12. Методы борьбы с «забывчивостью покупателей».

Очень часто бывают такие случаи, когда покупатели «забывают» выложить товар из тележки на ленту протяжки и тут же начинают складывать в неё уже просканированный товар.

Владелец магазина, стремясь защитить свою собственность, в первую очередь, обращает внимание на технические средства. Среди них – противокражные системы. Принцип их работы заключается в обнаружении специального защитного элемента (этикетки или бирки), закрепленного на товаре (рамки).

РАДИОЧАСТОТНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ – одна из самых распространенных. Система идеальна для продуктовых магазинов, утверждают специалисты. А вот в торговых залах, где большая часть продукции имеет металлическую поверхность, она неэффективна – радиочастотные бирки не способны работать на металле.

АКУСТОМАГНИТНАЯ ПРОТИВОКРАЖНАЯ СИСТЕМА оптимальна для магазинов с широкими дверными проходами (до 4,8 м). Она имеет самый высокий коэффициент срабатывания – более 95%.

ЭЛЕКТРОМАГНИТНАЯ СИСТЕМА может защитить практически любой магазин. В первую очередь, благодаря свойствам этикеток – даже разрезанные пополам, они сохраняют свои защитные свойства. А поскольку срабатывает электромагнитная этикетка только в 70% случаев, то на дорогой товар для верности наклеивают две и даже три этикетки.

ВИДЕОКАМЕРЫ Как показывает практика, видеокамеры сокращают потери от воровства в разы. Комплект оборудования подбирается в зависимости от того, какая роль отводится системе видеонаблюдения в предотвращении краж. Минимальный набор включает камеры, монитор и коммуникационную аппаратуру, позволяющую в режиме онлайн следить за происходящим в торговом зале.

ЧЕЛОВЕЧЕСКИЕ РЕСУРСЫ Когда продавец внимателен к клиенту и готов в любой момент оказать содействие, у покупателя нет возможности что-либо украсть. В магазинах с высоким уровнем обслуживания потери от воровства, как правило, очень низкие.

17. Методы тестирования структуры личности продавца.

Будь то мелкая розничная торговля, продажа движимого, недвижимого имущества или любых видов услуг – методы проверки продавцов практически одинаковы.

Обязательными элементами проверки продавцов в каждом из случаев будут:

- сопоставление фактических достигнутых результатов (количества продаж),

- сравнение с результатами коллег и ближайших конкурентов и

- полевое исследование методом «тайного покупателя».

«Тайный покупатель» (его еще называют «таинственным») – это очень распространенный вид полевого маркетингового исследования, целью которого является профессиональная проверка продавцов и сервисных служб компании.

Заказывая данное исследование у экспертов, вместе с итогами объективной проверки продавцов, заказчик получает также и ряд ценных рекомендаций по дальнейшему развитию, максимально эффективных в данном конкретном случае.

18. Мотивы покупок и условия их проявления.

Семь основных мотивов:

Стремление к выгоде. Обычно к финансовой выгоде. Мы все хотим денег, чтобы чувствовать себя в безопасности. Мы хотим еще немного наличных на игры. Поэтому мы покупаем акции, получаем образование, вкладываем в дело и т.д.

Страх потери. Как правило страх финансовых потерь. Для того, чтобы что-нибудь получить, мы трудились, и мы не хотим терять это. Страх потери объясняет, почему мы покупаем сейфы и охранную сигнализацию, приобретаем сторожевых собак.

Комфорт и удобство. Мы все расходуем деньги на то, чтобы сделать нашу жизнь удобней, и чтобы избежать хлопот. Стремление к комфорту и удобству объясняет, почему люди покупают стиральные машины или микроволновые печи.

Безопасность и защита. А также безопасность своих близких, и своего имущества. Поэтому мы приобретаем полисы страхования жизни, благодаря которым, даже если мы уйдем из жизни, близкие будут защищены. Мы защищаем то, что мы любим.

Гордость за собственность. Мы считаем, что вещи могут рассказать о нас вместо нас, и мы хотим быть уверены, что их рассказ будет правильным! По этой причине люди могут купить яркий новенький “Бентли”, или свитер, который носила Мэрлин Монро, или платят тысячи долларов за одну пару обуви.

Удовлетворение эмоций. Мы покупаем открытки, подарки, обеды, фильмы в попытке получить чью-то любовь, восхищение, признание и прощение, или продемонстрировать собственную любовь и признание.

Удовлетворение Эго. Нам нравиться хорошо выглядеть. Мы покупаем макияж, членство в тренажерном зале, парфюм и т.п.