2. Параграфемные средства

Изучением роли внетекстовых элементов письменного речевого произведения занимается особая отрасль науки – параграфемика, к которой сейчас наблюдается особый интерес в связи с развитием визуальной культуры в социуме, на фоне новых технологий.

Параграфемика – это особый раздел лингвистики, изучающий невербальные, или параграфемные, средства. Она анализирует текстовые категории применительно к семиотически осложненным текстам, созданным с использованием средств разных семиотических систем – вербальные, аудиовизуальные.

Параграфемные средства – это средства, «существующие около графемной системы языка и нарушающие “прозрачность” субстанции языкового выражения» [Клюканов 1983, с. 5]

Параграфемный анализ позволяет рассмотреть функции цвета, шрифта, подписи, композиционно-пространственных элементов произведения, стилистические приемы, созданные с помощью паралингвистических средств. Эти тенденции касаются современных СМИ и массовых коммуникаций в общем. Они получили отражение в гуманитарном знании. Этому вопросу посвящен специальный раздел нашего Пособия.

«Особый вид паралингвистических знаков – различные графические изображения в письменном тексте (рисунки, схемы, графики и т.д.) могут рассматриваться как маргинальный случай технических знаковых систем, поскольку они могут существовать самостоятельно, а их расшифровка основана на ранее состоявшейся языковой информации. Однако многие из этих видов графических изображений функционируют в письменном тексте как подсобные средства при вербальной информации» -[Колшанский 2010, с. 62]. Говоря другими словами, для восприятия полной информации, заключенной в подобных произведениях, необходимо обязательное вербальное сопровождение паралингвистических объектов, когда, например, даются указания: *В данном графике показаны соотношения ….

Современная филологическая наука проявляет интерес к изучению произведений, имеющих сложную природу, что отражает объективно существующее положение – теперь становятся важны не просто линейно устроенные и воспринимаемые тексты, а составные, семиотически осложненные дискурсивные объекты, часто их называют креолизованными текстами. Креолизованные тексты формируют у основном новые виды массовых коммуникаций, например, рекламу, Интернет, электронные СМИ. В них активно используются современные технологии, позволяющие строить произведение из всех возможных кодов (вербальный – невербальный, иконический, аудиовизуальный). См. специальную лекцию).

===============================================

Невербальная коммуникация:

рефлекторные средства

параграфемные средства

====================================================================

** Сущностные свойства невербальной коммуникации ☻ Главное свойство невербальных средств в том, что они непроизвольны и плохо контролируются человеком.

Несловесные средства общения непроизвольны. Они почти не контролируются пользователем

===============================================

☻Особенности невербальных сообщений (см.:Куницына 2001)

• Ситуативность. Эти средства указывают на нынешнее состояние говорящего и его отношение к данному предмету разговора.

• Непроизвольность. Несловесные средства общения естественны, они в основном плохо контролируются коммуникантом, обычно не удается «сыграть» свое состояние, настроение, интерес или возмущение. Обычный человек в ситуации общения не в состоянии (или почни не в состоянии) изобразить ту или иную эмоцию.

• Синтетичность. Экспрессивное поведение трудно разложить на отдельные единицы. Мы воспринимаем в целом то или иное эмоциональное состояние своего собеседника.

Невербальные знаки (жесты, мимика) чаще всего являются немотивированными ин­дексированными знаками и раскрывают чувства, эмоции, оценоч­ное отношение.

☻ Невербальные средства коммуникации (так же, как и вербаль­ные) выполняют базовые функции коммуникации (информационную, прагматическую и экспрессивную).

Прагматическая функция включает в себя:

• установление контакта, обратной связи;

• социальную ориентацию;

• noбудительные и регулирующие мотивы;

• компрессию информации, сокращение времени ее восприятия;

• придают наглядность информации.

☻ В отличие от слова (предложения), невер­бальные средства воспринимаются человеком непосредственно и действуют сильно, передают тончайшие нюансы отношения.

Мимика, поза, жесты, звуковое оформление речи (высота, громкость голоса, ритмичность), выражение лица почти не контролируются сознанием, они регулируются подсознательно, поэтому часто выявляют истинные чувства, которые довольно трудно скрыть по воле коммуниканта – в обиходе говорят, что «невербалика не обманывает».

☻ Следует обратить внимание на роль, соотношение речи, языкового канала и неречевого канала в общении. Обратимся к словам Г.В. Колшанского: «В живое речевое общение вплетено множество обстоятельств, сопровождающих как целое высказывание, так и его фрагменты, причем неязыковые факторы лишь сопутствуют речи. Все неязыковые факторы играют вспомогательную роль в общении, язык же – главную, причем для него всегда открыта возможность использовать для сообщения только собственные средства» - [Колшанский 2010, с. 6].

Г.В. Колшанский, явившийся одним из основоположников отечественной паралингвистики, исследовал связи нелингвистических, паралингвистических знаков и традиционно рассматриваемого речевого контекста. Он делал тонкие заключения об этом явлении: «При расшифровке употребления этих маргинальных знаковых систем [паралингвистических знаковых систем – Э.Л.] уже не требуется привлечения непосредственных языковых структур, поскольку сам акт распознавания символов, знаков происходит сепаратно на основе состоявшегося ранее коммуникативного акта. Общий признак невербальности играет существенно разную роль при паралингвистическом жесте и при восприятии какого-либо знака, например, знака ОРУДа). Паралингвистический знак восполняет словесную информацию.

Эта существенная черта и отделяет собственно паралингвистические средства, функционирующие одновременно с вербальной коммуникацией, от тех крайних случаев, которые теоретически и практически оправданно рассматриваются как самостоятельные знаковые системы конвенционального характера» [Колшанский 2010, с. 61].

☻ Паралингвистические знаки относятся не к грамматике, они значимы только относительно коммуникативно-речевой ситуации целом. Такие знаки, например, указатели, схемы, графики, выполняют функцию компрессирования словесного текста. Они нерасчленённо передают сложную информацию, для формирования которой потребовалось бы развернутое речевое высказывание. Сравним: предложение «Эти предметы нельзя бросать в мусорные баки» легко заменяется известными указателями – рисунки с перечеркнутыми изображениями соответствующего предмета рядом с баком. Механизм декодирования таких паралингвистических знаков, вследствие их конфессиональности, а потому и легкой опознаваемости, предельно сокращен. Смысл рисунка «Не бросать!» понимается гораздо быстрее и легче, чем значение соответствующей фразы. То же самое можно отнести к графикам, таблицам. Информация о связях явлений, фактов, их количественном наполнении гораздо легче, быстрее, нагляднее передается с помощью этих паралингвистических средств.

Невербальное общение для архитектора

Большое значение в деятельности архитектора занимают визуальные средства общения. Важность визуальных коммуникаций для современной жизни общества отмечают многие, используется понятие «визуальная культура», широко применяемое для характеристики сегодняшнего общества.

Известный теоретик зрительной коммуникации А. Бергер в своей книге «Видеть – значит верить. Введение в зрительную коммуникацию» говорит:

«Визуальная коммуникация играет важную роль в жизни каждого человека: все мы, потребители визуальной продукции, смотрим телевизор, читаем газеты, журналы и книги, ходим в кино.

Мы живем в “информационном“ обществе, где получаемая информация имеет преимущественно визуальный характер. Очень важно, чтобы каждый из нас понимал, какое воздействие оказывают визуальные образы на человека и как научиться “читать“ и интерпретировать различные их формы» [Бергер 2005, с. 13-14]. Из этого высказывания ясно то внимание, которое уделяется современным средствам коммуникации, их воздействующей роли, внимание к визуальной коммуникации

Контрольные вопросы

• Что такое несловесная коммуникация? Приведите примеры и проанализируйте их.

• Прокомментируйте классификацию невербальных средств общения (рефлекторные и параграфемные ).

• Раскройте понятие рефлекторных невербальных средств общения на примере профессиональной коммуникации.

• Расскажите о параграфемных средствах, их использовании в печатном произведении.

Лекция 3.

Креолизованные тексты (произведения, семиотические объекты).

План лекции.

- Понятие креолизованного произведения (текста).

- Состав креолизованных текстов. Профессионально важные для архитектора креолизованные тексты.

- Свойства креолизованных произведений.

- Восприятие креолизованных произведений.

- Классификация креолизованных произведений. Корреляции между изобразительной (или другой невербальной) и вербальной частями

- Функции креолизованных текстов.

* * Понятие креолизованного текста.

Произведения, составленные из знаков разных семиотических систем, получили название креолизованных текстов [Алексеев 2002, Анисимова 2003, Булатива2005, Лазарева 2003, Сорокин, Тарасов 1990, Ворошилова 2007 и др.]. Под креолизованными текстами (произведениями, семиотическими объектами) понимаются «…тексты, фактура которых состоит из двух негомогенных частей: вербальной (языковой/речевой) и невербальной (принадлежащей к другим знаковым системам, нежели естественный язык)» - [Ворошилова 2007, с. 75]. Так, сообщение, заключенное в тексте, может быть представлено вербально (словесный текст) или иконически, т.е. изобразительно (греч. eikon – изображение). При этом основная задача автора заключается в том, чтобы обеспечить реципиенту (читателю, зрителю, слушателю) наиболее благоприятные условия для понимания текста. Поэтому, учитывая характер и назначение текста, автор может варьировать свое обращение к тем или иным средствам выражения. Взаимодействуя друг с другом, вербальный и тексты другой знаковой природы обеспечивают целостность и связность произведения, его коммуникативный эффект.

Первоначально данный термин использовался для обозначения креолизованного языка – языка, образовавшегося благодаря взаимодействию двух языков и ставший основным средством общения в данном коллективе, например, новомеланезийский язык, образовавшийся при взаимодействии английского языка с меланезийским [СИС 1987: 260]. В подобном значении термин использовал, например, Ю.М.Лотман, когда говорил о креолизации (смешении) языка писателя с языками, имеющимися в арсенале сознания читателя [Лотман 1970, с. 36]. Позднее креолизованными стали называть, как уже сказано, тексты, знаковая природа которых осложнена наличием двух негомогенных частей: вербальной (языковой/речевой) и невербальной (принадлежащей к другим знаковым системам, нежели естественный язык). Новое осмысление данного термина принадлежит Ю.А. Сорокину, Е. Ф. Тарасову. Такое использование данного терминологического словосочетания возникло вместе с бурным развитием новой научной парадигмы, ростом междисциплинарных исследований сложных семиотических объектов. Сегодня креолизованный текст определяется как «сложное текстовое образование, в котором вербальные и иконические элементы образуют одно визуальное, структурное, смысловое и функциональное целое, нацеленное на комплексное прагматическое воздействие на адресата» [Анисимова 2003, с. 17].

* * Состав креолизованных объектов (произведений). Профессионально важные для архитектора креолизованные произведения.

Креолизованные объекты (произведения) включают в свой состав множество реалий (явлений), часто разнородных и разножанровых. Назовем лишь некоторые. Реклама – это креолизованное произведение, смысл которого формируется за счет сосуществования вербального (словесного) кода и зрительно воспринимаемых знаков (иконические коды - картинка, цвет, графические знаки и т.д.). В качестве иконического объекта рассматривается карикатура, составленная из графических и словесных элементов [Айнутдинов 2005]. Любой чертеж, таблица – тоже имеют креолизованный характер, так как состоят из частей, выраженных разными семиотическими кодами: вербальный (название таблицы, наполнение содержания колоник) и визуальный (графика, линии, чертежи, изобразительные элементы, рисунки, фотографии). Архитектурная деятельность представляет собой широкое поле бытования креолизованных объектов. Постоянное присутствие зрительных коммуникаций, свойственное этому роду деятельности, здесь обязательно сопровождается словесными, речевыми комментариями – это и названия объектов, таблиц, схем, и технические записки, содержащие специальные характеристики. Широко используется вербальный канал в произведениях архитектурной критики, где возможно «иконическое сопровождение» в виде фотографий, рисунков. Телепроизведение (новостной репортаж, интервью, телешоу) является креолизованным текстом, поскольку в нем взаимодействуют вербальные знаки с аудиовизуальными кодами. Печатные произведения – буклеты, программы, вывески – используют словесные знаки наряду с изобразительным рядом.

