- •1.Активные и пассивные приемы продаж. Условия их эффективности.
- •2. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
- •3. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
- •4. Визуальные типы покупателей и их экспресс оценка.
- •5. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
- •Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
- •11.Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
- •Классификация методов и форм продажи.
- •Классификация основных стадий процесса продажи.
- •Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
- •Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
- •Методы борьбы с «забывчивостью покупателей».
- •17. Методы тестирования структуры личности продавца.
- •18. Мотивы покупок и условия их проявления.
- •24.Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
- •25.Особенности применения метода продажи по образцам.
- •26. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам
- •27. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой
- •28. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием
- •36. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
- •41.Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.
- •48. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
- •50. Требования к внешним данным продавца.
- •52. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
- •53. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы
- •58 Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
26. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам
Продажа товаров по предварительным заказам, получившая существенное развитие в 1970—80-е гг., в продовольственной торговле в настоящее время осуществляется отдельными крупными магазинами (особенно мебельными, стройматериалов), автомагазинами, потребительской кооперацией, развозной торговлей. Основными элементами торгово-технологи-ческого процесса при этом являются прием и оформление заказа (по почте, телефону, непосредственно агентом в устной или письменной форме), комплектование заказанных товаров, доставка, расчет и выдача заказов. Расчет может осуществляться путем предварительной оплаты в магазине, посредством почтового перевода или непосредственно в момент получения заказа. Срок исполнения заказа по продовольственным товарам — 4—8 часов, но непродовольственным товарам устанавливается от вида товара и возможности его исполнения.
Данный метод продажи удобен для жителей сельской местности, которые через магазин “Товары повседневного спроса” и автомагазины потребкооперации и коммерческих структур могут заказывать технически сложные товары и товары эпизодического спроса, не теряя времени на поездки для их приобретения. Порядок продажи по заказам регулируется Правилами разносной торговли и продажи товаров по заказам, утвержденными Министерством торговли Республики Беларусь в 1 997 г.
27. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой
Продажа товаров с открытой выкладкой. Продажа товаров с открытой выкладкой как на прилавках и прилавочных витринах, так и на стендах, вешалах и других видах оборудования в торговом зале заключается в том, что покупатель, самостоятельно отбирает товар, а продавец, стоящий за прилавком или находящийся в торговом зале, дает необходимые справки, подсчитывает стоимость покупки, получает деньги и упаковывает товар. При таком методе продажи товаров отпадает надобность в кассирах.
Этот метод торговли удобен для покупателей, так как им не приходится ходить по торговому залу от продавца к кассе, а затем обратно к продавцу, а в крупных магазинах — к месту контроля и выдачи покупок. Свободный доступ покуптелей к товару и отбор его ускоряют процесс обслуживания, увеличивают пропускную способность магазина, способствуют увеличению товарооборота.
На продажу товаров с открытой выкладкой можно переводить магазины и отдельные секции. По этому методу можно продавать следующие товары: трикотажные изделия, чулки, носки, мужские сорочки, все виды детских игрушек, мелкие электротовары, школьно-письменные принадлежности и канцелярские товары, металлическую галантерею, нитки и ниточные изделия, выкройки, зеркала, изделия из пластмассы, предметы ухода за обувью, текстильно-штучные изделия, изделия из стекла, фарфора и фаянса, мелкие металло-хозяйственные товары, мыло и парфюмерно-косметические товары, запасные части для автомашин, мотоциклы, мотороллеры, велосипеды, фотобумагу, фотохимикалии и другие мелкие фототовары.
Продажа товаров с открытой выкладкой очень эффективна. Опыт подтверждает, что после перехода на эту форму торговли во всех магазинах на тех же торговых площадях товарооборот увеличивается в полтора-два раза, сокращаются издержки обращения, ускоряется обслуживание покупателей.