Никогда

не соглашайтесь с сомнениями Клиента, ибо это только утвердит клиента в его скептицизме, и будет труднее этот скептицизм преодолеть.

Если Клиент сомневается в каком-либо преимуществе, а Вы с ними соглашайтесь, но потом приводите доказательство в подтверждение этого преимущества, это все равно, что сказать Клиенту: «Да. Вы правы. А теперь позвольте объяснить Вам, почему Вы ошибаетесь». Продавец должен показать клиенту, что он понимает его сомнения, но это не значит, что он согласен с Клиентом.

Представив доказательство, стоит показать Клиенту взаимосвязь между этим доказательством и конкретной ситуацией. Следующими фразами можно связать доказательства, подтверждающие преимущества, с данным клиентом:

• В Вашей ситуации это означает, что….

• Поэтому Вы также можете рассчитывать ….

• Итак, Вы видите, что и Вы тоже …

После того, как продавец представил доказательство, ему надо правильно оценить ответную реакцию клиента.

• Принял ли клиент доказательство, а, следовательно, и преимущество?

• Или Вам не удалось развеять его сомнения?

• Если нет уверенности, как можно классифицировать реакцию Клиента, задайте вопросы, чтобы это установить.

Если Клиент не принял доказательства, уточните, что его не устроило в данной информации. Когда Вы поняли, почему клиента не утраивает приведенная информация, он должен привести другое, приемлемое для Клиента доказательство.

Безразличие

• Клиент не видит необходимости в наших услугах

• Клиент удовлетворен услугами конкурентной фирмы

Когда клиент не видит необходимости в предлагаемой услуге

• В этом случае клиент психологически удовлетворен существующим положением дел. Задача продавца – выявить потенциальную проблему, показать ее значимость для клиента и подтолкнуть клиента к тому, чтобы он стал ею заниматься

Когда предлагаемые услуги уже осуществляются другими специалистами:

• В этом случае проблема уже актуализирована, и клиент удовлетворен тем, как она решается. Задача продавца – выявить недостатки в сложившейся системе и показать способы их устранения с помощью нашей услуги.

План действий:

• Выявить причины безразличия клиента

• Выявить потенциальные потребности клиента

• Уточнить возможности клиента

• Перевести клиента в актуальные потребности

Причина безразличия клиента к предложению продавца выясняется достаточно быстро. Уже на первом этапе установления контакта клиент, как правило, реагирует следующим образом:

• « Вы знаете. Мы столько лет прекрасно обходились без рекламы…..»

- это означает, что клиент не видит необходимости в нашей услуге.

• «Мы предпочитаем все разрабатывать сами» -

- это означает, что клиент удовлетворен работой своих сотрудников,

или думает, что они справятся….

• «Мы сотрудничаем с агентством ТайдМедиа, и нам хватает»-

- это означает, что клиента устраивает работа конкурентов.

Общая задача данного этапа – вызвать интерес у клиента и получить подтверждение, что наша услуга может быть полезна.

Когда Клиент не видит необходимости в нашей услуге.

Чтобы успешно выполнить свою задачу, продавец должен знать бизнес клиента и его реальные и потенциальные проблемы.

Задача продавца – определить и указать потенциальную потребность клиента, ориентируясь в фактических и потенциальных проблемах его бизнеса.

Для работы с такими клиентами надо использовать прием «обобщение преимуществ».