* * Свойства креолизованного произведения.

Поскольку креолизация «является одним из способов создания коммуникативного напряжения» [Сорокин, Тарасов 1990, с. 181], креолизованные тексты активно используются в средствах массовой информации, рекламе и пропаганде. По мнению Е.Е.Анисимовой, креолизованный текст принципиально не отличается от гомогенного вербального теста, ему присущи те же текстовые категории целостности, связности, модальности, темпоральности, локативности [Анисимова 2003, с. 17]. Целостность КТ задается коммуникативно-когнитивной установкой адресанта, единой темой. Связность проявляется в согласовании, тесном взаимодействии вербального и иконического компонентов на разных уровнях: содержательном, языковом, композиционном. На содержательном уровне связность компонентов проявляется в семантических связях между ними в виде прямой денотативной соотнесенности (знаки обоих кодов обозначают одни и те же предметы или ситуации) или опосредованной денотативной соотнесенности (знаки обоих кодов обозначают разные предметы/ситуации, связанные тематически или ассоциативно). Второй тип связи предполагает активизацию интерпретационных возможностей адресата. Языковыми маркерами связи элементов являются, например, личные и притяжательные местоимения 1 и 2 лица, сопровождающие фотографию «типичного потребителя», местоименные наречия и др. Между компонентами креолизованного текста устанавливаются также определенные семантико-композиционные отношения: изображение может коррелировать со словом, предложением, абзацем и т.д. Расположение иконических средств, их частота и плотность определяют ритм графической организации текста. Категории темпоральности (временные характеристики) и локативности (пространственные характеристики) реализуются с помощью вербальных и иконических средств. Иконические средства могут самостоятельно нести временную и пространственную информацию, но чаще «вписываются» во временной/пространственный план вербальной части текста и поддерживают его, делают нагляднее [Анисимова 2003, с. 17-50].

* * Восприятие креолизованного произведения.

Восприятие креолизованного текста также подобно восприятию гомогенного вербального текста. Как указывает Ю.Г.Алексеев, у реципиента формируется единый концепт креолизованного текста, в создании которого участвуют как концепт вербального текста, так и концепт изображения (информация, извлеченная из невербальной части текста), а также знания и представления, составляющие индивидуальное когнитивное пространство адресата [Алексеев 2002, с. 13]. Соответственно, все визуальные элементы креолизованного текста значимы, функциональную нагрузку несут и цветовое и шрифтовое оформление. Однако, например, в печатной рекламе особого рассмотрения заслуживает рекламное изображение, поскольку «иллюстрация – самый яркий, в первую очередь привлекающий внимание компонент полосы, ее визуальный, а следовательно, и композиционный центр, иконические (изобразительные) средства образуют доминанту поля паралингвистических средств креолизованного текста [Анисимова 2003, с. 8]. Видный теоретик рекламы – Д.Огилви – отмечал, что изображение должно вызывать читательское любопытство, оно должно быть своеобразной приманкой к тексту. Иконические средства креолизованного текста наряду с вербальными воспроизводят картину мира, шкалу ценностей, эстетические идеалы нации.

**Классификация креолизованных произведений. Корреляции между изобразительной (или другой невербальной) и вербальной частями.

Креолизованные произведения (тексты, объекты) формируют свои значения за счет выражения их с помощью разных знаков неодинаковой семиотической природы. Так например, совокупное значение (смысл) рисунка выражено иконическими кодами, цветом, но, в то же время, полное его понимание, восприятие авторской концепции, возможно только с учетом названия, в котором концентрированно заложен смысл произведения (вербальные коды). Точно так же креолизованный текст таблицы строится графическими знаками (линейки, начертание, их пространственное соотношение), обязательно сопровождающимися словесными пояснениям (названия самой таблицы, столбцов, комментарии) – вербальные компоненты. Такие сущностные свойства креолизованных объектов определяют особое внимание воспринимающего лица, в том числе исследователя, к соотношению, корреляции смыслов, выраженных разными семиотическими компонентами. Это свойство отражается в вопросах о том, совпадают ли значения, например, названия картины (вербальный компонент) и самого изображения (визуальный компонент). Что выражено в речи ведущего телерепортажа и как с этим сочетается смысл видеоряда?

Основание классификации креолизованных произведений – соотношение

значений вербального ряда со значениями, выраженными другими

семиотическими кодами

=========================================================

Для будущих специалистов, работающих в области архитектуры, профессионально важно освоить теорию креолизации, разобраться в сложных корреляциях изобразительной и вербальной информации. Именно поэтому мы предлагаем типологию креолизованных произведений.

Исследователи креолизованных текстов (объектов) создали различные классификации, как правило основанные на обнаружении именно корреляции смыслов, выраженных разными знаками. Чаще всего рассматриваются классификации креолизованных текстов, где наблюдается корреляция «вербальный – невербальный коды», например, реклама, тексты открыток и т.д. Однако следует заметить, что в настоящее время распространения визуальной культуры постоянно растет интерес к подобным произведениям, поэтому классификации, о которых идет речь, существенно расширяются.

Вначале рассмотрим соотношения иконического (изобразительного) и вербального канала произведения. Данная классификация распространяется и на все креолизованные произведения, в которых происходит передача содержания через взаимодействия: слово – изображение – звук, при полном или частичном присутствии семиотических кодов.

Креолизованные тексты могут быть текстами с частичной креолизацией и текстами с полной креолизацией. В первой группе вербальные и иконические компоненты вступают в автосемантические отношения, когда вербальная часть сравнительно автономна и изобразительные элементы текста оказываются факультативными. Такое сочетание находим часто в газетных, научно-популярных и художественных текстах. Большая спаянность, слияние компонентов обнаруживается в текстах с полной креолизацией, в котором между вербальным и иконическим компонентами устанавливаются синсемантические отношения: вербальный текст полностью зависит от изобразительного ряда, и само изображение выступает в качестве облигаторного (обязательного) элемента текста. Такая зависимость обычно наблюдается в рекламе (плакат, карикатура, объявления и др.), а также в научных и особенно научно-технических текстах.

Иконический компонент текста может быть представлен иллюстрациями (фотографиями, рисунками), схемами, таблицами, символическими изображениями, формулами и т.п.

Вербальные и изобразительные компоненты связаны на содержательном, содержательно-композиционном и содержательно-языковом уровне. Предпочтение того или иного типа связи определяется коммуникативным заданием и функциональным назначением креолизованного текста в целом.

В текстах научных, особенно – научно-технических, изобразительный ряд имеет иное назначение – познавательное. Это такой элемент текста, без которого текст утрачивает свою познавательную сущность, т.е. в конечном счете – свою текстуальность. Например, в физико-математических, химических текстах, в текстах, посвященных техническим разработкам, формулы, символические изображения, графики, таблицы, технические рисунки, геометрические фигуры и другие изобразительные элементы являются смысловыми компонентами текста, передающими основное его содержание. Более того, вербальный текст в таких случаях становится лишь связующим и вводящим звеном, составляет своеобразную рамку, «упаковочный материал».

Остановимся более подробно на соотношениях, которые складываются между изобразительными и вербальными кодами, выявленными авторами теории креолизованного произведения. На основе этой теории предложена классификация данных объектов [Сорокин, Тарасов 1990с. 184, Булатова 2005]. Уже сказано, классификации креолизованных текстов учитывают характер отношений между данными элементами.

Во-первых, выделяют три типа текстов в зависимости от наличия изображения и характера его связи с вербальной частью:

1. тексты с нулевой креолизацией (изображение не представлено);

2. тексты с частичной креолизацией (вербальная часть относительно автономна, независима от изображения, между вербальными и изобразительными компонентами складываются автосемантические отношения. Изобразительный компонент сопровождает вербальную часть и является факультативным элементом в организации текста);

3. тексты с полной креолизацией (вербальная часть не может существовать автономно, независимо от изобразительной части – между обоими компонентами устанавливаются синсемантические отношения. Вербальная часть ориентирована на изображение или отсылает к нему, а изображение выступает в качестве облигаторного элемента текста [Анисимова 2003, с. 15].

Во-вторых, выделяют отношения взаимодополнения (изображение понятно без слов, вербальная часть выполняет функцию дополнения) и отношения взаимозависимости (изображение зависит от вербального комментария, который определяет его интерпретацию. Вербальная часть выполняет основную функцию) - [Е.Е. Анисимова, О.В.Пойманова, Л. Геращенко, Х. Кафтанджиев, М.Б. Шинкаренкова]

Мы предлагаем выделять следующие типы соотношений вербального и невербального (визуального) каналов, основанные на выделении разных способов распределения информации в них. Данная классификация опробована на примере телепроизведения, она же может быть применена к соотношению вербального и визуального каналов в любом креолизованном дискурсе. Наиболее важно при его анализе понять, как распределяется информация между этими коммуникативными сферами.

Нам представляется привлекательной работа Ю.А. Чудаковой], которая, опираясь на С.Д. Зауэрбир (Sauerbier), выявляет отношения между изображением и вербальной частью в зависимости от их референтной отнесенности. Автор определяет следующие типы креолизованных текстов.

Параллельная корреляция – содержание рисунка и вербальной части полностью совпадают;

Комплементарная корреляция – содержание иконической и вербальной частей частично перекрывают друг друга;

Субститутивная корреляция – иконическая информация замещает вербальную информацию;

Интерпретативная корреляция – между содержанием вербальной и иконической частей нет точек соприкосновения, эти связи устанавливаются на ассоциативной основе.

Такие соотношения субтекстов в составе политекстуальной системы могут быть дополнены, уточнены по их пространственно-композиционной роли как вхождение, соположение, чередование/.

Итак, при анализе соотношения частей креолизованного произведения мы предлагаем характеризовать их как связанные разными типами содержательной корреляции – параллельной, комплементарной, субститутивной, интерпретативной – при их композиционном положении вхождения, соположения, чередования.

===================================================

В креолизованнром произведении существуют корреляции разнознаковых частей: параллельная, комплементарная, субститутивная, интерпретативная.

Пространственно-композиционное расположение: вхождение, соположение, чередование.

===================================================

Такие соотношения могут быть выявлены в дискурсах, образованных парами разнознаковых субдискурсов, например, изобразительный ряд соотносится с вербальным именно таким образом.

* * Функции креолизованных произведений

Подробный перечень функций изображения в креолизованном тексте представлен Е.Е.Анисимовой [Анисимова 2003: 51-59], выделяющей основные (аттрактивная, информативная, экспрессивная, эстетическая) и частные функции. К последним относятся:

• символическая (выражения абстрактных понятий и идей),

• иллюстративная (воспроизведение вербальной информации в виде наглядных, чувственно воспринимаемых образов),

• аргументирующая (наглядное подтверждение вербальной информации). Визуально воспринимаемая информация вызывает у адресата большее доверие. Это мнение разделяет Д.Огилви, указывая, что зрительные символы вызывают меньше сопротивления у людей и потенциально более убедительны, чем словесные,

• эвфемистическая. В отличие от слова, точно фиксирующего мысль, изображение выражает мысль иносказательно, часто завуалированно, что допускает относительную свободу ее интерпретации адресатом,

• функция создания имиджа (политика),

• характерологическая (создание временного, территориального, социального, национального колорита),

• сатирическая функции.

