- •1.Активные и пассивные приемы продаж. Условия их эффективности.
- •2. Актуальные способы оценки эффективности рекламных аргументов.
- •3. Визуальная оценка готовности клиента к совершению сделки.
- •4. Визуальные типы покупателей и их экспресс оценка.
- •5. Влияние внешнего вида продавца на эффективность продаж.
- •Качество торгового обслуживания и методы его оценки.
- •11.Классификация возможных целей воздействия на потенциальных покупателей.
- •Классификация методов и форм продажи.
- •Классификация основных стадий процесса продажи.
- •Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
- •Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
- •Методы борьбы с «забывчивостью покупателей».
- •17. Методы тестирования структуры личности продавца.
- •18. Мотивы покупок и условия их проявления.
- •24.Особенности применения метода продажи на дому у покупателей.
- •25.Особенности применения метода продажи по образцам.
- •26. Особенности применения метода продажи по предварительным заказам
- •27. Особенности применения метода продажи с открытой выкладкой
- •28. Особенности применения метода продажи с самообслуживанием
- •36. Принципы размещения товаров и услуг в местах их продажи.
- •41.Рекламный аргумент: способы его создания и оценка эффективности альтернативных вариантов.
- •48. Стадии деловой беседы в процессе продажи товаров и услуг.
- •50. Требования к внешним данным продавца.
- •52. Характеристика стадии восприятия и ее основные этапы.
- •53. Характеристика стадии мотивации и ее основные этапы
- •58 Экономические и социальные типы покупателей. Особенности работы с ними.
Классификация основных стадий процесса продажи.
Пять основных этапов, которые можно выделить:
-установление контакта, -выявление потребностей, -презентация, -работа с возражениями,-завершение сделки.
Есть пять барьеров, которые приходится преодолевать продавцу: -доверие -осознание потребности -желание конкретного предмета –уверенность -срочность.
Кросс-культурные особенности восприятия рекламных аргументов.
Все больше и больше продуктов имеют глобальный характер. Кросс-культурная реклама позволяет оптимально воздействовать на потребителя в зависимости от культуры, к которой он принадлежит, что дает возможность избежать негативного воздействия нежелательных факторов, оказывающих влияние на восприятие рекламы.
Учитываются: Особенности восприятия определенных социально-демографических групп, ситуативные моменты восприятия рекламы, модные тенденции.
Культура торгового обслуживания и методы ее оценки.
Культура торговли – это совокупность характеристик и условия процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала. Характеристики культуры торгового обслуживания - вежливость, чуткость, компетентность, доступность персонала для покупателей, уровень мастерства работников, комфорт, эстетика предоставления услуги и т.п.
Качество торгового обслуживания, как характеристика деятельности отдельного предприятия, оценивается системой показателей.
Первый показатель – устойчивость и широта ассортимента товаров
Второй показатель – соблюдение технологии обслуживания покупателей
Третий показатель – издержки потребления – отражает затраты времени покупателя на приобретение товара
Четвертый показатель – активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников, обслуживающих покупателей – не может быть охарактеризован каким-то численным измерителем.
Пятый показатель – организация торговой рекламы и информации – помогает покупателю выбрать товар или услугу, ориентироваться в торговом зале
Шестой показатель – предоставление покупателям услуг – характеризует виды предлагаемых покупателю услуг, их объем и качество, по мнению покупателей.
Седьмой показатель – завершенность покупки – обусловлен всеми предыдущими показателями и самым непосредственным образом зависит от них, определяется этот показатель коэффициентом завершенности покупки.
Восьмой показатель – качество обслуживания по мнению покупателей – является обобщающим и отражает мнение покупателей об уровне обслуживания.
Каждый показатель имеет определенную значимость, характеризуемую соответствующим коэффициентом, а качество обслуживания в целом определяется величиной обобщающего показателя. Таким образом, результаты этих показателей используются для дополнительного стимулирования объемов продаж в магазине, обеспечивающих высокие показатели уровня торгового обслуживания покупателей, а также для поиска резервов, направленных на дальнейшее развитие торгового предприятия и повышение конкурентоспособности.