекса определяют затраты	Процесс выработки ценовой стратегии проходит ряд последовательных этапов: 1. Установление целей ценообразования: а) максимизация текущей прибыли б) удержание позиций на рынке (по показателям доли рынка) в) лидерство на рынке по отдельным услугам г) лидерство в качестве оказываемых услуг д) обеспечения выживаемости 2. Оценка спроса: Изучение спроса должно осуществляется с учетом влияния отдельных факторов на объем и структуру спроса 3. Анализ затрат6 С целью определения реальных издержек банка и изучения прибыльности отдельных продуктов и счетов проводится анализ структуры затрат, связанных с представлением отдельных банковских услуг. При этом четко проявляется эффект закона Парето(принцип 80-20) 4. Изучение цен на банковскую продукцию конкурентов, при этом необходимо сопоставлять как цены, так и качество самих продуктов. Критериями качества банковских продуктов являются: -быстрота обслуживания, -качества обслуживания, -точность обслуживания, -комплексность обслуживания и др. 5. Выбор метода ценообразования: а) средние издержки плюс прибыль, б) ценообразование на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли, в) ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта, г) ценообразование на основе уровня текущих рыночных ставок, д) ценообразование на основе взаимоотношений с клиентурой, е) ценообразование с целью проникновения на рынок, ж) скользящее ценообразование 6. Учет факторов, влияющих на уровень цен: -имидж банка, -география, -влияние других субъектов рынка, -ценовые скидки, --ценовая дискриминация(клиентов, по форме продуктов, места и времени) 7. Окончательное установление цен, учитывая при этом и некоторые психологические аспекты ценообразования
3	Рынок (Place) – выступает связующим звеном между банком и клиентами. Рыночные отношения всегда конкретны, они направлены на куплю-продажу определенной совокупности конкретных банковских услуг	Классификация рынка: По сложившемуся соотношению спроса и предложения каждый конкретный момент обмена банковских услуг представлен: 1. Рынок продавцов 2. Рынок покупателей В зависимости от различий потребностей клиентов и от их специфики различают виды рынков: 1. Потребительский рынок 2. Рынок производителей 3. Рынок посредников 4. Рынок организаций 5. Рынок госучреждений 6. Международный рынок Рынок банковских услуг классифицируется по двумосновным принципам: 1. Продуктовый принцип: Рынок конкретных банковских услуг может быть: -Кредитным -Операционным -Кредитно-операционным -Инвестиционным 2. Рынок клиентов банка может быть: - Юридические и (или) физические лица, являющиеся собственниками или ведущие операции с недвижимостью - Различные корпорации– потребители банковских услуг - Банки-корреспонденты (институциональный рынок) - Рынок, связанный с правительственными органами - Юридические и (или) физические лица, являющиеся клиентами банка по линии трастовых услуг Основные элементы достижения баланса между спросом и предложением банковских услуг и необходимойэффективности маркетинга конкретного банка, а соответственно получения прибыли, являются: 1. Товарная политика, включая инвестиционную 2. Политика продаж, включая ценообразование. Основные задачи политики продаж: 1. Анализ состояния рынка, выявление доли рынка, обслуживаемой конкретным банком 2. Анализ доли рынка запасов и депозитовпо категориям клиентов и их принадлежности к разным отраслям 3. Анализ доли контролируемого рынкапо сравнению с институтами парабанковской системы 4.Анализмаркетинговой информации, содержащей классификацию клиентов по социально-экономическим, демографическим, региональным признакам Факторы, оказывающие решающее влияние на политику продаж: 1. Анализ конкретного рынка, рыночного сегмента 2. Выявление и анализ деятельности конкурентов 3.Анализ эффективности деятельности посреднических организаций (методом экспертных оценок) 4. Анализ эффективности использования различных видов транспорта банком и клиентами в зависимости от производимого продукта и его реализации 3. Сервисная политика Условия правильной организации сервисной политики: 1. Изучение клиентов банка, регулярные опросы вкладчиков 2. Изучение мотивов выборабанка (близость от места работы, жительства, количество и качество банковских услуг и в банках-конкурентах, понимание нужд клиентов, быстрота проведения операций и др.) 3. Изучение сервисной политики банков-конкурентов, выявление перспективных направлений и возможности использования своего банка и др. 4. Изучение поведения собственных сотрудниковбанка при помощи опроса клиентов банка 4. Рекламная политика
4	Прибыль (Profit) – завершающий элемент первого уровня системы банковского маркетинга (маркетингового комплекса). Этот показатель отражает основные финансовые результаты деятельности банка и дает возможность произвести все выплаты в бюджет, центральному банку и своим контрагентам	В процессе анализа своей деятельности любой банк определяет текущую и перспективную прибыль. Анализ текущей прибыли производится в конце каждого месяца (квартала, года) и представляет собой скорее отчет о прошедшей и оперативной деятельности банка, т.е. содержит элементы ретроспективного и оперативного анализа. По полученным результатам рассчитываются суммы зарплаты, суммы различных фондов, текущая кредито- и платежеспособность и проч. Анализ уровняперспективной прибыли определяет меры, которые должны быть приняты банковским руководством и всем коллективом для достижения более высокой нормы прибыли, более стабильного рейтинга на рынке, среди партнеров и конкурентов. Факторы, влияющие на прибыль любого банка, могут быть: 1. Внешние: уровень инфляции и валютный курс, политические, экономические, демографические и другие факторы. 2. Внутренние: уровень себестоимости отдельных операций, услуг и групп услуг, качество и надежность, условия сервиса и сбыта, качество рекламы, уровень обеспеченности оборотным капиталом и соотношение между собственным и заемным капиталом и проч. В классической маркетинговой деятельности различают бухгалтерскую и экономическую прибыль