Контрольные вопросы и задания.

• Покажите роль креолизованных произведений в современной жизни.

• Оцените, применение креолизованных текстов с точки зрения уместности и воздействующей силы.

• Приведите профессионального использования креолизованных произведений в разных функциях.

Часть третья. Проблемные точки профессионального общения.

Введение

Данный раздел посвящен рассмотрению тех речевых произведений, которые, употребляясь в профессиональном общении, занимают в нем особое место и выполняют в нем свои функции. Речь идет о речевых произведениях, которые получили свое жанровое обозначение – тексты влияния. Само это название семантически прозрачно и очерчивает ту область коммуникации, которая относится к сфере воздействия на личность адресата. Если вдуматься, то практически каждый из нас может вспомнить случаи, когда на него влияли, чего-то от него добивались, когда осложняли нормальное течение жизненных событий. Точно так же многие люди стараются добиться своих целей с помощью прямого влияния на другого. Речь идет о тех формах общения, которые пагубно сказываются на личности партнера и осложняют взаимоотношения. Часто с помощью языка люди стараются не просто воздействовать на кого-либо, но и при этом осложнить коммуникацию, используя этически запрещенные средства. Такой тип общения получил название деструктивного. В основе деструктивного общения лежат личностные черты: лицемерие, хитрость, склонность к клевете, мстительность, цинизм, ханжество. Такое общение может использоваться в корыстных целях, но может и не преследовать материальной выгоды, а определяется неосознанными мотивами (самоутверждение, соперничество, месть).

К ситуациям деструктивного общения относятся и случаи агрессивно-конфликтного взаимодействия. Агрессивность – черта личности, придающая общению деструктивный характер. Формы агрессивности: мстительность, враждебность, попреки и угрозы, постоянная критика других с позиций осознания своей значительности по сравнению с собеседником, крики, ссоры, тихое ворчание. Взаимодействие с таким человеком сложно, требует постоянного напряжения. У партнера активизируются разнообразные способы психологической защиты. Агрессивное поведение сопровождается гневом, имеющим различные формы (от легкого раздражения – до ярости, от взрыва – до затаенной злобы, от внезапной вспышки – до яростного кипения). Нужно вскрывать черты агрессивной личности у своего партнера по коммуникации и прилагать усилия для минимизации собственных потерь и сохранения коммуникации. Рецептов антиагрессии не существует, нужно исходить из конкретных особенностей личности партнера, тематики общения, особенностей ситуации.

Несомненно, такое негативное воздействие на личность играет важную роль и в профессиональной деятельности, именно поэтому при разговоре о формировании коммуникативных способностей личности необходимо остановиться на приемах принуждения адресата к тем или иным действиям, на тех способах, которые помогают распознать такое влияние и противодействовать ему. Для осуществления такого вмешательства в личную сферу собеседника выработаны особые речевые жанры – специальные речевые (или не только речевые) произведения, которые в процессах межличностной коммуникации служат для того, чтобы побудить, заставить адресата произвести соответствующие действия, поступить тем или иным образом. Скажем в общем, что указанные свойства данной сферы общения могут считаться теми проблемными точками, которые участвуют в создании общей картины. Произведения, о которых идет речь, имеют, как было сказано, терминологическое обозначение. Это тексты влияния.

К текстам влияния относятся:

выражение лжи, обмана, произведения, предназначенные для манипулирования партнером,

скрытое управление, манипулирование в служебных отношениях,

тексты, предназначенные для формирования определенной точки зрения адресата, навязывания ему мнения, принуждения его к определенным действиям (пропаганда, реклама).

Учитывая выделенные сферы влияния, представим состав данного раздела. В первую очередь, сюда включен анализ произведений, созданных для моделирования коммуникативной ситуации лжи, обмана. Далее рассматриваются коммуникации, предназначенные для манипулирования реципиентом, осуществления скрытого управления им. Все эти части раздела объединены тем, что в них рассматриваются разные ситуации вмешательства в ментальную сферу личности с помощью воздействия, а иногда и принуждения.

Действительно, воздействие на партнера происходит через вмешательство в его ментальную сферу. Именно такое воздействие, преобразование мыслительной деятельности личности, навязывание человеку определенных способов деятельности и предполагается в процессе манипулирования. При этом происходит формирование новой ментальной действительности, внедрение новых стереотипов личности, соответствующих целям манипулятора.

Профессионал-архитектор может подвергаться воздействию в разных ситуациях: при общении с разными адресатами – вспомним: «профессионал – непрофессионал-заказчик», «профессионал – профессионал». Наряду с этим, существует широкий круг коммуникативных ситуаций, когда профессионал сам применяет воздействие на адресата/адресатов (коллег, заказчиков, близких людей при неформальном общении). Учитывая это, мы считаем полезным обзор ситуаций влияния в профессиональной жизни.

Лекция 1.

Ложь, обман.

План лекции.

- Значение понятий «ложь», «обман».

- Обманные ситуации. Ложь в современном мире.

- Прагматика лжи.

- Ложь и язык.

- Функции лжи.

- Типы лжи.

- Проявления лжи – тактики обманности.

** Значение понятий «ложь», «обман».

Ложь, лицемерие, обман – именно они направлены на получение личной выгоды за счет интересов другого человека. Оттенки значений приведенных слов фиксируются в работах по коммуникативистике. Обратим внимание на те основные смыслы, которые заключены в этих словах. Обман – сознательное стремление создать у партнера неверное представление о предмете, при том что прямых искажений истины не допускается. Это замаскированная форма манипулирования. От обмана трудно защитится, но его можно распознать по определенным поведенческим признакам. Ложь – умышленное искажение истины и введение в заблуждение других людей

Ложь, обман – сознательное введение в заблуждение других людей путем создания неверного представления о предмете.

==========================================================

Ложь, лицемерие и обман всегда вызывают у жертвы чувство незаслуженного оскорбления, они оскорбительны и наполняют человека чувством бессилия и обиды, разрушают взаимоотношения.

Современный исследователь прагматики общения, К. Беккер, рассматривая контекст коммуникации, говорит, что большинство аспектов любой коммуникации между людьми может приводить к непониманию – просто по причине отсутствия единого и однозначного способа интерпретации (у каждого человека). Существуют тонкие механизмы, способные спровоцировать широкое разнообразие интерпретаций, и без знания контекста невозможно оценить, какая из них предпочтительнее. Для нормального общения это является недостатком, но для обманной коммуникации именно это и требуется. Исследователь считает, что выявление обманности или необманности коммуникации зависит от точки зрения и от коммуникационных намерений, которые часто бывают трудноопределимы.

Ситуации лжи очень часты в процессе общения людей. Именно это отражает наш (и всякий другой) язык. Приведем синонимы, немногие из существующих, обозначающие ситуацию обмана, неправды. Брехня, буки, вздор, враки, вранье, выдумка, вымысел, иллюзия, комедия (кукольная), лицемерие, ложь, лукавство, манипуляция, мистификация, мошенничество, надувательство, неправда, неточность, обман, отвод глаз, подделка, подлог, подмена (понятий), притворство, сокрытие истины, уловка, фальшь, хитрость. ложь

Эти слова, отражая концепт одного явления, по-разному представляют данную ситуацию. Приведем некоторые примеры: стилистическая окраска каждого из них подсказывает характеристики лживого общения как грубого (брехня, вздор), нейтрального (выдумка, вымысел, неправда) или поданного метафорически (притворство, неточность).

Панченко отмечает в своих работах: «Прежде всего заметим, что мы относим ложь к семантическому пространству "не-правда", различая тем самым понятия "истина" и "правда". "Не-правда" как несоответствие действительности объединяет самые различные понятия: ложь, обман, неискренность, притворство, не говоря уж о таких понятиях, как иллюзия, фантазия (выдумка), заблуждение. Последние довольно легко отличить от лжи и обмана по таким дифференциальным признакам, как наличие интенции (намерения) и злой умысел/корысть.

Можно согласиться с тем фактом, что ложь – это утверждение, умышленно искажающее факты, но не обязательно вербальное, можно солгать с помощью телодвижений: показать рукой в неверном направлении, кивнуть головой и т. д.»

** Обманные ситуации. Ложь в современном мире.

Остановимся на том, как складываются ситуации, когда люди лгут, обманывают. В современной науке сейчас сформировалось целое направление по анализу таких ситуаций. Само существование подобных научных исследований в обществе довольно показательно. В современном научном сообществе существует стойкое желание внести свой вклад в понимание того, что представляет собой общение людей, основанное на обмане, какую роль оно играет в жизни индивида, его общественной и профессиональной деятельности. Мы обратились к исследованию А.Н. Тарасова «Психология лжи в бизнесе: дурная бесконечность. Мотивы, цели, способы и результаты бизнес-мошенничества. Россицский и зарубежный опыт». Автор основывается на ситуативном подходе, когда анализ психологии лжи производится на основе определенного взаимодействиям «мотивы – цели- способы – результаты». Такое «препарирование» явления позволяет вскрыть его особенности, обратить внимание на прагматические свойства. Формулируя основу исследования, автор говорит: «Человеческое общество не может быть основано на тотальной лжи. Наоборот, сама жизнь, многочисленные научные исследования неопровержимо доказывают, что большинству людей ложь отвратительна. Вместе с тем, в определенных обстоятельствах ложь бывает привлекательнее правды. Почему?» -Ответ на этот вопрос может быть получен в результате анализа коммуникативной «обманной ситуации» [Тарасов 2007, с. 9].

Общая структура данной ситуации отражена в Таблице 1.

Таблица 1.

Феноменологическая модель коммуникативного акта

(по А.Н. Тарасову)

Конкретизация общей коммуникативной обманной ситуации дается в модели деятельности лжеца (Таблица 2).

Таблица 2.

Модель деятельности лжеца

(по А.Н. Тарасову)

Ложь в современном российском обществе, к сожалению, особенно популярна, так как она моделирует эмоции и поведение реципиентов, их восприятие информации, ее понимание. Утверждается, что она «задраивает люки» широкого восприятия, зауживая его, поскольку ограничивает пространство восприятия транслируемой информации и ее интерпретации.

Мотивация лжи

Приведем пример обманной ситуации в сфере профессиональной деятельности. В здании архитектурной организации расположен киоск, где продают краски для рисования. Продавец (адресат) знает, что у него есть два вида красок: одна – хорошая, качественная, другая – не очень, со скрытым браком, о чем знает продавец. Цель продавца, мотивация его действий – как можно быстрее продать (сбыть) некачественную краску, пока все покупатели не узнали о дефекте. Продавец интуитивно принимает решение прибегнуть к обманной мотивации – солгать, пообещать высокое качество краски. Он надеется на то, что ложь не будет обнаружена, если все операции продажи пройдут быстро и никто не успеет обнаружить ложь. В этом случае продавец за ложные действия не подвергнется наказанию, даже никто не узнает о лжи. При выборе (интуитивном) мотивации действий личность поступает в полном соответствии со своими установками: я не могу лгать никогда, не допущу обмана в своей профессиональной деятельности – или я, в случае крайней необходимости, иногда могу обмануть. Если установка личности определяет категорический отказ от лжи, продавец вообще отказывается от продажи и меняет сферу деятельности (например, обращается к давно любимому писанию картин или преподавательской работе). Если же установка личности допускает использование им обмана, продавец вовлекается в создание обманной ситуации, где он – автор, отправитель речевого сообщения, а покупатели – адресаты. В этой ситуации продавец немного скрывает плохое качество краски, рекомендует («навязывает») ее покупателю – цель достигнута.

