1 Сутність та складові елементи системи збуту. Фактори, що впливають на формування збутової мережі.

Причини використання посередників:

• Дефіцит фінансів для прямого маркетингу.

• Вузька спеціалізація виробників.

• Вигідність капіталовкладень в основний бізнес.

• Віддаленість споживачів.

• Досвід, спеціалізація, розмах діяльності посередників.

• Скорочення числа необхідних контактів.

Фактори, що впливають на формування збутової мережі:

Характеристики товару:

• Споживчі характеристики.

• Ціна за одиницю.

• Сезонність виробництва і споживання.

• Умови і строки зберігання.

Особливості споживачів:

• Кількість і концентрація у певних сегментах ринку.

• Поведінка під час купівлі.

• Частота і розміри середніх покупок.

Рівень конкуренції і збутова політика конкурентів:

• Кількість і позиції конкурентів на ринку.

• Асортимент, ціна, збутова стратегія.

• Взаємовідносини в системі збуту.

Характеристики діючих каналів збуту:

• Кількість, склад і функції оптових підприємств.

• Кількість. Склад і функції роздрібних підприємств.

• Застосовувані методи продажу, їх частка за окремими групами товарів.

• Порівняльна вартість різних збутових систем і структура каналів збуту.

2. Функції каналу збуту. Його основні характеристики.

Виконання каналом збуту широкого спектру функцій сприяє як укладанню комерційних угод, так і завершенню вже укладених, що є головною умовою досягнення маркетингових цілей учасників каналу.

Функції каналу збуту:

• Дослідницька – збір інформації.

• Встановлення зв’язку зі споживачем.

• Стимулювання збуту – створення комунікації.

• Проведення переговорів щодо умов обміну.

• Пристосування товару до вимог споживача.

• Організація товароруху (транспортування, складування).

• Прийняття відповідальності за функціонування каналу.

• Фінансування, пошук і використання коштів.

Види каналів збуту:

Прямий – виробник реалізує продукцію безпосередньо споживачам без посередників.

Непрямий – під час реалізації продукції виробник застосовує послуги незалежних посередників.

Змішаний – під час реалізації продукції використовуються послуги посередника, в капіталі якого є частка виробника.

3. Процес організації системи збуту.

Порівняльна характеристика каналів збуту.

	Канали збуту
Критерії оцінки	Прямі	Непрямі
		Оптові фірми	Збутові агенти
Ринок	Вертикальний	Горизонтальний	Вертикальний
Обсяг збуту	Невеликий	Значний	Середній
Контакти з виробником	Дуже тісні	Незначні	Малі
Витрати збуту	Найвищі	Середні	Дуже низькі
Політика цін	Дуже гнучка, швидко враховує зміни кон’юнктури ринку	Гнучка, оперативно враховує зміни на ринку	Недостатньо гнучка, потребує домовленості з виробниками
Знання предмету збуту	Відмінні	Задовільні	Добрі
Зона дії	Вузька, в місці концентрації споживачів	Широка, на всьому ринку	Вузька, але декілька агентів охоплюють весь ринок
Право власності на товар у процесі збуту	У виробника	У посередника	У посередника
Фінансовий стан виробника	Міцний	Слабкий, середній	Слабкий
Можливості технічного обслуговування виробів	Дуже високі	Низькі	Низькі
Норма прибутку	Висока	Низька	Низька
Рівень стандартизації	Низький	Високий	Високий, середній
Якість звітності	Висока	Низька	Дуже низька

Постановка й координація мети та завдань збуту

Розробка альтернативних варіантів структури каналу збуту

Визначення типів посередників

Визначення числа посередників

Інтенсивний збут

Селективний збут

Виняткове дилерство

Вибір оптимального каналу

Вибір суб’єктів каналу

Рішення щодо управління каналом

Мотивування учасників каналу

Оцінка діяльності каналу

Процес організації системи збуту

Запитання для самоперевірки і контролю знань студентів.

1. Назвіть види підприємств, які можуть бути структурними елементами системи збуту.

2. Прямий маркетинг підвищує ефективність збуту – чи вірне це твердження?

3. Назвіть причини використання посередників під час збуту товарів.

4. Дайте аналіз факторів, під впливом яких відбувається формування збутової мережі.

5. Роз’ясніть зміст поняття каналу збуту та функцій, які він виконує.

6. Охарактеризуйте види каналів збуту та вкажіть показники їх оцінки.

7. Розкрийте сутність основних видів збутових систем.

Тема 6. Комунікаційна політика в системі маркетингу.