Основні форми співпраці туроператора і готелю і їх особливості

Розмір комісійної винагороди, в першу чергу, визначається кількістю клієнтів туроператора. Особливу роль грає так звана прогресивна комісія, коли з ростом завантаження номерів росте і розмір дисконту. Приміром, за реалізацію 1000 місць в сезон розмір знижки може скласти 10%, за реалізацію 1500 місць - 12%, а за реалізацію 2000 місць - вже 15%. Прогресивна комісія може бути двох видів - напрацьовувана і стартова.

Напрацьовувана прогресивна комісія змінюється впродовж сезону залежно від кількості туристів. Так, на початку сезону вона мінімальна, до кінця успішного, з точки зору росту об'єму продажів оператора, вона може бути максимальною. Стартова підвищена комісія відрізняється від напрацьовуваної тим, що окремим операторам власник готелю може надавати більш високу комісію вже перед початком сезону. Такий підхід заснований, передусім, на міцності партнерських зв'язків готелю з конкретним туроператором.

Пріоритетне бронювання. Пріоритетне бронювання має не стільки економічний сенс, скільки є чинником, що значно полегшує повсякденну роботу оператора, пов'язану з разовим бронюванням кімнат в готелі. Під цією формою співпраці оператора і хотельера мається на увазі, що останній розглядає і підтверджує заявки оператора поза чергою і з максимальним пріоритетом.

Пріоритет заявки означає, що служба бронювання готелю може підтверджувати заявки оператора на шкоду інтересам інших туроператорів, що мають в цьому готелі заброньовані, але неоплачені кімнати. Право пріоритетного бронювання зазвичай нічим не оформляється, у більшості випадків їм наділяють туроператорів, що мають позитивний досвід роботи з цим готелем, налагоджені особисті зв'язки з хотельером. Проте отримання оператором такого права сильно сприяє підвищенню ефективності його роботи, оскільки дає операторові упевненість в підтвердженні практично будь-якої заявки.

Разові заявки на умовах стандартної комісії. Це найбільш примітивна форма співпраці готелю і оператора, не пов'язана ні з прийняттям оператором певних обов'язків або ризику, ні з наданням хотельером додаткових знижок. Резервування номера оператором відбувається під бажання конкретного клієнта, що або вніс передоплату, або сплатив готельну послугу повністю.

Робота по разових заявках на практиці може будуватися двома способами - з оплатою послуг туроператорові, і з оплатою послуг на місці. У першому випадку оператор приймає від клієнта повну оплату вартості готельних послуг і до закінчення встановленого в підтвердженні бронювання терміну оплачує рахунок хотельера, залишаючи собі розмір своїх комісійних. У другому випадку розрахунок клієнта оператора і готелю відбувається безпосередньо на стійці готельного підприємства. При цьому розмір комісійної винагороди автоматично зараховується на спеціально відкритий для туроператора рахунок в готелі.

7.3. Безризикові схеми роботи готельних підприємств з туроператорами

Аренда готелю є досить рідкісною формою роботи готелів з туроператорами унаслідок того, що тільки найбільші і фінансово незалежніші туроператори можуть дозволити собі оренду готелю цілком. При цьому туроператор ще і переймає увесь ризик на себе і повинен реально оцінити вірогідність заповнення готелю цілком в той або інший період.

Оренда готелю припускає передачу туроператорові усього номерного фонду готелю за певну орендну плату - разову або періодичну. Туроператор переймає на себе ризик заповнюваної готелю. Така форма вимагає від власника готелю серйозної політики відносно знижок за кожен номер. Дуже часто власник готелю поступається до 50 60% від реальної вартості номера на користь туроператора. Отримана від туроператора передоплата дозволяє готельному підприємству здійснити значні вкладення в модернізацію і розвиток інфраструктури готелю.

Ця форма роботи вигідна не лише для власника готелю. Вона вигідна і для туроператорів. Якщо розрахунок зроблений вірно, то така форма співпраці дозволить туроператорові продавати номери в готелі і свій турпродукт за цінами, істотно нижчими, ніж у конкурентів. Навіть якщо номери в готелі виявляться не завантаженими повністю, туроператор може передати їх на реалізацію для відпочинку туристів індивідуалів і організованих груп, що не є клієнтами туроператора.