По А.Н. Тарасову, – лгать или не лгать – ключевая проблема мотивации лжи. При любом выборе возможны как положительные, так и отрицательные последствия. Именно планирование последствий определяет выбор лжи или нелжи.

========================================================

Планирование последствий определяет мотивацию:

лгать или не лгать

========================================================

Положительные последствия для обманщика – он достигает своей цели и остается безнаказанным. Именно последствия определяют выбор: честность – ложь. Неразоблаченный лжец может на какое-то время стать объектом восхваления (покупатели благодарят его за хороший товар). Выбор отношения личности, коммуниканта, к факту лжи зависит от установки на ложь.

Цели лжи

«Докопаться до причин лжи – значит, прежде всего, понять цель лжеца» - [Тарасов 2007, с. 22]. Существуют бизнес-цели, а в широком смысле – производственные цели, которые предприятие или работник ставят перед собой, ожидая поступление прибыли, роста объемов продаж или активов и т.д. Эти цели определяют стратегическую и тактическую политику. В нашем примере с продавцом краски, его главная бизнес-цель – получение прибыли, а для этого должна быть выполнена вспомогательная цель – продажа не очень качественной краски. Цель определяет применение главной стратегии – использование обмана, то есть формирование обманной ситуации, в процессе развития которой происходит использование соответствующих речевых и неречевых тактик. Наш продавец не сказал покупателям о некоторых проблемных моментах, не указал недостатки предлагаемой краски, постарался при этом расположить собеседника с помощью невербальных средств (улыбка, располагающие жесты).

========================================================

Использование обмана определяется целью коммуникатора.

========================================================

Вхождение человека в ситуацию обманной коммуникации ставит вопросы морально-этического свойства: можно или нельзя для собственной пользы утаивать некоторые сведения, скрывать что-то. Такие вопросы решает каждый в соответствии со своими убеждениями, установками, умениями и конкретными жизненными обстоятельствами.

Особый вопрос – цели лжецов в бизнесе, эти проблемы могут затрагивать профессиональную деятельность специалистов архитектурной и смежных с ней профессиональных сфер. А.Н. Тарасов приводит слова У. Альбрехта, Дж. Венца и Т. Уильямса, авторов фундаментального исследования «Мошенничество: луч света на темные стороны бизнеса». Они пишут, что мошенничество может иметь целью как получение выгоды для себя лично, так и преследование выгоды для своей фирмы или учреждения.

Автор указывает следующие цели бизнес-мошенничства:

- обеспечение плохих хозяйственных итогов деятельности конкурента,

- снижение доли конкурента на рынке,

-потеря конкурентом клиентуры,

- утечка секретных материалов конкурента, что екпосредственно сказывается на его балансовых счетах.

«Главная цель лжеца – искажение образа объективной бизнес-реальности у обманутого партнера по общению, и более того – вовлечение жертвы обмана в создание6 совместного ложного образа новой деловой ситуации» - [Тарасов 2007, с. 129]. Если вдуматься в эти слова, то станет ясен их общий смысл, который возможно распространить на явления обмана в разных областях жизни.

Способы создания ложной коммуникации

В результате определения мотивационной базы и цели ложной коммуникации, наступает этап выбора способов оформления текста сообщения. Существуют многообразные возможности создать текст, предназначенный для обмана, дезориентации адресата. Иногда приемам создания таких текстов (в широком смысле) обучают в процессе специальных тренировок – увы, такова наша действительность, – вводят их в корпоративный кодекс. В ряде случаев выбор обманных тактик, все указанные мыслительные операции происходят мгновенно, интуитивно, не всегда в словесной форме и часто не осознаются коммуникатором. Обзору способов создания произведений обманной коммуникации посвящена специальная часть данного раздела.

** Прагматика лжи.

Наблюдения за практикой лжи показывают, что вживую врать труднее, чем по телефону или черед СМИ. Поэтому, например, реклама предпочитает врать по радио, ТВ или в газетах, когда нет прямого физического контакта с клиентом. Замечено, что при свидетелях врать труднее, но врут даже в суде, где обещают говорить правду, только правду, одну только правду… Видимо, ложь, как и мафия, непобедима.

Обман и ложь как его разновидность в громадном разнообразии широко практикуются в повседневной жизни людей, и поэтому в языке так много слов, фразеологических единиц, устойчивых словосочетаний – клише для номинации этих практик лжи (мы уже называли их).

Фактически ложь, как субъективно-волевая истина, вошла в жизнь людей неотъемлемым ее компонентом, и в каждом художественном произведении она присутствует во всем многообразии ее функций: регуляция, глорификация, дезинформация, манипуляция, (само)защита (спасение), дефамация, фатика и др. Ложь бывает и милой, и красивой, и доброй (ср.: мне ложь твоя мила; сладкая ложь), но во всех таких случаях homo fallens (mentiens) шагает по розам босиком. И она, в конечном счете, всегда портит воздух взаимоотношений. Речь, зараженная ложью, обладает огромной долговременной инерцией («единожды солгавши, кто тебе поверит?»). Солгавший навсегда остается в эмоциональной памяти людей лжецом.

Психологи разработали концепцию спиралевидной модели понимания: слова раскручивают мысли реципиентов и направленных на них высказываний в двух направлениях: в их предшествующий видовой и индивидуальный (личностный) опыт и в их последующий за данными высказываниями опыт. И если в предшествующем опыте реципиента уже определенный говорящий ассоциируется с какой-либо ложью, она становится континуальной. Ложь закрепляется в семантической памяти языковых знаков и языкового сознания их пользователей через соответствующие стереотипы, ассоциации (например, на слово реформа: ни одна реформа в нашей стране, вопреки обещаниям правительств, заверениям госчиновников, не улучшает жизнь рядовых граждан нашей страны).

** Ложь и язык.

Изначально язык служил системой ориентирования homo loquens в общении. А теперь он все больше превращается в систему дезориентации, разобщения людей. Не достроенная древними людьми Вавилонская башня продолжает разрушаться. И теперь виновато в этом не разноязычие, а «разномыслие», т.е. ложь. Лингвистика не может уничтожить ложь, но лжёт не язык, а языковая личность. Люди лгут с помощью языка, они используют для лжи все его экспрессивные средства и стилистические приемы. Интересно утверждение Х.Вайнриха о том, что ложь занимает так много места в языке (речи) людей, что для истины почти совсем не остается места, «только узкая улочка» [Вайнрих 1987, с. 46].

Лингвистика действительно не может упразднить ложь и лживую коммуникацию, но она может установить те ресурсы языка, которые применяются для формирования смысла «ложь», может выявить, как именно истина с помощью языка превращается в ложь, как нормальные слова становятся лживыми, рефлектируя обозначаемые ими лживые понятия: борьба хозяйствующих субъектов, демократия, реформа, суверенитет, монетизация льгот, демонизация денежных знаков и мн. др. в русском лексиконе.

======================================================

Лингвистика не может упразднить ложь, а может лишь обнару- жить те ресурсы языка, которые формируют смыслы «ложь» в тексте

======================================================

Россия давно уже висит «над пропастью во лжи» (В.Новодворская), и эмпирически «библиотека лживых слов» уже давно не только на слуху, но и в памяти, в языковом сознании русскоязычных людей старшего и среднего поколения. Молодое поколение в настоящий период активно к этой «библиотеке» приобщается через СМИ (Интернет, газеты, радио, телевидение)..

Ложь настолько глубоко пронизывает языковое сознание и речь homo sapiens, что у людей уже появилось новое заболевание – мифофобия – боязнь ненамеренно сказать неправду, и поэтому некоторые люди вообще избегают высказываться и общаться с другими. Молчание в таком случае действительно золото, оно спасительно, более спасительно, чем спасительная ложь. Кстати, чтобы скрыть правду (истину), лучше действительно меньше говорить: меньше скажешь – меньше выдашь то, что не хочешь выдать. Лжет в любом случае не язык, а homo fallens, который использует кодированные языковые средства. Это уже известно.

Вербальная ложь представляет собой систему скрытых смыслов, а они представлены на всех этажах языка: в лексике и в синтаксисе, в их семантике (скрытые для получателя смыслы), в интонации (см. часть о способах создания обмана).

** Функции лжи.

Ложь, неправда, активно функционируя в речевом общении, выполняет разнообразные функции. Обобщенно их можно представить в трех типах.

1. Функция лжи – защита своих материальных интересов. Это, прежде всего, защита человека, группы близких ему людей, материальных или духовных ценностей от изменений, которые рассматриваются этим человеком как нежелательные. Однако если ложь помогает сберечь материальные средства, значит, она в состоянии их и приумножить. Действительно, многие люди давно используют обман для обогащения. Добытая шкура первобытного мамонта делилась с неменьшим энтузиазмом, чем делится бюджет современными представителями власти. Ложь для них служит средством добычи материальных благ. 2. Функция лжи – приумножение своих материальных благ. Рыбак, надевающий червяка на крючок, что делает? Обманывает рыбу, приобретает материальные блага, то есть реализует функцию лжи. Писатель, переписывающий книгу неизвестного автора и выдающий ее за свою, или ученый, приписывающий свою фамилию в список авторов, что делает? Он приобретает духовные блага (славу, известность, престиж, статус и т.п.). Так реализуется еще одна функцию лжи - приобретение духовных (и в конечном счете – материальных) благ. 3. Еще одна функция лжи – агрессия. С помощью лжи один человек стремится подчинить другого человека, заставляя его выполнять свои цели, которые по-другому его никак не заставить выполнить. «Ну, что поделать, если по-хорошему не хочет!» Демонстрация видимости угрозы для жизни и здоровья позволяет существенно изменить поведение "жертвы". Таким образом, можно сделать вывод, что ложь позволяет человеку выживать в условиях сложного современного окружения. Но если выживание будет сопровождаться смертью или разорением этого окружения, можно сделать предположение, что для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке? =========================================================

Для одних ложь - это хорошо, а для других - плохо. Рыбаку всегда хорошо от пойманной рыбы, а вот каково ей на сковородке? =======================================================

А вот чтоб не оказаться на месте рыбы, мы рассмотрим древние китайские стратагемы, которые мы часто используем и сами, не задумываясь об этом. ** Типы лжи.

Существуют разные подходы к построению типологии лжи. Вначале остановимся на работе американского психолога Пола ……. «Психология лжи» (СПб: Изд-во «Питер», 19899). На основе понимания лжи как умышленного введения в заблуждение собеседника, П………. выделяет две основные формы лжи: умолчание (святая ложь, ложь во спасение) и искажение (собственно ложь).

Известна и другая типология лжи, основанная на выделении сферы деятельности реципиента, где активизирована ложная коммуникация. При описании явления мы будем обращаться к двум основным сферам, где личность чаще всего использует неправду, обман, – ложь в личной сфере и ложь в профессиональной деятельности.

А. Ложь в личной сфере.

В данной области жизни обычно используются четыре типа лжи: эмоциональное поглаживание, эмоциональный удар, притворство, супружеская измена.

1. Эмоциональное поглаживание как ложь применяется, например, при комплименте или лести: «Возможность в душу лестью влезть // Никак нельзя назвать растением // Мы бескорыстно ценим лесть // За совпаденье с нашим мнением» (И. Губерман).

2. С другой стороны, ложь может использоваться и как эмоциональный удар (примеров в художественных произведениях множество: например, в «Сильве», в «Травиате», «Гамлете», «Отелло» и др.).

3.Ложь широко применяется как притворство для сокрытия правды. При этом используется неискреннее (обманное) поведение, когда намеренно скрывается реальное положение вещей.