12. Маркетинг в страховом бизнесе

Страхование	- Система отношений по защите имущественных интересов физических и юридических лиц при наступлении определенных событий (страховых случаев) за счет денежных фондов, которые формируются из уплачиваемых или страховых взносов (страховых премий)
	- Важнейший элемент коммерческой деятельности, система мер, направленных на полное, либо частичное возмещение потерь от наступления непредвиденных обстоятельств (стихийных бедствий, аварий, несчастных случаев, невыполненных обязательств обанкротившимися контрагентами и т.д.) путем распределения этих потерь между возможно большим числом юридических и физических лиц
	- Один из способов стимулирования сбережений населения
	- Специфическая финансовая услуга, которая удовлетворяет потребности людей в безопасности, в первую очередь в экономической безопасности
№ п/п	Основные элементы маркетинга	Характеристики элементов маркетинга
1	2	3
1	Главные стороны страховых отношений (их взаимоотношения регламентируются Законом РФ «О страховании» от 27.11. 92 г. № 4015-1, а также другими актами)	Страховщики - (кто страхует) могут быть юридические лица, любой организационной формы, имеющие лицензии на осуществление страхования соответствующего вида
		Страхователи - (кто страхуется) могут быть юридические и юридические лица, заключившие со страхователям договоры страхования либо являющиеся страхователями в силу закона, они вносят денежные средства в фонды страхования и при наступлении страховых случаев приобретают право на получение соответствующих выплат
2	Формы страхования	Добровольное - правила определяют общие условия, а порядок проведения страхования устанавливается страховщиком самостоятельного, граждане и юридические лица свободны в заключении договора
		Обязательное - страхование осуществляется в силу закона, частный случай устанавливаемого законом принуждения к заключения договора
3	Объекты страхования (добровольного) (страхование имущества, коммерческих рисков, жизни людей; различные имущественные интересы страхователя)	- Интересы, связанные с жизнью, здоровьем, трудоспособностью и пенсионным обеспечением страхователя или страхованного лица (личное страхование)
		- Интересы, связанные с владением, пользованием, распоряжением имуществом страхователя (имущественное страхование)
		- Интересы, связанные с возмещением страхователем причиненного им вреда личности или имуществу физического лица, а также вреда, причиненного юридическому лицу (страхование ответственности)
4	Перечень интересов, страхование которых запрещено	- Страхование противоправных интересов
		- Страхование убытков от участия в играх, лотереях и пари
		- Страхование расходов, к которым лицо может быть принуждено в целях освобождения заложников
5	Виды страховщиков (различные организации, фонды, другие институты)	Коммерческие – ставят своей целью получение прибыли от осуществления страховых операций. Размеры платы за их услуги устанавливаются ими же в договорах со страховщиками
		Государственные – тоже ориентируются на получение нормативной прибыли, однако применяемые ими ставки устанавливаются государством
		Взаимные (общественные) – не ставят своей целью получение прибыли от осуществляемых страховых функций. Они действуют на принципах взаимопомощи и взаимовыручки их учредителей и участников
6	Система перестрахования	Передача страховщиком части принятого на себя риска другим организациям при возрастании степени риска и возможных размеров потерь. Смысл этой операции состоит разделении (уменьшении) в риска для каждого из страховщиков
7	Основные производственные ресурсы страховщика	- Страховые резервы и фонды
		- Специалисты, управляющие этими резервами и фондами
		- Инфраструктура, обеспечивающая работу этих людей
8	Основные принципы маркетинга в страховании	- Тщательное, всестороннее изучение рынка сбыта страховых полисов (полис – свидетельство страхового органа, подтверждающего страхование сделки), исходя из имеющихся страховых интересов, желаний и предпочтений страхователей
		- Целенаправленное воздействие на рынок страхователей в целях формирования платежного спроса на страховые услуги
		- Приспособление текущей деятельности страховых компаний к требованиям страхового рынка, разработка и внедрение в практику таких видов страхования, которые отвечают потребительским предпочтениям страхователей
		- Осуществление инноваций
9	Задачи маркетинга в страховании Страховой маркетинг - это система взаимодействия страховщика и страхователя, (цель) направленная на взаимный учет интересов и потребностей, система действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика в долгосрочном плане за счет более полного учета потребностей потребителей	- Тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей: ориентация производства на эти требования, адресность выпускаемой продукции
		- Активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений
		- Выявление видов страховых услуг, которые страховая компания может предложить физическим и юридическим лицам
		- Определение доли рынка клиентуры, в которой позиция страховых компаний прочна, разработка стратегии конкуренции с прочими финалистами, институтами, определение потенциальной клиентуры
		- Определение типа и способа проведения желаемой рекламы, степени ее интенсивности
		- Разработка программы создания благоприятных условий реализации страховых услуг и определение стоимости такого рода объектов