33) Факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей.

На поведение предприятий-покупателей, осуществляющих закупки, оказывают влияние многие факторы. Они могут быть подразделены на внутренние и внешние.

Внешние факторы. Среди внешних факторов существенное влияние на поведение предприятий-покупателей оказывают экономические: спрос на отдельные товары, возможности получения предприятиями льготного кредита, наличие оборотных средств, возможности экономического роста.

На поведение предприятий оказывают влияние и такие факторы, как уровень развития научно-технического прогресса, политическая стабильность общества, правовая база предпринимательской деятельности, способность государства осуществлять контроль за выполнением законов, а также наличие конкуренции.

Организационные факторы. Как уже подчеркивалось, принимать решения о закупках товаров могут как отдельные работники предприятий, так и закупочные центры. Это необходимо учитывать при рассмотрении поведения предприятий-покупателей. Кроме того, следует выяснить:

• сколько работников и кто конкретно принимает участие в разработке и обосновании решений о закупках;

• кто принимает окончательное решение о закупках;

• какова роль отдельных работников в процессе принятия решения о закупках;

• какими мотивами руководствуются отдельные работники в процессе обоснования и принятия решения о закупках;

• существуют ли ограничения по отношению к отдельным продавцам и если существуют, то какие;

• какую политику распределения реализует предприятие.

Что касается политики распределения, осуществляемой покупателем, то ее характерными особенностями являются следующие:

• Повышение роли отделов по закупкам.

На многих предприятиях отделы материально-технического обеспечения получают более высокий статус, превращаясь в отделы или закупочные центры. Руководителем такого отдела или центра становится один из заместителей директора предприятия.

• Более широко используются централизованные закупки.

• Возрастает роль децентрализованных закупок второстепенных товаров.

• Постоянно увеличивается число долгосрочных контрактов.

• Расширяется телекоммуникационный обмен.

Межличностные факторы. В процессе деятельности закупочного центра между отдельными его работниками складываются определенные отношения. На эти отношения самое непосредственное влияние оказывают интересы отдельных работников, их статус и полномочия. Продавцу важно выявить сложившиеся межличностные отношения, определить степень их влияния на работу закупочного центра в целом и заранее оценить возможное поведение закупочного центра в процессе принятия решения о закупках.

Личностные факторы. Благодаря созданию закупочного центра образуется коллектив специалистов, призванных подготовить или принять соответствующие решения о закупках. Каждый член такого коллектива имеет определенный возраст, соответствующее образование, уровень культуры, а также определенный тип личности. Каждый из работников закупочного центра проявляет свои специфические особенности в процессе принятия решения о закупках, которые надо знать продавцу и учитывать в процессе продажи конкретных товаров.