4. Сотни тысяч страниц художественной литературы посвящены супружеским изменам - еще одной форме лжи: Ирэн изменила Сомсу Форсайту, Анна – к Каренину, Кити – Уолтеру и т.д. до бесконечности, как и в реальной жизни. Описаний в художественной литературе момента обнаружения таких измен множество: это одна из наиболее напряженных категориальных эмоциональных ситуаций. Ведут себя люди, оглушенные такой информацией, по-разному, но всегда очень эмоционально. Вспомним, шекспировского Отелло. Читателю ясно, что это тактики лжи (сокрытие настоящих эмоций), злости и ненависти.

Б. Ложь в профессиональной деятельности.

По теории Ю. Эллера:

При общем обзоре данной проблемы сошлемся на мнение Ю. Эллера о том, что в деловом общении обман — довольно распространенное явление. В этой области, как нигде для человека, особо актуально достижение выгодного результата, благоприятного для него исхода, поэтому иногда он вынужден прибегать к той или иной форме обмана.

Как определить и выяснить, лжет вам соискатель (сотрудник, коллега) или нет? Часто определенная профессиональная деятельность предполагает наличие лжи. Например, при соблюдении правил этикета человек сталкивается с альтернативой: сказать правду и вызвать негативные последствия, отношения или солгать без последствий и избежать подобных реакций.

Поняв истинные причины лжи, вы сможете успешнее взаимодействовать со своими подчиненными. Сами причины лжи очень разнообразны и требуют углубленного исследования, как с вашей стороны, непосредственно со стороны «лжеца», так и со стороны социальных психологов. Информацию, заведомо искаженную, вы сами можете обнаружить в любой сфере деятельности, в бизнесе, политике, где часто создаются ситуации, косвенным образом требующие наличия обмана. Для оптимального распознавания многочисленных фактов лжи, остановимся на тех «сигналах», которые существуют в поведении обманщика.

**Проявление лжи – тактики обманности.

Обратимся к проявлениям лжи и обмана. В наше время разработана целая теория лжи, выявлены многочисленные тактики обмана, сокрытия правды. Остановимся не некоторых из них. Известны самые общие положения, так, если выражение лица долго не меняется и оно неуместно, лицо «застыло», словно это маска, которую человек боится потерять. Особенно важно распознать фальшивую улыбку. В отличие от искренней, она несвоевременна, асимметрична, неестественна, если человек постоянно улыбается, словно сознательно стремясь понравиться собеседнику, это настораживает. Важно уловить интонацию, выдающую ложь, и бегающий взгляд. Исследования психологов показали, что люди плохо различают искреннюю и фальшивую улыбку и потому могут сильно заблуждаться относительно истинных намерений партнера по общению. Особенно ярко ложь проявляется при столкновении противоположных интересов, в ходе конкуренции, соперничества, когда результат, в частности, достигается при помощи уловок, нечестных ходов, введения в заблуждение соперника, искажения образа противника.

Как же обнаружить искажение истины? Конечно же, нельзя делать выводы по какому-то одному признаку. Установлено, что распознавание лжи возможно на следующих уровнях: психофизиологическом, вербальном (словесном) и невербальном (мимика, поза, жесты). На психофизиологическом уровне информация поступает в виде внешних проявлений функционирования внутренних органов, которые человеку контролировать практически невозможно. На вербальном уровне — проверка логической согласованности информации и соответствия невербальным компонентам взаимодействия.

Можно ли подделать язык тела и другие компоненты поведения, которые могут выдавать ложь? Специалисты по невербальным средствам коммуникации говорят, что нет, а если удается, то это приводит к несогласованности между вербальными проявлениями и невербальными, что сразу бросается в глаза и свидетельствует о неискренности. Например, считается, что раскрытые ладони — признак того, что собеседник говорит правду. Но если обманщик улыбается и намеренно использует этот жест, и в то же время говорит неправду, его выдадут другие проявления, свидетельствующие о его неискренности. Такие микродвижения, микросигналы проявляются на доли секунды и часто не видны, но, как правило, людям с развитой интуицией и, конечно, специалистам, занимающимся в области невербальных коммуникаций, они заметны. К таким микросигналам относятся искривление лицевых мышц, часто несимметричное, расширение или сужение зрачков, учащенное моргание, румянец и множество других. В частности, в таких ситуациях вы чувствуете, что что-то не так, но не можете понять, что именно.

Перейдем к типологическим характеристикам проявлений лжи.

Психофизиологические симптомы лжи

Итак, психофизиологические симптомы лжи. Можно сказать, что ложь — это не свойственное проявление действий человека. Поэтому в ситуации обмана организм как бы «выражает» свое сопротивление этому, реагирует на стресс и поэтому ведет себя по-другому. Эти физиологические проявления трудно контролировать обыкновенному человеку, если конечно он не обладает совершенными способностями регуляции, что может далеко не каждый. Прежде всего, это:

• дрожь в голосе, теле, которую собеседник не может остановить;

• учащенное моргание;

• человек напрягает губы, покусывает их, «жует»;

• над верхней губой, на лбу появляются капельки пота;

• частое или сильное сглатывание слюны;

• желание пить (из-за сухости во рту);

• покашливание (на нервной почве), возможно периодическое заикание;

• голос приобретает другой тон, не характерный для собеседника, меняется ритмика, тембр;

• сбивчивое неспокойное дыхание, может не хватать воздуха, зевота;

• изменение цвета лица, бледность или покраснение, кожа может покрываться пятнами;

• учащенное сердцебиение, пульсация крови в висках, сонной артерии;

• подергивание мелких мышц лица (веко, бровь и т.п.).

Жестикуляция и мимика при неискренности

Большинству людей, как мы уже отмечали, врать труднее, чем говорить правду. Этим и объясняется отличающееся от обычного поведение человека, который врет. Он часто меняет свою позу, не может усидеть на одном месте. Его жестикуляция становится более активной, он может совершать множество ненужных движений руками, поэтому по внешним проявлениям можно без особого труда обнаружить волнение человека. Человек, говорящий неправду, часто:

• потирает руки, теребит пальцы, беспричинно почесывает шею, голову, лицо;

• теребит края одежды, пуговицы, манжеты, вертит в руках ручку, ключи, играет с предметами, бессмысленно переставляет пачки бумаг, книги, находящиеся рядом на столе и т.п., имитируя наведение порядка;

• интенсивно курит, чаще, чем обычно затягивается, кашляет, трогает горло;

• нервно покусывает губы, ногти, теребит волосы;

• не может сдержать дрожь в коленках;

• неосознанно скрывает, прячет руки, закрывает ладони рук;

• напряженно проводит рукой по шее, интенсивно ее трет, будто она затекла, поправляет воротник, пиджак, шнурки;

• неосознанно руки держит в области паха (бессознательная попытка защититься);

• часто прикасается к мочкам ушей, потирает их, почесывает нос;

• при разговоре подносит руку ко рту, как бы прикрывая его, или держит руку около горла;

• женщины могут начать тщательно прихорашиваться, подкрашивать губы, пудриться, стараясь как бы отвлечься и отвлечь собеседника от разговора;

• избегает смотреть в глаза собеседнику (только у неопытных) или, напротив, постоянно смотрит прямо в глаза, стараясь казаться откровенным, при приближении к партнеру отворачивается по какой-либо причине на самом деле для того, что бы не создавать прямой непосредственный контакт глазами;

• опускает глаза, смотрит вниз, интенсивно, напряженно трет их;

• старается будто спрятать свое тело, «прилипает» весь к креслу, когда сидит, облокачивается на стол, неестественно прислоняется к шкафу, словно пытается найти опору и т.п.;

• невольно старается держаться за какой-то предмет (стол, стул, дипломат), бессознательно стараясь создать себе некую защиту;

• туловище принимает наклон назад («уход»);

• чаще, чем обычно, улыбается, улыбка несимметричная, неестественная, натянутая, не сопровождающаяся напряжением мышц вокруг глаз.

Очень важно следить за появлением подобных действий. Похожее поведение может проявиться при обсуждении какой-то конкретной тематики разговора, если это не прямой запланированный обман. Отследите, когда именно ваш собеседник начинает вести себя таким образом, выказывает беспокойство, излишнюю напряженность. При какой фразе или в ответ на какое ваше высказывание или вопрос он начинает нервничать, прикрывать рот рукой или же отводить глаза.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

Фиксирования только одних невербальных сигналов и психофизиологических проявлений недостаточно для того, что бы определить, насколько искренен ваш собеседник. Кроме непосредственного наблюдения за поведением человека, несомненно, имеет важность то, насколько вы внимательны к его высказываниям. Здесь мы имеем в виду не только смысловое содержание того или иного сообщения, а характер, направленность той информации, которую вы получаете. Итак, если в ходе общения ваш собеседник злоупотребляет следующими выражениями, вам стоит проявить осторожность в своих выводах и быть достаточно внимательным.

1. Если ваш партнер уклоняется от объяснения каких-то конкретных фактов, ссылается на отсутствие информации, при условии, что эти темы и вопросы не относятся к тем, которые вызывают у него неприятные ощущения и воспоминания.

Примеры:

• Я не хочу говорить об этом...

• Что-то не могу припомнить...

• Я не вижу смысла в этом обсуждении...

• Не знаю даже, как ответить вам на этот вопрос...

• Не задавайте мне таких глупых вопросов...

• Не подозревал, что Вы думаете обо мне именно так...

2. Партнер чрезвычайно настойчиво и упорно подчеркивает свою честность, повторяет это при отсутствии видимых причин, настаивает на вашем подтверждении, что вы ему верите.

Примеры:

• Я вам клянусь здоровьем своих детей, родителей...

• Да пусть я провалюсь на этом месте, если совру...

• Вы должны, Вы просто должны мне верить...

• Это так же верно, как...

• Клянусь богом, я говорю правду, поверьте мне, Вы не можете не поверить...

• Вы не можете сомневаться в том, что я говорю правду, я Вас знаю, Вы всегда за справедливость...

Не зря восточные мудрецы говорили: «Ты сказал раз — я поверил, ты повторил, и я усомнился, ты сказал третий раз, и я понял, что ты врешь».

3. Ваш собеседник пытается вызвать у вас симпатию, доверие, жалость, ссылаясь на факты, которые ранее не имели никакого значения, старается расположить к себе, хотя отношения никогда не предполагали особой близости.

Примеры:

• Вы же знаете, я человек честный...

• Вы же знаете меня, как никто другой, я не способен обмануть...

• Ну вот кто-кто, но чтобы я...

• У меня такие же проблемы, как у вас, но чтобы...

• Кто-кто, а вы меня поймете, я уверен...

4. Собеседник проявляет необоснованную грубость, прямолинейность, подчеркивает невозможность подвергать сомнению его слова, враждебно настроен без видимых причин, которые могли бы вызвать у него агрессию или недовольство.

Примеры:

• Да я вообще вам ничего не должен отвечать!

• Знаете что!

• Да как вы могли подумать, как вам не стыдно!?

• Я не хочу с вами после этого даже разговаривать!

• Меня бесит то, что вы говорите, я возмущен до глубины души!

• Что бы вы со мной так обращались, да я не допущу такого..!

• Вы думаете вы такой умный, вам все можно!?

5. Партнер употребляет уклончивые ответы, не несущие какой-либо конкретной информации, ничего не объясняя и не отвечая на ваш вопрос:

Примеры:

• Вот видите, все как я говорил...

• Я так и знал...

• Вы меня уважаете?

• Да, вы человек серьезный...

• Я в этом совсем не уверен...

