Тема 8. Управление распределением товара. Семинар.

Вопросы к семинару.

• Критерии выбора каналов сбыта.

• Вертикальные и горизонтальные каналы распределения.

• Взаимоотношения внутри каналов сбыта.

• Современные формы продвижения товаров: личные продажи, сетевой маркетинг, телемаркетинг, электронная торговля.

Ситуации для анализа.

1. Покажите, какие формы распределения (интенсивное, эксклюзивное или селективное) и почему Вы бы выбрали для сбыта следующих товаров: а) автомобили; б) часы; в) духи; г) сигареты; д) электробытовые приборы; е) книги?

2. Какое значение при планировании сбытовой деятельности имеет для предприятия: а) определение числа уровней канала распределения; б) выбор методов и систем сбыта?

3. В чем состоят различия между: а) агентами и дилерами; б) дилерами и дистрибьюторами; в) агентами и оптовиками – организаторами?

Тесты

Тест 1. Что представляет собой интенсивное распределение товара?

А. Обеспечение наличия запасов товара в возможно большем числе торговых предприятий.

В. Использование максимального числа посредников.

C. Использование незначительного числа посредников.

D. Предоставление дилерам исключительного права продажи.

Тест 2. Каковы характерные черты дистрибьютора?

А. Это оптовый посредник, который приобретает право собственности на товар, берет риск на себя, предоставляет покупателю полный набор услуг.

В. Это оптовый посредник, который берет риск на себя, приобретает право собственности на товар, оказывает помощь производителю в части хранения и транспортировки продукции.

С. Это дилер, получающий вознаграждение в виде комиссионных за предоставление покупателю полного набора услуг.

D. Это дилер, предоставляющий покупателю ограниченный набор услуг.

Тест 3. Какие особенности характерны для коммивояжера?

А. Это оптовый посредник, разъездной представитель крупной торговой фирмы, продающий товары по имеющимся у него образцам в многолюдных местах.

В. Это агент, осуществляющий сбыт продукции крупной торговой фирмы, обладающий собственным транспортом.

С. Это дилер, получающий вознаграждение в виде комиссионных за доставку товаров собственным транспортом в многолюдные места.

D. Это дилер, размещающий промышленные товары в продовольственных магазинах.

Тест 4. Что представляет собой селективное распределение товара?

А. Использование максимального числа посредников.

В. Использование более одного, но менее общего числа посредников, готовых заняться продажей товара.

С. Обеспечение наличия товарных запасов в возможно большем числе торговых предприятий.

D. Предоставление ограниченному числу дилеров исключительного права на распределение товара в рамках своих сбытовых зон.

Литература: [2,3,4]

Тема 9. Ценообразование как элемент управления продвижением товара. Семинар.

Вопросы к семинару.

• Формирование цены как обменной стоимости товара.

• Рыночный подход к ценообразованию.

• Ценообразование на разных этапах жизненного цикла товара.

Ситуации для анализа.

1. При каких условиях рынок менее чувствителен к изменению цены товара?

Ответы:

• Продукт уникален.

• Покупатели не осведомлены об аналогах.

• Покупателям трудно сравнить продукт с аналогами.

• Общий доход покупателя несоизмеримо больше затрат на покупку.

• Расходы на данный дополнительный продукт несоизмеримо меньше, чем на основной.

• Конкуренты уже повысили цену.

• Товар обладает высоким престижем.

• Товар нельзя запасти впрок, возможно только немедленное его потребление.

2. В каких случаях предприятие – изготовитель не предоставляет оптовику скидки с цены?

Ответы:

• за оперативность проведения торговых операций

• за большой объем заказа

• за срочность оплаты

• за возврат нереализованных товаров

• за преданность.

3. Приведите примеры товаров, к которым могут быть применены следующие методы ценообразования:

• конкурентной цены

• максимизация ожидаемой прибыли

• учета претензий по прибыли со стороны участников сбыта.

Вспомогательная информация приведена в таблице: