Есть несколько вариантов:

1-ый вариант

Шаг 1. Изложить предполагаемую потребность клиента, исходя из предварительно собранной продавцом информации (в ходе предыдущих визитов, знаний отрасли и т.д. и т.п.)

Пример: «Вы совершенно правы. Действительно, рекламные бюджеты в наше время сокращаются. И, что очень важно, сейчас как никогда все подходят к распределению средств на рекламу щепетильно».

Шаг 2. Изложить основные преимущества, соответствующие данной потребности:

Пример: «Именно поэтому, наша компания предлагает Вам разместить рекламу на сайте одноклассники. Где Вы можете более четко определить ЦА и максимально эффективно использовать рекламный бюджет».

Шаг 3. Сделать паузу и дождаться реакции клиента.

2-ой вариант

Шаг 1. Изложить, содержащую фактическую или потенциальную проблему для клиента.

«В последнее время стало очень актуально эффективное распределение рекламных бюджетов. И Вы, как грамотный руководитель, понимаете, что это так и есть. Мало платить за рекламу, нужно еще понимать, на кого она имеет эффект и, что Вы получите за потраченные деньги».

Шаг 2. Задать один из видов закрытых вопросов – наводящий вопрос.

В наводящем вопросе уже сформулировано определенное мнение

Задавая такой вопрос клиенту, продавец как бы внушает это мнение.

«Скажите, Вам же действительно важно, чтобы ваше объявление увидели именно те люди, кому это на самом деле интересно, и не переплачивать за остальных?

Сделать паузу и получить ответ клиента.

Шаг 3. Если ответил утвердительно, то вы можете излагать основные преимущества нашей рекламы, соответственно выявленной потребности:

«для более детального определения мы предлагаем использовать таргетинг по полу и возрасту, что позволит Вам эффективно распределить рекламный бюджет».

Шаг 4. Сделать паузу и дождаться реакции клиента.

Возражения

Причины возражений клиента можно, как правило, разбить на две основные категории:

1. Недопонимание из-за недостатка информации товарах или услугах.

2. Реально существующие недостатки, из-за которых наша услуга не нравится клиенту или не удовлетворяет его, и которые не поддаются устранению в тот момент, когда клиент высказывает возражения.

Сталкиваясь с недопониманием, продавцу следует применять те же приемы, что и в отношении потенциальных потребностей. Иными словами, как только продавец получил четкое представление о возражении клиента, ему нужно:

1. Выявить актуальную потребность (что реально для клиента имеет значение)

2. Провести презентацию, чтобы устранить недопонимание.

Когда клиент высказывает возражение, вызванное недопониманием, он дает продавцу, хоть и в негативной форме, информацию о своих потребностях.

Вы должны использовать 2 основные техники для работы с клиентом:

1. Задавание вопросов

2. Резюмирование, подведение итогов сказанного клиентом.

Это позволяет переключить внимание клиента с неприятия услуги на его собственные желания и стремления.

Когда продавец сталкивается с возражением, вызванным тем или иным недостатком предлагаемых услуг, чтобы его преодолеть, надо сгладить последствия этого недостатка для клиента. Другими словами, следует показать клиенту преимущества услуги, которые перевешивают этот недостаток.

Например, если возражение клиента вызвано ценой, и мы не можем ее снизить (15000 руб. минимум), это можно классифицировать как недостаток. В ответ на такое возражение нужно показать клиенту преимущества нашей услуги, которые перевесят значение его стоимости.

Чтобы сгладить недостатки, продавец должен:

1. Напомнить клиенту о преимуществах, которые он уже принял.

2. В случае необходимости задать вопросы, чтобы выявить актуальные потребности клиента.

Если вы считаете, что вам удалось сгладить недостаток , то можете:

1. Сделать паузу и дождаться реакции клиента, чтобы убедиться в том, что удалось преодолеть его возражение.

или

2. Задавать вопросы, чтобы выяснить. Удалось ли преодолеть возражение

Или

3. Перейти к заключению сделки, чтобы определить, удалось ли преодолеть возражение.

Если вы решите задавать вопросы, то можете сказать примерно следующее:

• В свете ваших потребностей, думаю, вы согласитесь, с тем, что (принятое преимущество) важнее (недостатка)?

• Исходя из ваших потребностей, не кажется ли вам, что (недостаток) не столь важен?

• В свете всех этих факторов, не кажется ли вам, что цена не столь высока?

Если у вас нет принятых преимуществ, или они не являются достаточными для обработки возражения, продолжайте задавать вопросы, чтобы выявить дополнительные потребности. Практически всегда можно применить тактику, которая знакома по обработке безразличия.

Если вам кажется, что клиент вряд ли сам расскажет о своих потребностях, следует задавать вопросы с целью выявления скрытых потребностей.

Когда ….

Клиент высказывает возражение из-за недопонимания

Надо…

1. Выявить актуальную потребность клиента с помощью вопросов и резюмирования.

2. Провести презентацию, чтобы разъяснить недопонимание.

Когда….

Клиент высказывает возражение из-за недостатка услуги.

Надо….

1. Напомнить клиенту о принятых преимуществах.

2. В случае необходимости задавать вопросы, чтобы выявить актуальные потребности.

Для того, чтобы сгладить недостаток, использовать следующие фразы:

• Давайте рассмотрим ваши общие требования

• Давайте вернемся к факторам, побудившим вас принять это решение.

• Давайте подробнее рассмотрим расходы.

• Давайте посмотрим, какие выгоды вы получите от такого выбора.

Для того, чтобы определить, удалось ли вам сгладить этот недостаток, задавайте вопросы:

• В свете ваших потребностей, не кажется ли вам, что (принятое преимущество) важнее (недостатка)

• В свете ваших интересов, не кажется ли вам, что (недостаток) не столь важен?

• В свете всех этих факторов, не кажется ли вам, что цена (услуги) не столь высока?