Как правило, искренний человек будет отстаивать свою правдивость при проявлении ваших сомнении в ней, поэтому двусмысленность, уклончивость несвойственна человеку в данной ситуации. Если ваш собеседник лжет, то ему с каждым разом все труднее и труднее будет скрывать свою ложь и контролировать свое спонтанное поведение, поэтому он:

1. совершает больше жестов, выдающих его нервозность, неуверенность, напряженность (см. выше);

2. отвлекает вас ненужными вопросами, подробностями, не имеющими непосредственного отношения к делу, «забалтывает» вас ложной информацией, иногда начинает быстро проговаривать и разъяснять свою ложь;

3. при повторах может путаться, давать несогласованную информацию;

4. отвечает после длительных пауз;

5. часто беспричинно проявляет агрессию, недовольство;

6. может пожаловаться на плохое самочувствие (это вы его довели своими подозрениями!).

Интересно упомянуть и о некоторых современных разработках специалиста по коммуникативным проблемам информационного общения, К. Беккера. Он дает обзор приемов сокрытия правды.

Приемы сокрытия правды (по К. Беккеру).

Обманная коммуникация по может иметь разные формы и выполнять различные задачи.

Выделяются следующие виды обманной коммуникации

Умолчание, преувеличение, двусмысленность, полуправда, ложное направление, притворство (или ирония, опирающаяся на сходные лингвистические модели) – все могут рассматриваться как виды обманной коммуникации. Оформить в таблицу !1

Механизмы притворства могут присутствовать в ряде других ментальных процессов, таких, как опровержение фактов или атрибуция в практике телепатии.

Различаются намеренная и непреднамеренная обманная коммуникация.

В то время как намеренная обманная коммуникация безусловно преследует цель утаивания.

Непреднамеренная обманная коммуникация происходит вследствие ряда факторов, основанных на отсутствии контекста или на двусмысленности, вытекающей из смущения и недопонимания.

В качестве индикатора обманности в поведении при коммуникации между людьми было выделено использование отрицаний. Хотя этот способ поведения обыкновенно не воспринимается как признак обманности, использование необязательных и двусмысленных отрицаний является одним из наиболее эффективных приемов обманной коммуникации (например, «Я был не уверен», «Я не знал», «Я не мог сказать»)».

Факторы, затрудняющие распознавание лжи

В общении, в частности, когда дело касается переговоров, собеседники имеют представление о том, что предстоит им говорить, как предстоит отвечать на возможные вопросы с вашей стороны. Соотношение сложно организованной лжи с правдой заранее рассчитано. Поэтому, чем тщательнее партнер подготовился к встрече с вами (и если у него просто была возможность для этого), тем выше вероятность того, что при наличии лжи вам не удастся ее распознать.

Чем более вы расположены к партнеру, чем больше вы ему доверяете, тем легче, соответственно, ему будет ввести вас в заблуждение. Поэтому старайтесь не смешивать деловые отношения и личные. Но и не стоит впадать в крайности, подозревая всех и вся в намерении вас обмануть.

Обращайте внимание на то, о какой информации идет речь, т.е. кто именно ответствен за нее. Если ответственность за ложные факты несет другое лицо, например, вышестоящий по должности, то говорящий будет чувствовать себя более уверенно, т.к. это уменьшает его чувство вины.

Если перед собеседником стоит задача не исказить информацию, а просто скрыть ее, то вам будет труднее это обнаружить. Поэтому при малейших подозрениях о недосказанности или наличии иных подробностей, постарайтесь быть бдительным. Следите за поведением партнера, его реакцией на ту или иную обсуждаемую тему, отмечайте, чего избегает ваш собеседник, задавайте наводящие вопросы.

И еще один фактор, который затрудняет детекцию лжи — это невозможность видеть человека при разговоре с ним. Помните, что телефонный разговор — это далеко не лучший вариант переговоров, даже если выяснение вопроса является срочным. Конечно же, выбор зависит от того, о чем будут вестись переговоры, насколько содержательные и серьезные вопросы будут подниматься. Однако не забывайте, что лучше отложить важный вопрос на какое-то время, чем обсудить его немедленно, возможно потеряв при этом часть нужной вам информации. Не зря английская пословица гласит: «Верь только половине того, что видишь, и ничему из того, что слышишь».

Факторы, облегчающие диагностику лжи.

Если вашему собеседнику необходимо скрыть истинные чувства, проявившиеся в данный момент разговора, а не информацию, ему будет труднее это сделать. Мало того, что ему придется управлять своим эмоциональным состоянием, что не у каждого получается блестяще, ему необходимо будет еще скрыть его под маской другой эмоциональной реакции. Такое расхождение при вашем желании обнаружить довольно легко.

Сильное влияние оказывает значимость лжи для лгущего. Чем больше значимость лжи для партнера, тем больше человек хочет солгать, тем больше его будет волновать его поведение, тем больше он будет себя контролировать, и тем более явными будут рассогласования между вербальными, невербальными признаками, например, словами и действиями, жестами и мимикой, лицом и интонациями.

Как подготовиться к обману?

Если вы подозреваете, что ваш собеседник вам лжет, проделайте следующее:

• смотрите на него в упор, с выражением сомнения в правдивости информации, которую он доносит до вас;

• задавайте ему прямые вопросы, глядя в глаза, и наблюдайте его реакцию;

• попробуйте с яркой, но легкой иронией реагировать на некоторые его заявления;

• как можно больше проявляйте свое эмоциональное состояние, активно используйте мимику, жестикуляцию, чтобы вызвать у партнера ответную реакцию;

• поверните свои ладони вниз;

• сделайте так, чтобы ваш собеседник чувствовал себя некомфортно, в частности, посадите его спиной к открытому пространству;

• попробуйте пару раз его перебить неожиданным вопросом, тем самым не дав ему выразить свое ложное высказывание до конца и застав его врасплох, попросив его немедленно ответить на заданный вопрос;

• подходите к партнеру, нарушая его личное пространство, заходя за рамки его интимной зоны.

Эти действия могут сбить с толку собеседника, говорящего ложь, вывести его из равновесия мыслей и действий. Это необходимо для того, чтобы неуверенность, напряженность, нервозность, неспособность быстро собраться с мыслями и быстро отвечать на вопросы помешала создать благоприятные условия для лжеца.

Контрольные вопросы и задания

• Ложь – это нормальное или аномальное явление? Как связана ложь с характером ситуации?

• Прокомментируйте ситуацию использования лжи в коммуникации. От кого или от чего зависит выбор лжи в общении?

• Прокомментируйте, используя примеры из профессиональной деятельности, как можно изменить ситуацию лжи.

• Бывает ли использование лжи необходимым или полезным?

• Раскройте роль языка в ситуации лжи.

Лекция 2.

Манипулирование в профессиональной деятельности.

План лекции

- Значение термина «манипуляция».

- Типы манипуляции.

- Манипуляция и воздействие.

-Коммуникативно-речевые техники манипулирования.

** Значение термина «манипуляция».

Сформулируем значение термина: «Манипуляция – это вид психологического воздействия, имеющий цель тайно, скрыто изменить мнения, установки, поведения адресата в интересах манипулятора, требующий искусности от манипулятора, чтобы изменения, происходящие с адресатом, были им незамеченными, неосознанными»- [Шейнов 2002, с. 154].

Процесс манипуляции представляет собой навязывание дополнительных мотивов, установок адресату, придумывание автором целей и желаний за реципиента. Предполагается значительный уровень мастерства, сноровки, чтобы внедрить часто совершенно не нужные мотивы в контекст желаний реципиента.

«Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией» - [Шейнов 2002, с. 3].

-------------------------------------------------------------------------------------------------

Манипуляция – скрытое управление человеком помимо его воли,

которое приносит односторонние преимущества манипулятору.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

** Структура значения – ситуация манипулирования.

Для более полного понимания смысла явления манипуляции, раскроем ту структуру, которую имеет семантика этого ключевого термина. Хочется напомнить, что структура значения слова отражает реальную ситуацию, обозначенную этим словом, то есть, рассматривая значение слова, мы раскроем свойства происходящей ситуации «Манипуляция» (вспомним о свойствах коммуникативно-речевой ситуации – см. выше). Рассмотрим компоненты коммуникативно-речевой ситуации.

Субъект – манипулятор. Это активная сторона, инициатор действия, воздействия на адресата, влияния на него, скрытого управления им, его волей. Управление адресатом со стороны манипулятора осуществляется тайно, то есть налицо специальные действия, производимые манипулятором для сокрытия, вуалирования своих намерений. Цель манипулятора – получение или неполучение личной выгоды. Сокрытия истинных целей манипулятора требует от него специальных умений, сноровки, способности искусно скрывать свои цели.

Адресат манипуляции – лицо (или лица), повергающиеся воздействию. Адресат, объект манипуляции, не осознает, не ощущает воздействия на него. Адресант, инициатор, получает односторонние преимущества в результате манипулирования.

Действие – манипуляция, изменение мнений адресата, внесение изменений в его ментальную область, изменение поведения адресата. Результаты воздействия совершенно не нужны адресату, который явно или скрытно противодействует манипуляции.

Важен вопрос о моральности создания ситуации манипулирования. Моральность действий инициатора зависит от его целей. При личной выгоде за счет жертвы воздействие аморально, то есть морально-этические требования нарушаются, если, например, путем манипулирования, помимо воли адресата, намеренно используя его слабости, завладеть принадлежащим ему жильем (о таких примерах часто говорит современное телевидение). При отсутствии личной выгоды за счет воздействия на адресата манипулирование остается в рамках морали (хорошо известные жизненные примеры, когда используется манипулятивный стиль при воспитании ребенка: пообещать подарок, чтобы накормить больного).

** Типы манипуляции

Манипулирование подразумевает особые правила, особый стиль общения. Ю.С.Крижанская и В.П.Третьяков в работе "Грамматика общения" анализируют манипулятивный стиль общения. "Это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей"- [Крижанская, Третьяков 1990, с.184].

Манипулирование используется в политике, но не только – «Манипуляции в том или ином виде встречаются нам каждый день» - [Цуладзе 2000, с 11] и в бытовой сфере.

Термин «манипуляция» обычно применяется в негативном значении, для многих обозначая отрицательное воздействие на людей. Под манипуляцией «как правило, понимают воздействие на человека (группу людей) с целью побуждения к действиям, противоречащим его (их) собственным интересам» - [Цуладзе 2000, с 11]. Однако манипулирование может иметь и благие цели, находиться в рамках морали, тогда используется позитивная манипуляция. Так иногда бывает при манипулятивном стиле поведения).

Любопытно, что методы воздействия все манипуляторы используют одни и те же. История делит их на положительные и отрицательные примеры по результатам их манипуляции, губительным или благоприятным для общества. Однако можно привести примеры позитивного манипулирования, служащего на благо человечества, во имя добра. Е.Л. Доценко в книге "Психология манипуляции" приводит в пример позитивной манипуляции поведение красавицы Шахерезады, которая рассказывала сказки повелителю Шахриару. Манипулируя Шахриаром, она в течение трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны. "Не только во времена сказок "1000 и одной ночи", но в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться" [Доценко 2000, с.11].

