1.Активные и пассивные приемы продаж. Условия их эффективности.

действия продавца и покупателя, необходимые для реализации акта купли-продажи: активные и пассивные. Пассивные (продавец «ждет» покупателя):Самообслуживание(Признаки: покупатель имеет доступ к любому товару; товары полностью готовы к продаже; транспортировка товара до узла расчета осуществляется покупателем.+ покупают больше на 30-40% запланированного (подключаются все органы чувств)+ экономия торговой площади+ при комплексной покупке снижается время ее осуществления- минимальное влияние продавца на покупателя- большое количество хищений (сложность борьбы с кражами: охранные системы несовершенны и дорогостоящие; стоимость обслуживания охраны выше краж; 70-80% краж осуществляется персоналом)), Открытая выкладка Признаки: свободный доступ к товару; осмотр товара под контролем продавца; транспортировку до кассы осуществляет продавец (кожгалантерея, ювелирный).снижается число краж,- большое количество продавцов), По образцам Признаки: в торговом зале выставлены образцы; образцы, как правило, не продаются; транспортировка товара осуществляется не из торгового зала (склад).+ снижается порча товара за счет уменьшения узлов транспортировки+ экономия на аренде площадей торгового зала- часто товары не похожи на образцы- возможен обман потребителя (потребитель не дожидается товара), По предварительным заказам Признаки: разрыв во времени между заказом и получением товара; интернет-продажи; телемагазины.+ цены преимущественно ниже розничных

+ снижаются затраты на аренду - криминагенность (возможен обман: качество, доставка, гарантия и др.), Автоматы Признаки: при помощи механических устройств + работает 24 часа в сутки+ нет затрат на заработную плату- дорогостоящий ремонт- оплата стоимости аренды места размещения- автомат можно обмануть/сломать- ограниченность ассортимента продажи - сложность денежного расчета

, С индивидуальный обслуживанием Признаки: продавец демонстрирует ассортимент на дому у покупателя+ удобство для потребителя+ возможность комфортного взаимодействия с товаром (примерка, проба, дегустация и др.)+ ментальность: «стыдно» не купить- трудоемкость продажи- товар всегда дороже.

Активные. Торговое письмо (письменное сообщение с предложением купить товар)

+ письменная информация воспринимается как более правдивая+ письмо можно заранее продумать в отличие от беседы+ снимается фактор застенчивости- если неудачно составлено, то уже не исправишь. Необъявленный визит Признаки: продавец без предварительной договоренности приходит на дом/работу потребителя+ эффект неожиданности+ выявление неосознанных (скрытых) потребностей+ «жалко» продавца

- покупатель может быть недоступен или ему не нужен товар- большие затраты времени для продавца- покупатель всегда подсознательно сопротивляется таким продажам

Телефонный звонок. Признаки: предложение купить товар по телефону+ экономия времени потребителя+ сильное воздействие на аудиальную систему (женщины)+ продуманная структура продаже по принципу закрытых вопросов- не включается личное обаяние (не задействованы невербальные реакции)- нет взаимодействия с товаром («не потрогаешь»)

Комбинированный. Признаки: телефонный звонок + личное посещение