Лекция 5(6.03.2012)

В международной практике метод прямых продаж применяется:

• При строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы подрядчики известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них

• Продажа промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов(шерсть, нефть…)

• Продажа стандартного крупного-серийного оборудования через собственную сбытовую сеть

• Закупки крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на фирмах производителях

• Осуществление производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции

В международной практике использование косвенного метода выхода на внешний рынок отмечается в следующих случаях:

• Товар пользуется массовым спросом т.е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя

• Если товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реализации

• Если рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями и выйти на него без национальных посреднических фирм не представляется возможным

Следующие виды торговли через посредников:

• Комиссионные операции. Один из видов деятельности посредников т.е. комиссионеров. Комиссионеры по договору комиссии получают право выступать на рынке от своего имени, но за счет продавца, который и несет все риски. Продавцом данной сделки является комитент. В договоре обычно оговариваются порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары комитента(мин и мах цена), полномочия и функции сторон, а также обязательства комиссионера по предоставлению ряда дополнительных услуг. За свои посреднические услуги комиссионер получает комиссию от 3, 5 до 10%.Разновидностью договора комиссии является договор консигнации, по этому договору консигнанты поставляю товары на склады посредников- консигнаторов, которые реализуют их покупателям. Договоры консигнаций устанавливают сроки реализации товара, по истечении которых непроданные товары возвращаются консигнантам или выкупаются консигнаторами. Поэтому в договорах консигнаций принято предусматривать как поступить с непроданным товаром. В связи с этим выделяют три вида консигнаций:

-возвратные, когда непроданный товар по истечении срока возвращается консигнанту

- безвозвратные, когда нереализованный товар не возвращается консигнанту, а должен быть выкуплен самим консигнатором

- частично возвратные, по согласованию сторон нереализованный товар частично приобретается консигнатором, а другая часть возвращается консигнанту

• Торговые фирмы и дома. Они занимаются перепродажей товара, т.е. покупают или продают товары от своего имени и за свой счет т.е. торговые фирмы и дома становятся временно собственниками данного товара и имеют право реализовывать их по своему усмотрению в любое время, на любом рынке и по любой цене

• Агентские операции. Торговый агент т.е. посредник от имени и за счет поставщика товара действует на рынке по поручению своего заказчика принципала. Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых оговариваются права и обязанности сторон. Агентские соглашения носят адресный характер т.е. ограничены определенной страной, либо регионом , в рамках которого агент осуществляет свои операции.

• Брокерские операции- это установление через посредника т.е. брокера контакта между продавцом и покупателем. Роль брокера сводится к сведению сторон, при этом он не является ничьим представителем. Те. он строго выполняет указания клиента о количестве, качестве и цене товара

• Договор коммерческой концессии(франчайзинг)- представляет собой систему передачи или продажи лицензии на технологию или товарный знак. По этому договору франчайзер т.е. правообладатель предоставляет другой стороне франчайзи т.е. пользователю за вознаграждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю. Предметом договора коммерческой концессии может выступать использование фирменного наименовании товарного знака, знака обслуживания, получение коммерческой информации. В широком смысле это означает использование деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя. Основной принцип франчайзинга заключается в сочетании ноу-хау франчайзера и капитала франчайзи. Франчайзи предоставляет капитал для создания торгового предприятия и руководит собственным торговым предприятием. Данная форма используется в основном в гостиничном, бытовом обслуживании, общепите и т.д. франчайзинг выступает в следующих видах: товарный(франчайзинг продукта и торговой марки) и комплексный(производственный или бизнес-формат). Товарный предусматривает реализацию франчайзиатом товаров головной компании исключительно под ее товарным знаком(для сбыта бензина, автомобилей, с/х оборудования). Комплексный франчайзинг наиболее распространен в сфере ресторанов, предусматривает предоставление франчайзиату права на использование товарного знака, разработку маркетинговой стратегии и технологии бизнеса, подготовку руководства по эксплуатации, контроль качества продукции. Франчайзи получает поддержку от франчайзера в течении всего срока действия договора. Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользователь выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей- паушальные или периодических платежей-роялти, либо путем отчислений от выручки либо наценки на оптовую цену товара.