** Манипуляция и воздействие (Таблица заимствована из диссертации Е.В. Гориной)

Манипуляция	Воздействие
Чаще всего нежелательна для адресата, "иллюзия самостоятельности"	Затрагивает/не затрагивает интересы адресата, "акт свободной воли"
Для исхода общения неважно согласие адресата	Учитывает согласие адресата или отсутствие такового
Автор программирует действия адресата, придумывает за него цели, которым адресат должен следовать	Предоставляет возможность свободного, самостоятельного выбора
Высказывание строится так, чтобы истинные цели автора были НЕизвестны адресату, скрываются не только интересы автора, но и сам факт наличия иных интересов, кроме провозглашаемых	Адресату открыто сообщается желаемое автором
Приводит к одностороннему выигрышу в общении, выгодно только для автора	Приносит выигрыш для обеих сторон взаимодействия
Адресат не знает, чем закончится взаимодействие, или предполагает результат, отличный от реального	Адресат имеет представление о результате общения, сам к нему стремится
Адресат не в состоянии дать отчет своим поступкам, установкам, проявившимся после манипулятивного типа общения	Адресат может толково объяснить причины своих действий, убеждений

Продемонстрировать эффект воздействия на конкретных текстах прессы несколько проще, поскольку воздействие не обладает такой разрушительной силой, какая приписывается манипуляции. Сам термин "манипуляция" начинает манипулировать, с ним связана масса отрицательных эмоций, значений. Доказательство, является ли текст воздействующим или манипулятивным, чаще приводится в пользу первого термина, поскольку доказать, что текст манипулятивный, – значит обвинить автора текста в преследовании негативных целей по отношению к адресату. Такое обвинение подразумевает нешуточную ответственность и серьезные основания, привести которые, как уже было сказано, крайне сложно.

** Коммуникативно-речевые техники манипулирования

Эти приемы изучаются наукой риторикой. За долгое время исследования приемов воздействия на адресата их выделено множество. Обратим внимание на то, что в основном все эти приемы – техники, способы – имеют характер речевых средств (язык, речь обладают огромной силой воздействия и эффективно используются для влияния на адресата). Можно сказать, что список техник манипулятивного воздействия на собеседника, читателя (адресата, зрителя, любого собеседника) открыт, набор приводимых приемов зависит от целей автора, его научной концепции. Приведем лишь отдельные приемы речевой манипуляции, причем это, скорее, не классификация, а перечисление тех техник речевого воздействия, которые с разной степенью эффективности и с разными целями используются (или использовались) в общении. Обратим внимание на то, что при решении «применять или не применять тот или иной прием речевой манипуляции» необходимо обязательно иметь в виду морально-этический соображения: нравственно ли это, не вредит ли это адресату или автору. Приведем перечень приемов речевого воздействия на адресата.

В.В.Дементьев перечисляет несколько типов речевых манипуляций, используемых в письменныхи устных текстов любой тематической направленности: 1. Амфиболия – намеренная двусмысленность. 2. Персонификация. В СМИ, например, это закрепление какой-то рубрики за определенным человеком, постоянное авторство, позволяющее воздействовать на аудиторию, беспрепятственно выражать собственное мнение. 3. Контрастирование. Противостояние двух или более элементов, значительно отличающихся друг от друга, и это отличие очень важно адресанту. 4. Подстановка. В гладкий и логичный рассказ вставляется элемент, переворачивающий общее понимание смысла сообщения. Наша цель – показать, какие тактики используются при воздействии такого рода и как можно их распознать и противостоять им.

В качестве основных признаков распознавания факта манипулирования вторы пособия «Межличностное общение» предлагают следующие. Во-первых, это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить партнера в зависимое положение, пользоваться его слабостями, страхами. Во-вторых, это обман, лицемерие, лживое стремление угодить, слащавое заискивание. Нужно учесть, что интрига – любимый способ поведения манипулятора.

К. Бредемайер вводит понятие черной риторики: «Черная риторика – это манипулятивная возможность использования всех необходимых риторических, диалектических, эристических и рабулистических приемов для того, чтобы направлять беседу в желательное русло и подводить оппонента или публику к желательному для нас заключению и результату. Для того, чтобы сохранять инициативу в разговоре, необходимо умение раскрывать хитроумные аргументативные уловки и не поддаваться на самые изощренные манипулятивные и вербальные провокации» [Бредемайер 2004,с.119].

Рассмотрим тактики манипулятора (по работам К. Бредемайера).

Уловка № 1. Всякого рода «поддевки», замечания, способные вызвать неудовольствие собеседника. Это используется говорящим для того, чтобы продемонстрировать собственное превосходство.

Уловка № 2. Заставить собеседника слушать говорящего. «Вы сможете выгодно “продавать” свои слова только в том случае, если научитесь целенаправленно излагать собственные аргументы и заставлять собеседника слушать их» [Бредемайер 2004, с. 121]. Уловка № 3. В процессе дискуссии помогает убедить собеседника не столько суть речи, сколько то, как ее преподносят. «Образно говоря, содержание – это каркас здания, выгодно продать которое можно только обложив его кирпичом и подведя под крышу, … причем нужно вложить частицу собственной личности, собственной харизмы, собственного авторитета» [Бредемайер 2004, с. 125].

Уловка № 4. Преодолевайте страх, который внушает Вам ситуация, коммуникативно более сильный партнер, боритесь со страхом перед аудиторией при публичном выступлении.

Уловка № 5. «Блефуйте, если того требуют обстоятельства. … Спору нет – спокойнее всего жить честно. Однако бывают ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается как нельзя более кстати» [Бредемайер 2004, с. 130).]

Уловка №6. О важности силы молчания. Надеяться нужно не только на слово, но и на молчание. «В процессе активного общения молчание – одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать» [Бредемайер 2004, с. 135].

Уловка № 7. Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их (смените парадигмы). «Вы обеспечите себе доминирующее положение, если вам удастся прервать цепочку вопрос-ответ (обвинение-оправдание) в тех фрагментах разговора, которые складываются не в вашу пользу» [Бредемайер, с. 138].

Уловка № 8. «Тщательно проверяйте выданную вам информацию и не позволяйте перевести ваше внимание с главного на второстепенное» [Бредемайер 2004, с. 139].

Уловка №9. Ваша позиция – это «альфа и омега каждого вашего доклада, презентации и отдельного фрагмента разговора» [Бредемайер 2004, с. 144].

Уловка №10. Она касается манипулятивных приемов в аргументации. Назовем эти уловки.

• Нарушение логической или временной последовательности в построении аргументативной цепочки.

• Аналогия как псевдодоказательство.

• Аргумент неизбежности (точка зрения противной стороны неизбежно приведет к катастрофическим последствиям).

• Аргумент негативной спирали (последствия отдельных незначительных изменений необоснованно принимают размеры глобальной катастрофы).

• Уловка мнимой точности доказательств (приведение якобы точных сведений и цифр).

• Уловка авторитетности мнений и иностранных слов (частые ссылки на мнение специалистов, авторитетных работников, начальников).

• Уловка очевидности и всеобщего признания.

• Использование в качестве аргументов различных заверений, гарантий и личного авторитета.

Уловка № 11. Демагогия.

В.И. Карасик приводит еще некоторые приемы манипуляции:

• Амфиболия (намеренная двусмысленность).

• Эквивокация (уклончивый перевод разговора в другую область).

• Подстановка.

• Наклеивание ярлыков.

Косвенное воздействие может оказываться за счет приемов, названных А.П.Чудиновым "приватизация знаний". Приватизация, заимствование, - иллюзорное, но законное ощущение самостоятельности обретения знаний. Поскольку человек больше ценит то, чего добился собственным трудом, то воздействие в данном случае будет гораздо сильнее. Автор пособия приводит семь приемов косвенного воздействия, основанных на приватизации знаний.

1. Программируемое мышление. Автор старается ловко подвести адресата к "нужной" системе выводов и заключений, подавая только один набор сведений и укрывая другой. Создает у адресата впечатление самостоятельности прочтения "подтекста" и своей, авторской, к этому непричастности.

2. Ситуации "мнимого выбора". Автор приводит цитату очень известного человека, которому аудитория доверяет. При таком знакомстве с проблемой реципиент больше склонен поддерживать предложенные оценки, чем создавать свои.

3. Введение заведомо абсурдного утверждения. Чтобы опровергнуть аргументы противника, автор доводит их до полного абсурда. Обобщая проблему до невозможного, автор вызывает не только поддержку собственных взглядов, но и резкую критику мнений противника.

4. Использование имплицитной информации. Необходимые адресату сведения выражаются имплицитно. Задавая вопрос: "Где ты понабрался этой ерунды?", автор формально интересуется местом, источником информации, но для адресата очевиднее оценка: нечто – ерунда.

5. Нестрогие аналогии. Воздействие активизируется при помощи образных языковых средств. Характерная черта героя сообщения может являться и его наименованием в тексте (например, В.Пельш – "мельница" или М.Горбачев – "родимое пятно"). Такие "имена" передают иронию, оценку, создают определенное отношение к предмету речи, настроение.

6. Апелляции к высшим инстанциям. Формируя положительные оценки, желая расположить к себе аудиторию, автор может обращаться к общечеловеческим ценностям, понятиям добра, справедливости, блага...

7. Повышение статуса источника информации. Авторитет источника информации крайне важен для аудитории. Завышение этого авторитета основывается на стереотипах "кому доверять" в сознании реципиента. Люди склонны доверять известным специалистам, иностранцам, людям с "благополучной репутацией" и "выходцам из народа". Чтобы вызвать больше доверия в аудитории, можно сослаться на международные совещания, научные конференции, симпозиумы, встречи.

Т.А. ван Дейк предлагает речевые тактики, выявленные в конфликтных ситуациях между этническими группами. Основным делением взаимодействующих в таких случаях является ярко выраженное противопоставление они – мы, группы "своих" и группы "чужих". Противопоставление они – мы очень актуально в современной прессе. Такие приемы можно также отнести к числу манипулятивных. Рассмотрим предложенные тактики.

1. Приведение примеров – тезисы, выдвигаемые автором необходимо подкреплять конкретными примерами, это вызовет большее доверие у читателя.

2. Поправки – сторона "мы", рассуждая об оппонентах, поправляет допущенные неточности, спорные моменты. "Это не...", "скорее это...".

3. Обобщения – имея небольшой негативный пример, один конкретный случай, автор делает обобщающие выводы: "И так всегда...", "они все такие...".

4. Отрицания – отрицание собственных негативных поступков, неправильного поведения. Либо игнорирование положительных черт противника.

5. Усиления – активизация внимания адресата. Нагнетание негативных черт оппонента, высказывание наиболее ярких отрицательных характеристик.

6. Сдвиг – автор становится в позицию человека, который не в силах наблюдать со стороны за беспорядками. "Мне-то все равно, но вот соседи...". То есть, с одной стороны, автор нейтрален, а с другой, он может оказаться гораздо активнее самих "страдающих соседей". Здесь коммуникант может добиться доверия адресата, так как защищает не свои, а чужие интересы, а это, как мы уже говорили, располагает людей.

7. Уступки – демонстрация терпимости к группе-они.

8. Повтор – повторение сказанного, подчеркивание важности тезиса.

9. Контраст – явное противопоставление они – мы.

10. Установление отрицательных последствий для группы-мы в рМанипуляция – это хорошо или плохо?езультате взаимодействия с группой-они. Ситуативная модель такова: противник описывается через угрозы нормам, ценностям, интересам, безопасности группы-мы. При этом рассказчики подчеркивают, что их самих нельзя обвинять в негативных действиях других лиц. Категории оценки и заключения в таких описаниях выражают личную оценку автора сообщения, в соответствии с нормами большинства. Это противопоставление они – мы ярко заметно в политических, партийных изданиях.

Таким образом, речевые механизмы воздействия и манипулирования заложены в стратегиях, задействованных автором, и к ним относятся языковые средства всех уровней. При общении необходимо внимательно анализировать поведение своего собеседника, вскрывать случаи деструктивной и манипулятивной коммуникации и стараться свести к минимуму потери от такого некорректного речевого поведения.

Контрольные вопросы и задания.