В той же час з отельера⁷ не знімаються функції за поданням готельних послуг, роботі обслуговуючого персоналу, фінансовим і управлінським питанням. На туроператора лягають тільки питання реалізації номерів, їх бронювання, а також розрахунки з постояльцями за основні готельні послуги. Служба бронювання готелю впродовж усього терміну оренди отримує від туроператора інформацію про дати заїздів, кількості і особистих цих туристів, про умови їх розміщення (категорія номерів, організація живлення, перелік документів, додаткове обслуговування.

Розмір орендної плати визначається власником готельного підприємства за узгодженням з туроператором і залежить в першу чергу від: класу, місця розташування і репутації готелю; категорії готельних номерів і їх співвідношення; розміру арендованого готелю (кількість номерів і місць в них); терміну оренди (чим менше термін - тим більше орендна плата); умов її внесення; кількості і якості додаткових послуг; кількості і частоти заїзду туристів; активності роботи туроператора в інших сферах і службах готелю.

Орендувавши готельне підприємство, туроператор приступає до реалізації його номерів, користуючись своєю агентською мережею. Реалізація номерів в орендованому готелі може здійснюватися трьома способами:

1) реалізація номерів у складі комплексного турпродукта оператора - найбільш прийнятний варіант роботи, оскільки дозволяє отримати не лише прибуток з продажу номерів, але і додатковий доход з реалізації інших послуг, що входять в турпакет;

2) реалізація послуг орендованого готелю, що входять в турпродукт інших операторів, - конкуруючі туроператори пропонують туристам транспортні і інші послуги, звертаючись до туроператора орендареві тільки для організації проживання туристів;

3) реалізація номерів при самому готелі є найменш вигідною і ризикованою формою роботи, оскільки застосовується тільки у випадках недозагрузки і простою номерів - основною метою туроператора в даному випадку є підселення в готель неорганізованих туристів, що самостійно вирішують проблему свого розміщення безпосередньо в дестинації.

Комитмент-умови. Це найбільш поширена форма роботи готельного підприємства з туроператором, оскільки припускає менші витрати і риски у разі оренди готелю з боку туроператора. Але ця форма співпраці менш вигідна для власників готелів. Готельне підприємство організовує продаж турфірмі певного блоку місць з неодмінною умовою передачі ризику по їх реалізації туроператорові. При цьому туроператор має можливості по розподілу цього блоку номерів на власний розсуд.

Під блоком місць розуміється кількісно і тимчасово обмежена сукупність койко місць в готелі, матеріальну відповідальність за продаж яких перед власником готелю несе туроператор. Будь-який блок місць має ряд характеристик : кількість номерів і їх категорія; тривалість блоку місць; розмір знижок, що надаються власником готелю.

Блоки місць в готелях можна розділити на дві великі групи:

- строго фіксовані - готель реалізує конкретні номери, список яких вказується в додатку до договору;

⁷ Вживається як "отельер" (від "готель" - російського перекладу слова hotel), так і "хотельер" - від англійської вимови "хотел".

- вільно фіксовані - готель реалізує кімнати конкретної категорії або місткості без вказівки їх номера.

Залежно від ризику, що приймається туроператором, можна виділити жорсткі і м'які блоки місць.

Жорсткий блок припускає перекладення відповідальності з готелю на туроператора за продаж сплачених номерів впродовж усього терміну їх оренди. Збитки повністю лягають на туроператора, а його відмова від блоку до закінчення терміну дії договору без штрафних санкцій неможлива.

Під м'яким блоком розуміються умови роботи, що припускають можливість відмови за певний час до планованого заїзду (звичайно 7 14 днів) від частини або від цілого блоку. Штрафні санкції власник готелю при цьому не вимагає і організовує реалізацію номерів самостійно.

Залежно від розміру блоків, що придбавалися, вони можуть бути: ексклюзивні (у разі, якщо розмір блоку перевищує половину номерного фонду готелю); великі (розмір блоку – 30-50% номерного фонду готелю); значні (розмір блоку – 15-30% номерного фонду готелю); незначні (до 15% номерного фонду).

Комитмент-умови полягають в повній або частковій (не менше 50%) передоплаті заявленої кількості номерів перед початком сезону, а також в неможливості туроператора відмовитися від заявленого блоку до закінчення терміну комитмента. Ризик реалізації кімнат цілком лягає на туроператора, будь-який простій номерів власником готелю не компенсується, а виплачена оператором сума не повертається ні в якому вигляді.

Комитмент-умови вигідні для готельного підприємства, оскільки дозволяють готелю отримати певні кошти ще до початку туристського сезону і заїзду постояльців. Туроператорові така форма теж підходить, оскільки є можливість отримати істотні знижки за факт перейняття на себе усіх ризиків по реалізації номерів в межах орендованого блоку.

Розміри знижок на умовах комитмента визначаються: тривалістю блоку місць; категорією готелю і номерів арендованого блоку, репутацією готелю і її місцем розташування; різноманітністю і якістю додаткових послуг; видами і термінами оплати блоку місць. Діє правило - "чим більше арендований блок місць і чим раніше туроператор його оплачує, тим вище буде розмір дисконту, що надається власником готелю".

Елотмент-умови. Вказана схема роботи, в протилежність комитменту, припускає збереження ризику по реалізації номерів за готелем. Оплата блоків місць за умовами элотмента здійснюється безпосередньо перед кожним заїздом туристів, а не заздалегідь. Ця форма співпраці неприйнятна для великих і відомих готелів і практикується лише маловідомими і невдало розташованими готелями.

Элотмент припускає визначення розміру блоку номерів і його постійне резервування, проте, засоби за вказаний блок місць проплачиваются безпосередньо перед заїздом кожної групи туристів. У разі жорсткого блоку місць, розмір оплати за элотменты постійний, не залежний від реальної кількості тих, що заїжджають. М'який блок місць припускає або відсутність штрафних санкцій і оплати порожніх номерів, або, навпаки, збільшення блоку місць безпосередньо під час заїзду туристів у разі росту числа замовлень.

Розмір орендної плати за елотмент-умовами залежить від тих же умов, що і комитмент. Проте тут великий вплив робить факт того, який блок - жорсткий або м'який - заявляє туроператор і яка буде середня тривалість заїздів, що плануються їм.

У практиці роботи готелів і туроператорів комитмент і элотмент частенько поєднуються і доповнюють один одного. Туроператор часто придбаває 20 30% номерів за умовами комитмента, добираючи інший об'єм элотментами. Це призводить до дорожчання послуг, що придбавалися, але істотно знижує ризик туроператора. Для готелів цей варіант менш прийнятний у фінансовому плані. Проте основна маса туроператорів прибігає до широкого використання цього варіанту, і більшість готелів вимушена приймати вказані умови.

Безвідкличне бронювання. Справжня форма роботи є досить ризикованою формою співпраці готелів і туроператорів. Сенс її полягає в резервуванні туроператором певної кількості кімнат на невеликий період часу (свята, заходи) з вказівкою в заявці крайнього терміну оплати броні. При цьому відмова туроператора від заброньованих номерів без сплати ним штрафних санкцій неможливий (безвідкличне бронювання).

Безвідкличне бронювання найчастіше робиться під "мертві душі" - прізвища неіснуючих клієнтів, що заїжджають у вказані дати в готель. Гарантії своєчасної оплати броні не пізніше зазначеного терміну підкріплюються гарантійним листом.

Після підтвердження бронювання готелем туроператор починає реалізовувати номери. Після збору необхідної грошової суми здійснюється їх проплата.

Безвідкличне бронювання вигідне для туроператорів, оскільки воно знижує їх ризик, і при цьому залишає операторові можливість розпоряджатися номерами від свого імені. Безвідклична броня не вимагає великої передоплати, даючи туроператорові відстрочення в оплаті заброньованих номерів за рахунок вже проданих турпакетов. Ця форма роботи вигідна і власникові готелю, який перекладає ризик по реалізації кімнат на туроператора і до того ж не дає партнерові істотних знижок.

Безвідкличне бронювання буває двох видів:

- строго фіксоване - резервування кімнат на конкретні дати без можливості змінювати дати або тривалість заїздів;

- бронювання, що пролонгується, - безвідкличне бронювання, при якому туроператор має можливість перенести на пізніший термін дати заїзду без сплати штрафних санкцій власникові готелю.