• Манипуляция – это хорошо или плохо? Мотивируйте свои рассуждения с помощью теоретических положений.

• Опишите профессиональную ситуацию архитектурной деятельности, где применяются разные уловки.

Заключение

Подошло время завершения разговора о курсе «Профессиональные коммуникации», предназначенном для подготовки магистрантов архитектуры. Надеюсь, что после изучения предмета, на завершающих страницах Пособия, не стоит снова говорить о полезности изучения данной учебной дисциплины для специалистов теоретического направления деятельности и магистров архитектурной практики. Сам материал курса, имеющего теоретико-практическую направленность, построен таким образом, чтобы его можно было применять в разнообразных ситуациях профессиональной деятельности. Нам представляется, что при этом успешно реализуется двоякая направленность предмета: приобретение общекоммуникативных умений расширенного свойства в сочетании с реализацией визуально-образной стороны личности профессионала. Пособие направлено на формирование способности самооценки профессиональных действий, их планирования и формирования оптимальной результативной коммуникативной модели.

Напомним, что предмет «Профессиональные коммуникации» - это лингвопрагматическая дисциплина, в которой осуществляется антропологический подход. Это означает, что в центре - человек говорящий, общающийся с помощью речи и достигающий своих целей за счет применения речевых умений. Наша целевая аудитория – это современные зодчие, архитекторы широкого профиля. Мы предпола­гаем, что для будущих деятелей этой области полезно и необходимо приобрести навыки ос­мысленной речевой деятельности, умения взаимодействовать с собеседниками по­средством речевых действий, вести себя адекватно и толерантно в любых профессиональных ситуациях.

Курс «Профессиональные коммуникации» для магистрантов объединяет разнообразные составляющие процесса связей людей в жизни, их многообразного взаимодействия, в основном – взаимодействия личностей в ходе профессиональной деятельности. Знакомство с предметом дает возможности личности формировать способности оценивать не только собственные поведенческие речевые особенно­сти, но и свойства окружающих, используемые ими приемы, тактики речевого поведения. Форми­руется осознанный взгляд на процесс жизни как процесс речевых взаимосвязей людей. Изучение данного учебного курса формирует и личность профессионала – автора текстовых произведений, представленных в соответствии с нормами и требованиями построения письменного печатного материала семиотически сложной природы.

ЛИТЕРАТУРА

Айнутдинов А.С. Карикатура как тип изображения комической интенции в современных российских печатных СМИ. Канд. дисс. Екатеринбург, 2010.

Анисимова Е.Е. Лингвистика текста и межкультурная коммуникация (на материале креолизованных текстов). - М., 2003.

Апресян Г.З. Ораторское искусство. - М., 1972.

Баранов А. Н. Введение в прикладную лингвистику. - М., 2001.

Барт Р. Избранные работы: Семиотика. Поэтика. – М., 1989.

Барт Р. Мифология.- М., 1996.

Беккер К. Словарь тактической реальности. … Selene, 20002.

Бергер А. Видеть – значит верить. Введение в зрительную коммуникацию. - М., 2005.

Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. -Л. ,1992.

Биркенбил В. Язык интонации, мимики, жестов. - СПб, 1997.

Блакар 1987: 88 – с.3.

Болинджер Д. Истина – проблема лингвистическая// Язык и моделирование социального взаимодействия. - М., 1987.

Бороздина Г.В. Психология делового общения.- М., 1999.

Бредемайер К. Черная риторика: Власть и магия слова. - М., 2004.

Булатова Э.В. Прямая и косвенная коммуникация в современной

российской печатной рекламе. Канд. дисс. Екатеринбург, 2005.

Бушев А.Б. Роль языка в организационной культуре России - Сб. профессиональное общение. Языки профессиональной коммуникации : сборник статей участников Третьей международной научной конференции (Челябинск, 23 – 25 октября 2007 г.). Челяб. гос. ун-т. : в 2 т. – Челябинск, 2007.

Вайнрих Х. Лингвистика лжи// Язык и моделирование социального взаимодействия.- М., 1987.

Валгина Н.С. Теория текста: Уч. пособие. – М., 2003.

Введенская М. А., Павлова Л. Г. Культура и искусство речи.

Волчкова И.М., Лазарева Э.А. Архитектурно-исследовательские виды деятельноости: коммуникативно-речевой аспект: Учеб. пособие. – Екатеринбург: изд-во «Архитектон», 2005.

Волчкова И.М,Э, Лазарева Э.А. Архитектурно-исследовательские виды деятельности. Функциональный аспект. Учебное пособие. – Екатеринбург: Архитектон, 2006.

Современная ритори­ка. - Ростов - на - Дону, 1995.

Вежбицкая А. Язык. Культура. Познание.- М., 1996.

Ворошилова М.Б. Креолизованный текст: аспекты изучения // Политическая лингвистика. – Вып.(1) 21.- Екатеринбург, 2007.

Геращенко Л. Л. Азбука рекламы. – М., 2005.

Гойхман О.Я., Надеина Т.Н. Речевая коммуникация. - М., 2001.

Голуб И.Б. Русский язык и культура речи. - М., 2003.

Дерябо С., Ясвин В. Гроссмейстер общения. - М.,1996.

Дмитриева Л.И. Словарь языка жестов. Более 1300 словарных статей.- М., 2003.

Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – М., 2000.

Ермаков Ю.А. Манипуляция личностью: смысл, приемы, последствия. - Екатеринбург, 1995.

Зарецкая Е.Н. Риторика. Теория и практика речевой коммуникации.- М., 1999.

Иванова М. А. Прагмалингвистический статус неуспешного диалогического дискурса дисс. Канд. филологич. Наук. Иркутск, 2007.

Карасик В.И. Язык социального статуса. – М.: ИТДГК «Гнозис», 2002. – 333 с.

Кафтанджиев Х. Гармония в рекламной коммуникации. – М., 2005.

Клюев Е.В. Речевая коммуникация. - М., 1998.

Клюканов И. Э. Структура и функции параграфемных элементов текста. Автореф. дисс. … канд. филол. наук. Саратов, 1983.

Колшанский Г.В. Паралингвистика. – М., 2010.

Копнина Г.А. Речевое манипулирование.- М., 2010.

Крейдлин Г.Е. Невербальная семиотика в ее соотношении с вербальной. Автореф. докт. дисс. М., 2000.

Крейдлин Г.Е., Кронгауз М.А. Семиотика, или Азбука общения. – М., 2009.

Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. - М., 1999.

Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., 2000.

Куницына В.Н. , Казаринова Н.В. , Погольша В.Н. Межличностное общение. Учебник для вузов. – СПб., 2001.

Купина Н.А. Языковое сопротивление в контексте тоталитарной культуры.- Ека­теринбург, 1999.

Курбатов В.И. Стратегии делового успеха. Учебное пособие для студентов вузов. – Ростов-на-Дону, 1995, с. 19-20.

Лазарева Э.А. Структурные свойства профессиональной речи – Современная языковая ситуация в свете лингвокреативной деятельности: Материалы Международной научной конференции «Язык. Система. Личность: Лингвистика креатива». Екатеринбург, 24-25 апреля 2008 г./Урал. гос. пед.ун-т. – Екатеринбург, 2008, с. 91-95.

Лазарева Э.А., Волчкова И.М. Конкретно-образная визуализация как свойство профессионального восприятия. – Психолингвистические аспекты изучения речевой деятельности/Урал. гос. пед. ун-т. - Екатеринбург, 2007. – вып. 5. - с. 95-20.

Леммерман Х. Учебник риторики. Тренировка речи с упражнениями. – М., 1997.

Леонтьев А.А. Психология общения.- М., 997.

Лотман Ю.М. Внутри мыслящих миров. Человек – текст – семиосфера – история. М.: Языки русской культуры, 1996.

Мартин Д. Манипулирование встречами. Как добиться чего Вы хотите, когда Вы этого хотите. – Мн., 2004.

Т.В. Матвеева. Речевое поддерживание и сдерживание в аспекте толерантности - Лингвокультурологические проблемы толерантности. Ек-г, УрГУ, 2001, с. 256 – 260.

Мечковская Н.Б. Семиотика: Язык, Природа. Культура. М., 2008.

Михалкович В.И. Изобразительный язык средств массовой коммуникации. – М., 1986.

Михальская А.К. Русский Сократ: Лекции по сравнительно-исторической рито­рике.- М., 1996.

Моделирование социального взаимодействия. М., 1986.

Морозов А.В. Психология влияния. – СПб, 2000.

Ножин Е.А. Мастерство устного выступления.- М., 1978.

Оптимизация речевого воздействия – М., 1990.

Пазолини П.П.Поэтическое кино. – М., 1984. – С. 45-52.

Панченко Н.Н. Средства объективации концепта «обман» (на материале англ. яз.) - Дис…. канд. филол. наук. – Волгоград, 1999.

Пиз А. Язык телодвижений. Как читать мысли других по их жестам.- Нижний Новгород, 1997.

Пирс Ч.М. Начала прагматизма= Issues of Pragmatism. Т. 1. – СПб., 2000.

Пирс Ч.С. Логические основания теории знаков. –

СПб.: Лаборатория метафизических исследований

философского факультета СПбГУ; Алетейя, 2000.

Плотникова С.Н. Лингвистические аспекты выражения неискренности в английском языке.- Автореф. дис…. д-ра филол. наук. М., 2000.

Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. – М.: «Рефл-бук», К.: «Ваклер».- 2001.-656 с.

Рождественский Ю.В. Введение в общую филологию.- М., 1979.

Рождественский Ю.В. Теория риторики. М., 1999.

Розенталь Д.Э. Практическая стилистика русского языка. - М., 1974.

Сазонов В.В., Шошников К.Б О соотношении вербальной и визуальной информации в прессе// Предмет семиотики.

Седов К.Ф. Онтопсихолингвистика: становление коммуникативной компетенции человека. М., Лабиринт, 2008.

Сорокин Ю.А., Тарасов Е.Ф. Креолизованные тексты

и их коммуникативная функция// Оптимизация речевого

воздействия. – М., Наука, 1990.

Стернин И.А. Введение в речевое воздействие. Воронеж, 2001.

Стернин И.А. Практическая риторика. М. : Издательский центр «Академия», 2010.

Тарасов А.Н. Психология лжи в бизнесе. – М., 2007.

Теоретические и практические проблемы взаимодействия средств массовых коммуникаций. – М., 1975. С. 378 – 385.

Техника дезинформации и обмана.- М.: Мысль, 1978.

Хазагеров Г.Г., Корнилова Е.Е.Риторика для делового человека. Учебное пособие.- М.: Флинта: Московский психолого-социальный институт, 2001.- 136 с.

Цуладзе А. Большая манипулятивная игра. – М., 2000.

Чертов Л. О семиотике изобразительных средств. – Научно-культурологический журнал. №15(195). 2009.

Чудинов А.П. Политическая лингвистика. - М., 2006.

Чудинов А.П. Умение убеждать: практическая риторика: Учебное пособие/Уральский пед. ун-т. Екатеринбург, 1995.

Шарков Ф.И. Основы теории коммуникации. М., 2004.

Шаховский В.И. Человек лгущий в реальной и художественной коммуникации // Человек в коммуникации: аспекты исследования. – Волгоград, 2005. С. 173-204.

Шейнов В.П. Психология влияния: Скрытое управление, манипулирование и защита от них.- М., 2002.

Щербатых Ю. Искусство обмана. М., 1998.

Щербинина Ю.В. Вербальная агрессия.- М., 2006.

Эллер О. Когда и зачем лгут? - Кадры предприятия. М., 2003.№1.

Элиаде М. Мифы, сновидения, мистерии. – М.-К., 1996/

200